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La routine ucciderà la tua azienda?

Cos’è più importante per la tua azienda? Sapersi rinnovare continuamente o il mantenere la strada che ti ha portato ad essere ciò che sei?

Queste due posizioni chiaramente idealizzate ed è facile intuire serva un po’ di uno e un po’ dell’altro per condurre l’azienda, ma è importante riconoscere entrambi gli aspetti e sapere cosa può aiutare la tua azienda a crescere.

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Saliamo sul ring e vediamo i due sfidanti: 

Al primo angolo del ring, dalle movenze rapide e continue abbiamo: Il cambiamento continuo!

La frase più pericolosa in assoluto è: Abbiamo sempre fatto così.

(Grace Murray Hopper)

Le sue caratteristiche:

Punto di forza: Stupire i nuovi clienti attirando referral.

Punto di debolezza: Poca chiarezza nei messaggi di marketing. La confusione non è mai amica della vendita.

Risultato: strategia fallimentare, secondo l’Harvard Business School il 95% dei nuovi prodotti lanciati sul mercato fallisce!

 

Nell’altro angolo del ring, dalla grossa stanza impenetrabile: Mantenere la rotta!

Chi lascia la strada vecchia per la nuova sa quel che lascia non sa quel che trova

Le sue caratteristiche:

Punto di forza: Creare un bacino di clienti preciso e profilato. Sapere cosa piace ti permette di fare quei micro-cambiamenti che fanno tutta la differenza del mondo.

Punto di debolezza: Il mercato, i clienti e i prodotti, sono in continua evoluzione. Non sapersi adeguare ai cambiamenti vuol dire essere tagliati fuori.

Risultato: strategia fallimentare, In Italia il tasso di mortalità delle aziende si può riassumere in questa breve tabella:

• il 50% chiude nei primi 2 anni;
• l’ 80% chiude nei primi 5 anni;
• il 96% chiude entro i 10 anni;
• del rimanente 4%, il 95% non supera mai la condizione di micro-impresa (2.000.000€ di fatturato).

 

Come conciliare queste 2 strategie:

Le due situazioni presentate sono chiaramente due estremi polarizzati, ma c’è poco da fare, la tua azienda non può andare avanti se non trova il modo corretto di conciliare. Stare troppo da un lato o dall’altro, come abbiamo visto, porta solo ad inevitabile effetti negativi.

C’è un concetto che ti può salvare e devi sempre tenere a mente e mai dimenticare: La differenza fra strategia e tattica.

Nella strategia è compreso anche il tuo posizionamento e quello non puoi permetterti di toccarlo. O meglio, puoi decidere di lanciare un nuovo prodotto, in un’altra nicchia, ma devi anche cambiare il tuo Brand e il tuo funnel.

Non è facile assimilare questo concetto, ma devi immaginare che la tua azienda nella testa delle persone occupa una piccola casella. Se lanci un nuovo prodotto, completamente diverso da ciò che fai adesso, ti andrai a spostare in una nuova casella. Facendo così, se non crei un nuovo Brand, metterai in confusione le persone che difficilmente cambiano le loro abitudini, se al contrario crei un nuovo Brand sarai costretto a ripartire da zero con il marketing.

In tutto questo devi continuare a perseguire i tuoi 4 obiettivi aziendali:

  • Vendere più prodotti,
  • Vendere a più persone,
  • Vendere più velocemente,
  • Aumentare i volumi di vendita.

Ma questa è una trappola!

Starai pensando te: Non posso tenere la mia azienda com’è adesso, né lanciare nuovi prodotti…

In realtà, quando hai perfezionato la strategia, poi tutto vien da sé, e puoi adottarla su più tattiche diverse, ma devi assolutamente continuare a fare una promozione continua ed instancabile della tua azienda.

 

Come rinnovare la tua azienda senza bruciare l’investimento.

Per promuovere la tua azienda è importante che continuai a fare offerte per vendere di più. Attenzione, non sto parlando di sconti-brucia-cassa, ma di idee per continuare a mantenere attiva l’attenzione di nuovi e vecchi clienti.

Abbiamo raccolto qui un paio di offerte pronte all’uso che la tua azienda può adottare già da subito, qualunque sia la sua situazione economica.

 

Grande apertura

“Chi diventa cliente della nostra lavanderia durante l’inaugurazione ottiene il 50% di sconto per i primi due lavaggi…e per tutto il primo anno ogni due camicie laviamo una maglietta GRATIS”

Sopratutto quando lanci un nuovo Brand, devi cercare di acquisire nuovi clienti da mettere in leva per stimolare il marketing locale.

 

Offerta per la continuità

“Ogni nuovo cliente della nostra lavanderia ha uno sconto del 50% per i primi 2 lavaggi.”

Creare una continuità è fondamentale per la gestione della tua cassa. Ti permette di stimolare sempre più precisamente quanto puoi aspettarti di guadagnare e quindi di spendere, inoltre avere clienti fedeli, ti permette di ridurre abbondantemente i costi per la ricerca clienti.

Per questo motivo devi sacrificare i margini iniziali, per portare la persona a stare con te a lungo. Per fare questo devi aver ben chiaro le metriche della tua azienda.

Non esistono clienti nuovi, esiste solo strappare i clienti alla concorrenza.

 

Continuità “Cash-first”

 “Pagando ora 3 lavaggi, il quarto è gratis”

Puoi fare offerte anche quando non hai cassa. Puoi farti pagare in anticipo per poi regalare un periodo. Fai attenzione a non strafare perché potresti trovarti in una situazione peggiore di quella in cui sei adesso!

 

Offerta geolocalizzata

“Se stai ricevendo questo annuncio significa che vivi a “x” km dalla nostra lavanderia. Vieni a trovarci entro il giorno “xy” e il tuo primo lavaggio completo da 25€ è GRATIS.”

Attacca una nicchia con molta forza.

Ovviamente ogni offerta ha lo scopo di inserire i clienti nel nostro CRM e segmentarli per tipologia di prodotti acquistati, spesa, ricorsività, e preferenza al fine di poter fare offerte sempre più precise nel corso del tempo.

 

Offerta Up-selling

Vieni nella nostra lavanderia per prova gratuitamente il nuovo lavaggio rapito. Ti restituiremo in meno di…”.

Trova il modo di offrire una versione “deluxe” ci ciò che stanno comprando e di fargliela provare senza rischio.

Il cliente sarà pronto ad accettare il servizio, visto che non ci sono rischi, e se hai fatto per bene il tuo lavoro, non avrà problemi a continuare ad usufruirne anche pagando un po’ di più!

 

Promozione speciale riattivazione cliente:

Spiega al cliente la situazione/problema/opportunità. Digli che fa parte di una tua ristretta nicchia di clienti storici/speciali e che vuoi offrire la prima scelta a lui, infine fai la tua offerta.

Come abbiamo già detto, è più facile riattivare clienti storici che cercarne di nuovi.

 

La cosa a cui più devi fare attenzione:

Come già abbiamo detto, e come continueremo a ripetere, devi assolutamente continuare a tenere sotto controllo i numeri della tua azienda.

Ciò che non è misurato non può crescere.

 

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