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Percorso Vendita Automatica
Percorso Vendita Automatica

Costruisci il tuo percorso di vendita automatica

Un percorso di vendita automatica è la somma dei passaggi che portano un potenziale cliente che non ti conosce in un cliente pagante fan del tuo brand.

Quando ben strutturato un percorso di vendita automatica ti permette di vedere quali trattative sono aperte, quanti potenziali clienti hanno richiesto informazioni e quali offerte richiedono attenzione.

È lo strumento ideale per monitorare e aumentare le quote di vendita settimanali, mensili o trimestrali.

Infine, un percorso di vendita automatica ti permette di monitorare in modo esatto le varie fasi delle tue trattative capendo così quali sono i processi aziendali che devi migliorare.

In breve potrai quindi:

  • Prevedere le entrate della tua azienda;
  • Tenere traccia dei tuoi contatti;
  • Semplificare il processo di vendita;
  • Migliorare la tua strategia di marketing.

Ogni azienda ha un percorso di vendita personalizzato in base alle sue esigenze, ciò nonostante possiamo identificare 5 passaggi comuni che ciascuno dovrebbe avere per fare passare un perfetto sconosciuto in un cliente pagante.

 

Fasi del percorso di vendita automatica:

Contatto

Fase di contatto

Prima di effettuare una vendita devi creare l’interesse in una persona.

Per fare ciò devi strutturare un messaggio che contenga tutte queste caratteristiche:

 

Identifica un problema del tuo potenziale cliente

Una persona appagata non compra perché non ha bisogno di nulla. Una persona che ha un problema compra perché vuole risolvere quel suo problema. Quindi la tua prima domanda è: “Quale problema risolvo al mio potenziale cliente? Perché dovrebbe essere spinto ad acquistare?

 

Trova un’idea differenziante

Sicuramente oltre a te ci sono altre aziende che risolvono lo stesso problema del tuo cliente poniti quindi questa seconda domanda: “Perché il cliente dovrebbe acquistare da me?

 

Invita all’azione

I tuoi contenuti devono essere “a risposta diretta”, ovvero devi permettere al cliente di lasciarti i suoi dati: “Perché il cliente dovrebbe lasciarmi i suoi dati? Cosa posso offrirgli di utile in cambio?

 

Il tuo messaggio di marketing è composto anche da altre peculiarità che però non ti elenco qui perché l’obiettivo di questo articolo è un altro. Se sei interessato a scrivere offerte migliori vai qui => Copywriting

Una volta trovato il messaggio giusto lo puoi adattare ad ogni mezzo utile per la tua azienda: Sales Letter, Social, Blog e qualsiasi altro strumento.

Più sarà focalizzato il tuo messaggio di marketing, più i contatti che raccoglierai saranno interessati al tuo prodotto, più facile sarà chiudere le trattative, più facile sarà incassare le vendite.

Quando il cliente ti ha lasciato i suoi dati: Email, Nome, Cognome e tutto ciò che ti può servire allora si è conclusa la fase di contatto.

 

Qualificazione

Fase di qualificazione

Non tutti i potenziali clienti che ti lasciano i dati sono però subiti pronti all’acquisto, ma solo grazie ad un percorso di vendita automatica puoi tracciare le loro interazioni con il tuo brand e sapere quanto siano interessati.

La qualificazione del potenziali cliente è il processo per determinare se una determinata persona ha un’alta possibilità di conversione permettendoti di risparmiare tempo in frustanti trattative infruttuose.

Questa è la differenza tra un percorso di vendita automatica che funziona  e un qualsiasi funnel già precompilato che ti può offrire qualsiasi web agency fuffa.

Una serie di mail difficilmente converte un cliente ma lo innervosisce solamente. Ci sono clienti pronti ad acquistare che non sono interessati a ricevere una mail al giorno tutti i giorni e potenziali clienti che acquisterebbero se li dessi qualche informazione in più…

Ma quindi, come sapere se un potenziale cliente è pronto ad acquistare?

