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La check-list dei 10 errori di marketing più comuni in una piccola azienda

Se riconosci la tua piccola azienda in anche solo uno degli errori di marketing in questa lista, sistemalo già sta sera appena stacchi dal lavoro perché potrebbe starti portando via molti più soldi di quelli che credi.

Questi sono gli errori più comuni che vediamo fare ai nuovi imprenditori che vengono nella nostra azienda, aggiustare queste lacune deve essere la tua priorità.

Inoltre, con il tempo, ogni cosa nella tua azienda deve diventare un processo, un’azione automatica. Sistema queste azioni e rendile automatiche.

 

I 10 errori più comuni che fa una piccola azienda:

Apri le porte al successo, ma lui non arriva…

Fino a una ventina di anni fa questo era tutto ciò che era necessario: aprire il proprio negozio ed aspettare.

Le persone non si potevano muovere troppo e non si acquistava ancora online. Quindi ecco tutto: facevi bene il tuo lavoro, i clienti acquistavano, parlavano con i loro amici e gli affari giravano.

Poi il mercato si è saturato, la gente ha iniziato a comprare online e i piccoli negozi hanno perso la loro identità, sono diventati uno la copia dell’altro.

Le imprese hanno risposto in 2 modi:

Chi ha continuato a vendere l’acqua del pozzo e chi ha iniziato a vendere l’acqua dell’acquedotto. Cosa vuol dire? 

 

“C’era un villaggio con un pezzo in mezzo, per prendere l’acqua tutti i cittadini di questo villaggio dovevano recarsi al pozzo con un secchio. Una persona era l’addetto al pozzo e si occupava di mantenerlo stabile, sicuro ed efficace ma, per questa manutenzione regolare, si faceva pagare ogni volta qualcuno volesse prendere un secchio d’acqua.

Un giorno venne costruito un acquedotto in questa città. Nessuno si recò più al pozzo per prendere l’acqua perché era diventato enormemente scomodo. I secchi erano pesanti e dovevi portarli a piedi. In men che non si dica l’addetto al pozzo rimase senza lavoro.”

 

I due tipi di attività sono l’operaio del pozzo e quello dell’acquedotto:

  • c’è chi si evolve e sta al passo con i tempi e
  • chi è rimane sempre uguale rischiando di morire con il tempo

Se oggi apri le saracinesche del tuo negozio e aspetti che entrino i clienti senza fare nessuna attività di promozione per la tua azienda sei il venditore d’acqua del pozzo.

Apri le porte del successo, ma lui non arriva mai….

Però, puoi iniziare a cambiare le carte in tavola, puoi iniziare ad attrarre clienti invece di aspettarli.

Leggi di più: Le campagne per la ricerca clienti

 

Guardi i numeri con noncuranza

Se non misuri cosa stai facendo ora non sai se un domani stai crescendo o stai fallendo.

Finché vai a “braccio” con i numeri, con il pressapoco, facendo il prezzo simile a quello dei tuoi concorrenti diretti, non potrai mai fare scelte sensate.

Certo, per fare l’imprenditore ci vuole istinto: devi capire prima se una cosa può funzionare o fallirà. Ma se non misuri i risultati delle tue vendite, delle tue scelte, della tua vita quotidiana sul lavoro, non saprai mai se stai facendo bene o male.

L’obiettivo di qualsiasi piccola impresa è mettersi in tasca qualche soldo in più. Ma se non sai ciò che funziona e cosa no, come puoi farlo?

Come puoi prendere decisioni se non sai effettivamente quanti soldi ci sono nel piatto?

Per crescere devi misurare. 

Se non sai dove stai andando, finirai probabilmente da qualche altra parte.

Abbiamo un’intera sezione del blog dedicata ai numeri: Numeri del Marketing

 

Attrai i Disennatori di Sconti

Fai offerte solo ai “saldi” di stagione senza cercare di rendere attrattivo il tuo prodotto o acquistare da te;

Questo ti porta ad attirare solo i Disennatori di sconti!

Un Dissennatore di sconti è una creatura oscura tra le più temibili che popolano il mondo. Tecnicamente, un Dissennatore di sconti è un “taccagno” anche detto “spilorcio”.

Si nutre degli sconti degli imprenditori che non sanno fare marketing seminando depressione, disperazione e fallimenti in tutte le imprese che incontrano.

Se non si interviene prontamente, un Dissennatore di sconti può succhiare via tutta la liquidità della vittima, impedendo così la crescita dell’azienda.

L’unico suo obiettivo è pagare il meno possibile.

Colpisce sopratutto in quei portali dove le offerte vengono messe tutti insieme. Infatti l’obiettivo del disennatore di sconti non è né acquistare merce di qualità, né diventare cliente affezionato ma solo risparmiare  il più possibile.

Crea problemi nelle aziende perché non vuole diventare cliente fisso, ma vuole cogliere un’opportunità vantaggiosa per poi scappare.

