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Il Marketing a Risposta Diretta

Il Marketing a Risposta Diretta (Direct Response Marketing) consiste nello stabilire una relazione diretta e duratura con i potenziali clienti, personalizzando i messaggi in funzione delle specifiche esigenze e caratteristiche del target, a cui si chiede espressamente di attivarsi subito dopo aver ricevuto il nostro messaggio.

Cos’è il Marketing a Risposta Diretta

Il Marketing a Risposta Diretta consiste nel contattare direttamente i potenziali clienti.

Per quanto possa sembrare antiquato, una lettera cartacea non risulterà mai invasiva come una email e ci sono metodi e tecniche per far sì che venga letta con probabilità decisamente più elevate rispetto ad un messaggio di posta elettronica (le cui percentuali di “spostamento immediato nel cestino” sono davvero alte).

Inoltre una lettera, al contrario di una email, occupa dello spazio fisico ed è più sensoriale, per leggerla devi aprirla e toccare la carta.

Come fare Marketing a Risposta Diretta

In queste poche righe ti mostrerò un primo percorso davvero banale di come può funzionare una campagna di Marketing a Risposta Diretta. Ovviamente non è così semplice e va modificata in base alle esigenze.

Creazione della “lista

La prima fase del Marketing a Risposta Diretta è la raccolta di dati del nostro pubblico target. Quella che in gergo viene semplicemente chiamata “lista“.

Evita di acquistare liste con i dati dei potenziali clienti, perché comprare contatti è un vero e proprio salto nel buio che può significare una cospicua perdita di tempo e di denaro, perché non è possibile sapere con certezza in che modo sono stati acquisiti questi indirizzi, se i dati sono aggiornati e a quale informativa sulla privacy hanno accettato gli utenti.

Per acquisire contatti ti serve un “magnete“. Ovvero un contenuto che puoi dare in cambio di nome, cognome ed email. Può essere ad esempio un report gratuito sui dati che a quella persona interessa.

Un altro metodo è l’utilizzo di un “front end“. Ovvero un assaggio di un tuo prodotto che puoi vendere ad un prezzo molto contenuto. Ad esempio Netflix ti dà 7 giorni di prova gratuita prima di acquisirti come cliente.

Una volta che hai stipulato una lista di clienti in target, questa va contattata ancora e ancora con promozioni diverse.

Invio del Messaggio

La seconda fase del Marketing a Risposta Diretta è la stesura del testo personalizzato.

Un messaggio di Marketing a Risposta Diretta persuasivo deve possedere le seguenti caratteristiche:

  • il messaggio deve essere personalizzato con nome e cognome del destinatario a cui ci rivolgiamo
  • il messaggio deve essere interessante, per far sì che l’interlocutore lo legga, e deve attingere alle sue reali esigenze e/o a determinati stati emotivi che lo spingono ad acquistare
  • il messaggio deve spiegare al tuo cliente perché lui dovrebbe scegliere te, invece di un tuo concorrente
  • il messaggio deve illustrare perché il tuo prodotto/servizio è migliore di quello della concorrenza e come migliorerà la vita del tuo cliente
  • il messaggio deve essere concluso con una Call To Action, una chiamata all’azione che inciti il cliente a mettersi subito in contatto con voi per saperne di più, o per acquistare direttamente l’ “offerta speciale” che avete realizzato appositamente per lui

Prima di agire però devi prima chiederti: chi sono i miei potenziali clienti, e soprattutto, dove posso trovarli?

Devi pubblicizzare la tua azienda in tutti quei luoghi fisici e virtuali, dove pensi che possano essere i tuoi potenziali clienti. In questo modo saranno loro a trovarti, e se la tua offerta è strutturata bene saranno loro a contattarti.

Misurazione

Tutte le campagne di Marketing a Risposta Diretta prevedono la possibilità di misurare i ROI, il ritorno dell’investimento attuati per effettuarla.

Per questo motivo la Call To Action incita a un’azione che il cliente dovrà svolgere in un preciso lasso di tempo (poche ore o qualche giorno), proprio perché, trascorso questo periodo, possiamo verificare quanti hanno risposto e quanti no, quanti hanno acquistato e quanti no, scoprendo quindi il ROI della nostra campagna di Marketing a Risposta Diretta.

Grazie ai ROI possiamo confrontare il ritorno di una campagna rispetto ad un’altra, effettuando quelli che in gergo tecnico si chiamano “AB test”: con questi test possiamo inviare ad un campione di contatti dei messaggi di un tipo e ad altri dei messaggi di un altro tipo.

