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Segmentazione RFM
Segmentazione RFM

Segmentazione RFM – Come renderla automatica con ActiveCampaing

La segmentazione RFM è un metodo utilizzato per analizzare il valore dei clienti.

RFM sta per 3 attributi:

  • Recenza: quanto recentemente ha acquistato il cliente?
  • Frequenza: con che frequenza acquista il cliente?
  • Valore Monetario : Quanto spende il cliente?

Grazie alla segmentazione RFM puoi assegnare una categoria per ognuno dei 3 attributi su una scala da 1 a 4 dove 1 rappresenta il comportamento più proficuo per la tua azienda.

Utilizzo il dato della recenza per farti un esempio su come definire le categorie:

  1. clienti che hanno effettuato almeno un acquisto negli ultimi 90 giorni;
  2. clienti che hanno effettuato un acquisto tra i 91 e 365 giorni precedenti;
  3. clienti il cui ultimo acquisto risale a più di 365 giorni. 

Ovviamente ogni modello di business ha le proprie regole.

Dopo aver definito le categorie (1-4) appropriate per ciascuno degli attributi (R-F-M), devi creare segmenti dall’intersezione dei valori. Con 4 categorie per ciascun attributo hai 64 possibili combinazioni, ma puoi decidere di accorpare più categorie per facilitare il processo.

I segmenti risultanti vanno ordinati dal più prezioso (massima recenza, frequenza e valore) al meno prezioso (più bassa recenza, frequenza e valore).

 

Come fare la segmentazione RFM: guida passo dopo passo

Qui una veloce guida per principianti per fare una corretta segmentazione RFM passo dopo passo.

 

Descrizione

Il primo passo nella creazione di un modello è quello di assegnare i 3 valori: recenza, frequenza, valore monetario.

I dati grezzi per fare questa operazione dovresti poterli ricavare dal tuo CRM, da un foglio Excel o, alla peggio, mettendo in ordine le tue fatture.

Suddividi quindi per i 3 attributi che ormai conosciamo:

  • Recenza: distanza in giorni che separa un cliente dal suo ultimo acquisto.
  • Frequenza: numero di acquisti fatto da un cliente.
  • Valore Monetario: somma di tutti gli acquisti.

 

Divisione

Il secondo passaggio consiste nel dividere i clienti in categorie (1-4) all’interno dei 3 attributi (R-F-M).

Per questo esempio useremo 4 categorie per ogni attributo, ciò si traduce in 64 segmenti (4*4*4) in cui verranno divisi i clienti.

Il numero 5 non è categorico, ma dipende dalla tua azienda. Ti suggeriamo di non andare mai oltre a 5, perché diventerebbero troppi segmenti, e mai sotto i 3, perché l’analisi non sarebbe abbastanza dettagliata.

 

Categorie

Il terzo passaggio è quello di creare gruppi specifici ai quali verranno inviate diverse comunicazioni.

Per semplificare la lettura, nell’esempio ho abbreviato i 3 attributi: Recenza =R; Frequenza =F; Valore Monetario =M.

 

Ecco un esempio della divisione in classi:

  • Migliori clienti: questo gruppo è costituito da clienti che hanno come attributo R-1, F-1, M-1. Ovvero quei clienti che hanno acquistato di recente, lo fanno frequentemente e spendono molto.
  • Nuovi clienti con spese elevate:  questo gruppo è costituito dai clienti: R-1, F-4, M-1 o R-1, F-4, M-2. Si tratta di clienti che hanno effettuato poche transizioni ma che di recente hanno speso molto.
  • Clienti fedeli attivi con spesa bassa: questo gruppo è costituito da clienti nei segmenti: R-1, F-1, M-3 o R-1, F-1, M-4. Ovvero quei clienti che effettuano transizioni spesso ma spendono poco.
  • Ex clienti abituali: questo gruppo è costituito dai clienti nei segmenti: R-4, F-1, M-1 o R-4, F-1, M-2 o R-4, F-2, M-1 o R-4, F-2, M-2. Si tratta di clienti che acquistavano spesso e spendevano molto ma che non acquistano più da tempo.

 

So che ora possono sembrare un sacco di numeri accavallati fra loro, ma con le tabelle davanti sarà molto più facile dividere i clienti.

 

Messaggi specifici

Ora creiamo dei messaggio specifici da mandare ad ogni categoria di clienti.

 

Un esempio utilizzando i gruppi illustrati sopra:

  • Migliori clienti: Questo tipo di cliente si dovrebbe sempre sentire apprezzato e coccolato. Loro generano una buona percentuale dei tuoi ricavi complessivi e per ripagarli dovresti concentrarti su di loro.
  • Nuovi clienti con spese elevate: Tutti i nuovi clienti sono importanti da fidelizzare, ma questa categoria un po’ di più visto che ha già speso molto con te. Mandagli un incentivo per farli acquistare ancora.
  • Clienti fedeli attivi con una spesa bassa: Questi clienti sono affezionati al tuo Brand ma non vogliono investire grosse somme. Dagli incentivi economici per parlare del Brand ai loro amici.
  • Ex clienti abituali: Non è facile riattivare vecchi clienti ma questi sono i più preziosi. Quini è importante fare un tentativo per riportarli con te.

 

 

Segmentazione RFM con Active Campaing

Quello che vogliamo fare adesso è aggiornare i profili di Active Campaing di ogni cliente che effettua un nuovo acquisto con i dati per effettuare la segmentazione RFM.

 Per semplificare il processo ti mostrerò un metodo che utilizza dei valori diversi dal solito:

  • Recenza: non i giorni passati dall’ultimo acquisto, ma la data esatta in cui quel cliente ha effettuato l’ultimo acquisto.
  • Frequenza: non una divisione in fasce dei contatti, ma il numero esatto di ordini che ha effettuato un utente.
  • Valore Monetario: non una divisione in fasce dei contatti, ma il totale di euro che un cliente ha speso con te.

Da questi dati è comunque possibile ricavare qualsiasi segmentazione che ti serve.

 

 

Inizia con la segmentazione RFM

Se quello che hai letto in questo articolo ti ha stupito e ora hai la bavetta che scende dalla bocca ma ti accorgi  non sai da dove partire, fallo fare a noi.

Quindi se vuoi partire ma non sai da dove, questo è il passo per partire: richiedere un’analisi gratuita cliccando sul bottone e inserendo i dati nella pagina che ti si apre:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

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