Se vuoi veder crescere i tuoi profitti, devi avere dei clienti con cui ci si può davvero relazionare.

I dissennatori di sconti sono quei clienti che è meglio non avere. Lasciali pure alla concorrenza.

Arriveranno da te per consumare una sola vota e poi scapperanno nel nulla.

Questo ti danneggia in diversi modi:

  • Pochi profitti: I dissennatori di sconti non ti faranno mai guadagnare davvero perché vogliono solo le offerte stracciate su cui te hai poco margine.
  • Perdita di tempo: Per servire un dissennatore di sconti ci metti quanto a servire un cliente normale, solo che ti fa guadagnare di meno.
  • Frustrazione: Dover lavorare senza poi vedere risultati non è piacevole per nessuno.

Leggi anche: Come evitare i dissennatori di sconti 

 

Fai sesso con gli sconosciuti

Ho usato un’immagine un po’ forte ma molto d’impatto.

Ecco cosa accade quando non profili i clienti chiedendogli i dati di contatto:

  • Non potrai mai studiare con esattezza il tuo target perdendo soldi in campagne online non ottimizzate al millimetro
  • Non misuri il ritorno di ogni vendite a persona non potendo avere in mano numeri importantissimi con il Life time value e il Costo di acquisizione cliente.
  • Non potrai imbastire campagne marketing sui tuoi già clienti. I già clienti sono la risorsa con redditività maggiore per la tua azienda. Già ti conoscono e sono pronti ad acquistare.
  • Non puoi chiedere recensioni da mettere in leva per acquisire nuovi clienti.
  • Non puoi fidelizzare i clienti con offerte esclusive.

Devi conoscere i tuoi clienti. Non puoi fare altrimenti.

Per tutte le grandi aziende i  dati sono il carbone del XXI secolo. Ciò nonostante, le piccole imprese volutamente ignorano questa informazione per poi lamentarsi quando le cose non girano.

Raccogli i dati dei tuoi clienti. (chiaramente poi li devi anche contattare, non è una raccolta Panini)

Leggi anche: Come profilare i clienti

 

Non insegui le tue prede

Non “insegui” i tuoi clienti con materiale online o offline perdendo così quasi tutta la capacità degli investimenti pubblicitari della tua azienda, ovvero non fai remarketing.

La qualità più grande di un pescatore è la pazienza.

  • Anche se il pesatore sa perfettamente qual è il posto dove ci sono più pesci, gli ci vorrà pazienza.
  • Nonostante conosca l’esca giusta, il cui odore si diffonde in diverse centinaia di metri, gli ci vorrà pazienza.
  • Può anche essere il pescatore più bravo del mondo, può aver vinto centinaia di gare internazionali e i pesci dovrebbero essere onorati di essere pescati da lui. Ma comunque, nella pesca ci vuole pazienza.

Nello stesso modo nel marketing è quasi impossibile che una vendita si chiuda immediatamente, con un singolo annuncio.

Infatti, solo il 2% del traffico web converte alla prima visita. Il restante 98% è lo spazio dove agisce il remarketing.

Come puoi capire quindi, non è una piccola inezia che potrebbe far percepire un lieve aumento alle tue vendite ma è la mossa che trasformerà completamente le tue campagne.

Leggi anche: Come fare remarketing

 

Non hai un posizionamento

Negli ultimi trent’anni, con l’aumentare del numero di aziende il mercato si saturò.

Così facendo diverse aziende iniziarono a diventare una la fotocopia dell’altra.

Iniziò quindi a diventare necessario distinguersi, diventare unici e contrastare i concorrenti per creare una posizione di leadership nelle menti dei consumatori.

Prova ad immaginare la memoria delle persone come un campo del tetris ( # ).Posizionamento Mente

Ogni cella del campo, corrisponde ad un bisogno.

Per ogni cella, ci puoi mettere un solo segno. Allo stesso modo, le persone per soddisfare un singolo bisogno hanno in mente una singola azienda.

Ad esempio:

  • Google possiede “ricerca”.
  • Nike possiede “sport”.
  • YouTube possiede “video online.”
  • Volvo possiede “sicurezza.”
  • Facebook possiede “social network”.
  • Rolex possiede “orologi di lusso.”
  • Starbucks possiede “caffè costosi.”
  • Ikea possiede “mobili da assemblare.”
  • Windows possiede “sistema operativo”.
  • Netflix possiede “streaming”.

Inutile provare a concentrarsi quindi su una casella già occupata, perché prima dovresti scalzare dalla mente dei consumatori l’azienda già presente.

Quindi è importante, anzi fondamentale, proporre un posizionamento proprio. Che sia unico sul mercato.

Tutte le aziende hanno un proprio posizionamento. Quando i tuoi clienti non riescono a capire cosa fai, inventeranno loro per te un posizionamento.

