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testare strategia marketing
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Come cambiare la rotta aziendale ed evitare la trappola del fallimento

Lascia che ti racconti un aneddoto curioso: prima di assumere qualcuno per una posizione importante, Henry Ford aveva l’abitudine di pranzare con il candidato. Se il potenziale dipendente avesse salato il cibo prima di assaggiarlo, Ford non lo avrebbe assunto. La ragione? Salare il cibo prima di assaggiarlo indicava che la persona avrebbe implementato un piano prima di testarlo!

Henry Ford è stato un grande imprenditore, nonché il primo miliardario Americano e qualcosa l’aveva capita: devi continuamente testare nuovi approcci. La strategia che stai attualmente utilizzando per vendere il tuo prodotto o servizio potrebbe non essere la più performante. 

Ricorda: prova sempre tutto! Testare ogni cosa è semplice e il guadagno che ne deriva può essere enorme, anche di 10 o 20 volte superiore al vecchio approccio.

Prova a cambiare approccio o testare una strategia alternativa, potresti ottenere risultati sorprendenti.

Abbiamo collaborato con molti imprenditori per cambiare le variabili del loro marketing: la pubblicità, le landing page, le sales letter e quant’altro. Credimi: si sono verificati aumenti vertiginosi semplicemente passando da un approccio all’altro.

Fino a quando non inizi a testare risposte e livelli di prestazioni diversi, lascerai un enorme potenziale sul tavolo.

 

La prima cosa da cambiare nella tua azienda:

Smetti di seguire le regole del tuo settore: Le regole del tuo settore non sono fatte per essere seguite, ma per essere “riviste” in modo da garantirti un vantaggio competitivo. 

Un imprenditore che smette di “sognare“, che lega la sua visione alle regole del gioco imbrigliandola in una sequela di azioni sbagliate (che nei concorrenti hanno generato successi scarsi) è un imprenditore che perde la grande occasione di rendere la sua azienda unica, rivoluzionaria e prospera.

Prova a pensare in questi termini al tuo prodotto: immaginalo per come lo desideri, prova a visualizzare la sua efficacia, la portata che avrebbe verso i tuoi clienti, l’impatto sulla rete vendita, gli introiti generati.

Dimentica il mondo esterno. Il “settore” e le sue regole. So che nella realtà non è così, ma si tratta di un esercizio e fra poche righe scoprirai la sua utilità.

Una volta che avrai delineato il tuo “prodotto perfetto“, prova a contestualizzarlo allo scenario reale cercando di alterarlo il meno possibile. Sforzati di pensare alle soluzioni migliore per fare in modo che il tuo prodotto funzioni anche nella realtà mantenendo integro come l’hai immaginato. Le soluzioni che ti sforzerai di trovare ti saranno utili per migliorare i prodotti che già possiedi. 

Non farti fregare dalle briglie che il tuo settore vuole metterti. Regole che stanno bloccando tutte le aziende intorno a te.

Non perdere mai di vista la tua visione e, nonostante ti sembri folle, prova sempre a dare concretezza alla tua fantasia. Prima di dire “impossibile“, sforzati di trovare i modo per renderla possibile almeno all’1% di come l’hai immaginata.

 

Un percorso da seguire:

Non posso dirti come dovresti cambiare il tuo prodotto o la tua azienda: non ti conosco, non conosco la tua azienda, non conosco il tuo prodotto e nemmeno il tuo settore. Però conosco i tuoi clienti, perché qualunque cosa tu stia vendendo fai un marketing che è indirizzato a delle persone.

Ti posso suggerire 3 elementi che la tua azienda deve adottare. Ognuno di questo deve essere soggetto a test, ma sono imprescindibili:

  • Il Posizionamento: attira l’attenzione del cliente.
  • Il Front-End: induce il cliente a fare il primo acquisto a “rischio zero“.
  • I Cross-sell e gli Up-sell: risolvono il problema del cliente e ti fanno guadagnare.

Ma vediamo meglio cosa sono e come usarli

 

Leggi anche: Cross Sell e Up Sell, come aumentare i profitti usando solo 7 parole magiche

 

Posizionamento: 2 errori comuni che quasi sicuramente stai commettendo.

“Sai come si batte Feder? Giocando ad un qualsiasi sport che non sia Tennis!”.

Racchiusa in questa semplice battuta, è nascosto uno dei più grandi insegnamenti di Marketing: non puoi cambiare la tua situazione se continui a fare ogni giorno le stesse cose.

Questo è l’errore più comune delle aziende orientate al prodotto che agiscono così: vendo un prodotto, desidero vendere ancora più, quindi decido di cercare più clienti, allora cerco uno stratagemma per cercare più clienti.

Questa ottusa idea può funzionare solo e soltanto in un caso: se sei l’azienda più grande del tuo settore.