In base ai risultati vedremo quale tipologia di messaggi ha ottenuto più successo e comportarci di conseguenza per gli invii successivi, oppure fare statistiche ancora più complesse, come identificare quale target risponde in miglior modo ad un determinato messaggio.

Il Marketing a Risposta Diretta è un ottimo modo per procurarsi nuovi clienti e/o nuove vendite, ma richiede cura dei dettagli e un messaggio personalizzato creato appositamente per il singolo cliente,

Acquisiti gli indirizzi dei destinatari in modo corretto, i nomi delle persone che hanno potere di acquisto e alle quali scrivere, definita l’offerta che vogliamo inviare, i margini temporali della sua validità, la call to action e gli indicatori da prendere in esame per misurare il ritorno dell’investimento, non ci resta che inviare e vendere.

8 consigli per scrivere una lettera persuasiva di Marketing a Risposta Diretta

  1. Devi metterti nei panni del cliente: cosa vorrebbe leggere? Cosa gli potrebbe interessare?
  2. Organizza la tua lettera: una lettera formale prevede sempre un’introduzione, un corpo e una conclusione. Nell’introduzione, spieghi perché stai inviando la lettera. Il corpo costituisce invece la tua “presentazione di vendita”, dove illustri perché la tua offerta è irresistibile. La conclusione riassume i punti salienti della lettera e invita il cliente ad approfittare dell’offerta.
  3. Rendila leggibile: la lettere deve essere strutturata con frasi brevi che compongono paragrafi brevi ben distanziati uno dall’altro. Le persone sono pigre, e non vogliono leggere dei papiri.
  4. Rileggi più volta la lettera per assicurarti che non ci sianbo errori grammaticali e di scrittura, che minirebbero la tua credibilità.
  5. Coinvolgi i tuoi lettori rendendo la lettera dinamica, utilizzando un flusso costante d’informazioni interessanti. Scrivila con un tono attivo.
  6. June Van Klaveren, esperta di marketing e fondatrice di Compelling Communications, un’agenzia di copywriting americana, consiglia di includere una nota scritta a mano o una freccia di un colore diverso dal testo per evidenziare un fatto importante e mantenere l’interesse del lettore. Consiglia inoltre di includere anche un P.S. per incuriosire il lettore.
  7. Descrivi i vantaggi della tua offerta. Ogni giorno, le persone sono “bombardate” da cartelloni pubblicitari, spot televisivi e lettere di vendita, tutti che cercano di vendere qualcosa. La tua lettera di vendita può differenziarsi non vendendo, ma offrendo dei benefici.
  8. Incita all’azione. I tuoi clienti non sapranno cosa fare, finchè tu non glielo dici. Se vuoi che ti telefonino, scrivilo nella tua lettera assieme al tuo numero di telefono. Se vuoi che visitino la tua sede, scrivi l’indirizzo con gli orari di apertura. È importante anche invitare i tuoi lettori ad agire immediatamente. Più tempo hanno a disposizione per rispondere, meno è probabile che lo facciano. Se proponi un’offerta speciale, deve avere un tempo limitato. Se hai a disposizione solo poche unità di un prodotto, assicurati di indicare chiaramente che la quantità è limitata. Questo crea un senso di urgenza e di esclusività.

Richiedi un’analisi di Marketing a Risposta Diretta:

I tempi sono cambiati. Non basta lavorare bene e sperare nel passaparola per gestire un’azienda. Devi cambiare. Evolverti. Se stai leggendo questo articolo hai già iniziato a cercare una soluzione nuova. Quel “click” che ti farà cambiare passo.

Il rischio è di finire nel dimenticatoio. Essere una fra le tante aziende che ogni giorno sparisce a causa di Google, Amazon o qualsiasi altra grossa azienda.

Ma non deve essere per forza così. Tu puoi fare la differenza. So che possono sembrare le solite parole a vuoto, ma ti dimostreremo che non è così.

Ci sono alcuni passaggi obbligatori da fare però:

  • Differenziazione: devi rispondere alla domanda “perché i clienti dovrebbero comprare da te?“.
  • Controllo: senza il monitoraggio dei numeri non puoi sapere come stanno cambiando le cose.
  • Proattività verso i clienti: per crescere devi andare alla ricerca dei clienti. Scovarli, acquisirli e mantenerli. Online ed offline.

In questo si basa il Marketing a Risposta Diretta. Questo è quello in cui crediamo. Questo è ciò che facciamo ogni giorno.

Se vuoi sapere se facciamo al caso tuo, clicca sull’immagine qua sotto ed inserisci i tuoi dati, un nostro consulente ti richiamerà il prima possibile per una prima chiamata conoscitiva di 10-15 minuti:

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