Per prima cosa devi spaccare il capello in quattro e profilare in maniera esatta i tuoi clienti. Ecco alcune domande base che devi farti sul tuo potenziale cliente:

  • Ha il budget necessario per affrontare l’acquisto?
  • Ha l’autorità necessaria per concludere la trattativa o si deve rivolgere ad altre persone?

Ma ciò non basta per capire quali siano i contatti pronti ad acquistare, qui entra in gioco il percorso di vendita automatica.

 

Usa un punteggio per qualificare i tuoi potenziali clienti

Non provare ad indovinare a caso quali siano i clienti pronti ad acquistare, utilizza un punteggio. Puoi infatti associare determinate azioni a un punteggio creando un metodo che metta in evidenza quali persone hanno interagito di più con i tuoi contenuti.

Puoi monitorare tutto ciò che riguarda:

  • Moduli di contatto (monitorando in modo separato qualsiasi campo personalizzato)
  • Comportamento e-mail (apertura, clic, inoltro, risposta, ecc.)
  • Comportamento sul sito Web (pagine visitate, tempo sulla pagina, ecc.)

 

Monitora i punteggi dei potenziali clienti

E a ciascuna azione associare un punteggio preciso:

  • Compila il modulo di contatto (+15)
  • Apre email di benvenuto (+2 per ogni singola email)
  • Clic tramite e-mail (+5 per ogni singolo clic su ogni singola mail)
  • Visita la pagina dei prezzi sul tuo sito (+15)
  • Legge un post sul blog (+2)
  • Scarica contenuto dal tuo sito (+10)
  • Si iscrive ad una prova gratuita (+25)
  • Annulla l’iscrizione alle e-mail (-5)
  • E altro ancora …

 

Un esempio veloce:

Alberto: Benedetta:

Scarica 3 contenuti dal tuo sito (+10 punti x 3)

Apre e fa clic su tutte e tre le e-mail di benvenuto (+2 punti x 3, +5 punti x 3)

Si registra per una prova gratuita (+25 punti)

Visita la tua pagina dei prezzi una volta (+15 punti)

Apre un paio di e-mail (+2 punti x 2)

Totale punteggio: 76 Totale punteggio: 19

 

Ora quindi sappiamo identificare quando un contatto è qualificato all’acquisto e puoi notificarlo ad un tuo venditore.

Notifica Potenziale Cliente

 

Usa un punteggio per qualificare i tuoi già clienti

Discorso diverso per qualificare i già clienti. In questo caso si utilizza l’analisi RFM ovvero si assegnano punti ai clienti in base all’ultimo acquisto in 3 diverse categorie:

  • Recenza: i giorni trascorsi dall’ultimo acquisto (5 il cliente ha acquistato pochi giorni fa – 1 il cliente ha acquistato molto tempo fa);
  • Frequenza: le media di giorni che passano tra un acquisto e l’altro dello stesso cliente (5 il cliente acquista di continuo – 1 il cliente ha acquistato una sola volta);
  • Valore Monetario: il volume medio che di solito spende quello stesso cliente (5 il cliente è alto spendente – 1 il cliente è un braccino corto).

Dal confronto di questi punteggi emergono i clienti pronti ad acquistare e quindi da fidelizzare e premiare.

Per analizzare meglio i numeri bisogna conoscere nel modo più preciso possibile il tuo modello di business.

 

Riunione

Fase della riunione nel processo di vendita automaticaOra che hai qualificato i tuoi potenziali clienti e sai quali sono quelli più pronti ad acquistare sei pronto a scendere in campo. Puoi farlo in modi diversi: attraverso una chiamata, una chat o faccia a faccia.

Il web ha dei limiti e per quanto curato non riuscirà mai a vendere con la stessa efficacia di un venditore.

Gli obiettivi sono:

 

Conoscere meglio il cliente.