Infatti, sicuramente con tempo, dedizione e risorse puoi trovare nuovi clienti, ma se sei uguale a mille altre aziende prima o poi arriverà qualcuno più grande che può spendere più tempo, più soldi e più risorse. Ti può “Sovraspendere“. Puff! Il tuo lavoro scompare in un attimo.

Invece, un’azienda orientata al Marketing sa che deve cambiare visione. Cambiare quello che vende. Non puoi fare la differenza se continui a fare ciò che fanno tutti.

 

Una regola un po’ dura, ma vera, è: “Se quello che stai facendo si avvicina a quello che fanno i tuoi competitors, allora puoi andare a lavorare da loro.”

 

Ciò che sta alla base di questo pensiero è quello che si definisce “posizionamento”: ovvero quella caratteristica, utile al cliente, che distingue un Brand da tutto ciò che fa la concorrenza.

Questa definizione un po’ scolastica, diventa molto più chiara con un esempio: Domino’s Pizza è diventata famosa in America grazie allo slogan “Pizza Calda a Casa tua in 30 Minuti o è Gratis“. La caratteristica di Domino’s Pizza è quindi la velocità.

Qui arriva il secondo errore più comune delle aziende orientata al prodotto: pensano che il posizionamento sia la frasetta da aggiungere sotto il logo con una promessa. 

Ma il posizionamento NON è raccontare meglio alle persone quello che già stai facendo. Devi cambiare davvero la tua azienda. Devi dire ai tuoi clienti: “voi avete fatto sempre così, io vi dimostro che invece è meglio fare cosà“.

Domino’s Pizza non si è limitata a mettere 3 foto divertenti sui social dicendo “noi siamo veloci”, ha cambiato l’azienda in modo da avere sempre il forno e il fattorino pronti.

Non ti sto dicendo che devi cambiare la tua azienda da domani, il posizionamento è un percorso che dura anni. L’importante è che tu abbia capito che:

  • Il Posizionamento non è una frase che dici, ma un modo diverso di pensare la tua azienda, costruito anche sulla percezione che hanno di te i tuoi clienti.
  • Se continui a rispettare le regole del tuo settore, potrai avere nel lungo periodo solo risultati mediocri.

Inoltre, dato che il posizionamento deve agire nella mente del cliente, deve essere indimenticabile. Se il cliente non riesce a ricordare ciò che fai, cosa lo fai a fare?

Cos’è memorabile e cosa invece non lo è? Uno degli ingredienti più importanti è sicuramente la sua unicità, nel momento in cui la esprimi. Ciò che dici di te stesso deve essere ben diverso da ciò che le altre imprese stanno dicendo.

 

Il posizionamento funziona su diversi livelli:

  • Motivare i dipendenti interni.

Le persone voglio uno scopo: spronare a dare di più, genericamente, non basta. In questo caso, conquistare le menti e i cuori dei dipendenti, dicendo loro dove stanno andando è il modo migliore per concretizzare un posizionamento efficace.

Fissando un posizionamento chiaro e cristallino per la tua azienda, creerai un ambiente dove questo potrà essere raggiunto.

 

  • Assunzione di nuovo personale

Un posizionamento efficace può aiutare, i migliori lavoratori saranno attratti dal tuo posizionamento e vorranno venire a lavorare con te, per aiutarti a realizzare l’idea che hai in mente, che sentiranno loro.

È semplice: i bravi voglio lavorare con le persone migliori nelle aziende migliori e avere un posizionamento efficace ti permetterà di attirare i migliori dipendenti da te; inoltre, costoro faranno propria la tua missione e sposeranno i valori della tua azienda.

 

  • Pubblicità

Quando un’idea attira i commenti benevoli dei media, porta con sé un senso di “inevitabilità”. Quando le persone si aspettano che tu arrivi al successo, in un certo senso agiranno in maniera da fartici arrivare.

Quello che rende davvero efficace un’azienda è il suo grado di focalizzazione e la sua quota di mercato. Le dimensioni sono importanti, ma solo se contribuiscono ad aumentare quote di mercato.

 

Infine, ricorda che il posizionamento non può determinar da solo il successo della tua impresa: sono i tuoi clienti, alla fine, a stabilire se la tua azienda può avere successo o no.

Il posizionamento deve essere accompagnato da:

  • campagne iper-focalizzate che ci permettano di acquisire solo clienti estremamente in target;
  • assicurarsi di servire perfettamente quei clienti, senza errori, senza ritardi, senza rattoppi “all’italiana” ecc.;
  • creare un livello di super-soddisfazione in modo da poter ricevere tonnellate di testimonianze positive e referral;
  • attirare in questo modo e in maniera proattiva i mass media, da quelli più locali in primis, ai media nazionali e internazionali poi.