Per pensare al tuo posizionamento in breve, rispondi a queste 3 domande:

  • Quali benefici porti? Quali problemi risolvi?
  • Quale caratteristica rilevante per i tuoi clienti contraddistingue la tua azienda da qualsiasi altra soluzione presente nel mercato?
  • Qual è il tuo potenziale cliente? Cosa lo differenzia dal resto della massa?

Tutto dipende da queste semplici risposte.

Un posizionamento confuso attirerà clienti sbagliati => Clienti sbagliati generano trattative di vendita inconcludenti => Poche vendite faranno chiudere l’azienda l’azienda.

Leggi anche: Posizionamento dell’azienda

 

Non curi il tuo processo di acquisto

Ci sono alcuni elementi psicologici nell’uomo che non dovresti mai sottovalutare.

Le persone sono felici quando acquistano ciò che gli piace. Per questo fare shopping ci rende sereni. Può sembrare assurdo, ma ci rallegra comprare, questo non lo dovresti mai sottovalutare.

Le persone sono vanitose, si vogliono sentire importanti. Ciascuno dei tuoi clienti si deve sentire particolare.

Per questo devi curare il processo di acquisto. Rendi ogni vendita emozionante. Rendi comprare da te davvero bello e felice.

Accogli i tuoi clienti in modo particolare.

Invia cioccolatini quando mandi della corrispondenza.

Cura ogni minimo aspetto per far capire al cliente che per te è davvero importante. Ogni tuo cliente deve essere la tua persona preferita.

Non solo le persone acquisteranno più piacevolmente nella tua azienda, ma saranno anche meno spinte a cambiare fornitore.

Come cambiando il punto vendita abbiamo cambiato le sorti di un’attività => Caso Studio

 

Non fai up-selling

Non hai nessun prodotto con cui fare up-selling perdendo quindi tutta la clientela che ti offre margini più alti;

L’up-selling è la strategia che mira ad incoraggiare il cliente ad acquistare la versione più costosa rispetto a quella che volevano.

Nella vendita online di prodotti o servizi l’up selling è strutturato spesso tramite tabelle comparative che mettono in evidenza i benefici che si ottengono ad ogni fascia di prezzo.

“Se prendi la versione base hai questo, ma se aggiungi solo 2€ al mese potrai usufruire dei seguenti vantaggi…”

Nell’offline è ancora più facile da fare: fai provare gratuitamente ai tuoi clienti una versione deluxe del tuo prodotto, che abbia dei veri vantaggi riconoscibili.

Di solito chi prova un prodotto migliore difficilmente torna indietro.

Questo ti permette di ottenere di più da ciascun cliente vendendo di più senza aumentare il numero di clienti.

 

Non fai cross-selling

Non hai nessun prodotto con cui fare cross-selling, lasciando sul piatto della trattativa molte vendite che potresti portare a casa facilmente;

Vendere in cross selling significa identificare quei prodotti della tua offerta che possono soddisfare un bisogno aggiuntivo e complementare a quello soddisfatto dal primo prodotto che si è venduto al cliente.

Come quando vai a comprare un paio di scarpe e ti propongono di acquistare anche una suoletta particolare.

Devi attrarre i tuoi clienti con il tuo posizionamento. Con un solo prodotto che risponda alle esigenze specifiche del cliente. Poi, una volta che è arrivato all’acquisto, proporli un sacco di nuovi prodotti.

 

Non fai assistenza

Non dai nessuna assistenza dopo la vendita, sparisci nel nulla e non offri nessuna buona garanzia a chi acquista da te.

I clienti che ti danno fiducia acquistando da te vanno premiati. Assistili sempre.

E ricorda:

  • Un cliente felice ti porterà nuovi clienti.
  • L’assistenza è il primo punto per rivendere.

Chiedi ai tuoi clienti se hanno bisogno di altro o se sono disponibili a suggerirti ad un amico.

Accompagnali, ma puoi fare questo solo se sei sempre con loro.

Leggi anche: Inversione del rischio

 

In Conclusione

Queste azioni sono fondamentali in ogni azienda e l’inosservanza di sola una può lasciare un fianco scoperto alla tua azienda.

Ma non esistono scorciatoie, non esistono trucchi magici o persone che fanno il lavoro al posto tuo. Come imprenditore tu hai l’obbligo ogni giorno di ripassare tutta questa lista, fare le tue scelte e mettere in campo le tue decisioni.

Se fino a ieri la tua azienda ha funzionato, non puoi essere sicuro che un domani un tuo competitors ti tiri via clienti solo perché è stato più diligente di te nell’applicare queste poche regole.

Le scelte spettano a te.

Noi possiamo metterti a disposizione tutti quegli strumenti che permettono alle tue scelte di diventare concrete, tangibili, profittevoli.Possiamo suggerirti idee e trasformarle in realtà.

Stai commettendo almeno uno di questi errori?

Vuoi far fare alla tua azienda un salto di qualità?

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

Comunicafacile Staff
Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

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