Per conoscere al meglio i tuoi clienti  in trattativa cerca di parlare di:

  • Famiglia: Per alcune persone questa è la cosa più importante al mondo;
  • Lavoro: Ascolta cosa fanno per vivere, aggiusta la tua presentazione in base al target;
  • Hobby: Possono dire molto di una persona e creare una forte connessione;
  • Soldi: Ascolta quando un potenziale cliente pensa che il costo sia un problema prima che sia una preoccupazione.

Nei primi 4 minuti dell’incontro devi aver toccato uno di questi punti, questo ti aiuterà a capire cosa realmente vuole, cosa desidera.

Quando entri in un Apple store i commessi non chiedono: “Come posso aiutarti?” ma: “A cosa le serve un ipad?”, questo spinge il cliente ad aprirsi e tu puoi dargli la soluzione giusta.

 

Capire quali obiettivi sta cercando di raggiungere

Sono in realtà solo 8 le motivazioni per cui una persona si muove, tutto può essere ricollegato ad una di queste:

  1. Diventare ricco.
  2. Essere bello.
  3. Stare in salute.
  4. Diventare popolare.
  5. Avere sicurezza.
  6. Raggiungere la pace interiore.
  7. Avere libertà tempo.
  8. Divertirsi.

Capisci quale fra questi obiettivi il tuo cliente stia cercando di perseguire comprando il tuo prodotto.

 

Rispondere alle sue paure

Preparati sulle paure più comuni che un cliente mostrerà così saprai in anticipo come rispondere. Queste sono le paure che più frequentemente mostra un potenziale cliente:

  • Non capisci il mio problema.
  • Come faccio a sapere che sei competente?
  • Non ti credo.
  • Ora non ne ho bisogno.
  • Non funzionerà per me.
  • Cosa succede se non funziona.
  • Non posso permettermelo.

 

Monitorare i dati

Ricorda di tenere traccia di ogni domanda/risposta che viene fatta in trattativa. Dovresti infatti creare uno schema che sia ripetibile nel tempo. Se tutti i tuoi incontri sono gestiti “a braccio” non saprai mai dove stai sbagliano. Monitorando invece le varie fasi puoi capire dove hai dei cali e migliorare quei pezzi in particolare.

Finché non misuri non sai dove stai sbagliando.

 

Proposta

Fase di proposta nel processo di vendita automatica

La fase di proposta di un percorso di vendita automatica è quando chiedi al tuo potenziale cliente di diventare a tutti gli effetti cliente pagante.

In questa fase è ovviamente importate l’offerta ma a fare la differenza sono l’assistenza e il delivery:

 

Assistenza

Mantieni il linguaggio più semplice possibile e rendi accessibile facilmente l’acquisto al tuo potenziale cliente.

Ciò nonostante nasceranno alcune problematiche. Per questo motivo trova il modo di garantire assistenza e sicurezza al tuo potenziale cliente.

 

Delivery

Sorprendi il tuo cliente e rendi la vendita il più emozionale possibile. Fai capire come il tuo prodotto sia la soluzione al suo problema, non perderti in inutili dettagli tecnici.

 

Chiusura

Fase della chiusuraFinalmente hai finito. Il tuo potenziale cliente è diventato un cliente pagante. È giunto il momento di riposarsi no? No!

Ora inizia tutta un’altra partita, ancora più ricca, di qui ti parlo nel dettaglio in questo articolo => Vendere aiuta a vendere.

Il post vendita aiuta molto di più della ricerca clienti e va curato con estrema attenzione ma la maggior parte delle imprese lo sottovalutano. Inizia tu a fare la differenza e metterti in una posizione di vantaggio rispetto a tutti i tuoi competitors.

 

Vuoi implementare un percorso di vendita automatica nella tua azienda?

Ciò che hai appena ti letto ti sembra una lontana utopia irrealizzabile?

Invece potrebbe essere molto più vicina di ciò che credi. Richiedi adesso un’analisi di marketing e dai alla tua azienda un’immagine completamente nuova:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

Comunicafacile Staff
Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

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