Ed ora vediamo come fare.

 

Front-End

Questo di cui ora ti parlerò non è l’approccio convenzionale al Front End, ma è un metodo generale che può (e deve) essere applicato a qualsiasi tipo di azienda. Quindi nel dubbio, prendilo, rubalo e testalo. Poi al massimo chiami la nostra assistenza e miglioriamo il procedimento.

Puoi inviare una Sales Letter di Farming a tutti i potenziali clienti che spieghi il tuo posizionamento ai tuoi potenziali clienti e faccia la prima offerta d’acquisto. Questo è l’unico materiale di marketing che puoi inviare anche a freddo, senza cioè che sia il cliente a richiederlo, e che ha un prezzo di produzione contenuto.

Ma siamo pazzi a preferire una lettera cartacea quando l’intero mondo va verso la digitalizzazione?

No, l’online sicuramente ti permette di arrivare a più persone, ma come appare, così scompare. Arrivi a tutti in un secondo, scompari da ovunque nel secondo dopo.

Il materiale fisico invece ti permette di crear maggiore valore nella testa di cliente. Quando prendi in mano una cosa, senti il peso e il materiale, crei nella tua testa una percezione reale.

 

Google Sales Farming
Google Sales Farming

 

Cosa inserire nella tua lettera di Front-End:

  • Brochure: una sales letter che racconta la lista dei tuoi prodotti, perché li fai così, in cosa sono diversi dalla concorrenza e tutto ciò che serve per raccontare il tuo posizionamento.
  • Articolo di giornale: il problema che risolvi è reale, e questo è dimostrato da notizie e studi di settore. Inserisci queste notizie all’interno del tuo mini pacchetto.
  • Mini libro delle testimonianze: raccogli e formatta alcune delle migliori testimonianze dei tuoi clienti per dare credito a ciò che stai dicendo.
  • Modo per ordinare: la “call to action”, rendi facile il metterti in contatto con la tua azienda. Fai in modo che ci sia il tuo indirizzo, il sito web e il numero di telefono.
  • Bigliettino “Leggi questo solo se sei ancora indeciso: un testimonial importante, una garanzia ulteriore, qualsiasi cosa possa essere messo in rilievo per convincere ancora di più il tuo cliente.
  • Tessera Sconto: Guarda Google cosa fa, non mette solo lo sconto da 100€ ma lo rende “tangibile” attraverso una card.
  • Assegno finto per simulare lo sconto: oppure una banconota disegnata. 
  • Meno sembra una Bolletta meglio è: la busta che invii deve essere cicciotta e colorata. Non mandare la solita lettera che ti potrebbe arrivare anche dalle poste.
  • Mettere una lettera dentro la lettera per creare maggiore curiosità: Crea emozioni, sperimenta, queste sono tutte cose che ti possono aiutare.

 

Modi intelligenti di usare una lettera di Front-End:

  • Invio anticipato per annunciare un arrivo imminente di materiale
  • Un ultimo avviso + bonus
  • Farti chiamare dai potenziali clienti
  • Vendere direttamente
  • Approccio prima della telefonata
  • Presentare nuovo prodotto
  • Fare Refferal
  • Vendere abbonamenti
  • Inviare Buoni e coupon

 

Leggi anche:

 

Joint Venture – come vendere di più a più persone

Abbiamo detto ai clienti perché dovrebbero acquistare da noi e come presentare la tua offerta. Ora vediamo come ottenere una lista dei clienti più profilata e come vendere di più ai già clienti. 

Per raggiungere questi ultimi 2 obiettivi, devi cercare di capire chi nel tuo settore già sta vendendo ai clienti che desideri raggiungere e chi ha già conquistato la loro fiducia.

Devi scoprire se queste aziende vendono qualcosa che:

  • precede,
  • accompagna,
  • o è successiva,

al prodotto o servizio che vendi tu. Il tuo prodotto o servizio non deve essere in concorrenza con quello che loro propongono, ma lo deve integrare.

Nel momento in cui identifichiamo queste attività, sei a cavallo! Tutto quello che devi fare è contattare quelle aziende e rendere facile e vantaggioso per loro indirizzare i clienti a te.

Perché le aziende dovrebbero essere disposte a farlo? La maggior parte degli individui vorrebbe trovare nuovi modi di avere profitto, ma non hanno la minima idea di cosa dovrebbero fare per ottenere il risultato.

Tramite una Joint Venture con te, invece, potranno centrare questo obiettivo senza problemi. 

Abbiamo dedicato un articolo intero alle Joint Venture, con tanto di esempi pratici, quindi se sei interessato ti consiglio di leggere direttamente quello: Joint Venture – Come conquistare la tua città

 

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