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Vendere aiuta a vende: come aumentare gli incassi su ogni transazione

“Ma una volta fatto il lavoro io non rivedo il mio cliente per anni…non posso fare marketing per fidelizzare il cliente.”

Una scusa simile alla solita, trita e ritrita e sempre famosa: “Ehh, ma il mio settore è differente” ma più fine, più ricercata. Infatti il problema non è tanto il ricercare nuovi clienti, ma fare marketing per fidelizzare e quindi aumentare i margini per ogni commessa. L’obiettivo è quindi far tornare ad acquistare da te un cliente che potresti non rivedere a lungo.

Inoltre, fidelizzare i clienti ti permetterà di abbattere i costi di acquisizione cliente ed aumentare il life time value, due metriche importantissime per la tua azienda!

Questo articolo vale per tutti, non troverai la solita raccolta punti consigliata agli e-commerce che hanno già clienti fidelizzati, ma delle strategie valide in ogni settore.

Oggi quindi siamo qui per suggerire alcune azioni che puoi implementare fin da subito cambiando drasticamente i risultati della tua azienda.

Prima di procedere però ti faccio 2 avvertenze importanti:

  • Ricorda sempre di misurare i dati.

Queste azioni funzionano, le abbiamo testate con i nostri clienti. Devi però capire quali adottare e in che misura. Provale, guarda i dati e decidi con quali continuare e quali sopprimere. Misura se preferisci usare la strategia 1 o la strategia 2 o magari entrambi.

Se non misura cosa fai oggi non saprai mai che direzione stai prendendo.

  • La cosa più importante per fidelizzare i clienti è profilarli.

Qui metteremo in campo un sacco di strategie utili ma se non profili i clienti non ti serviranno a niente.

Ne abbiamo già parlato qui: Le 7 strategie di Marketing per la ricerca clienti.

 

Come fare Marketing per fidelizzare un cliente che non rivedresti più per diversi anni

La storia del tecnico della caldaia: Mario è un normalissimo tecnico per caldaie. Viene chiamato urgentemente quando qualcuno ha un problema in casa.

Non ha modo di sapere prima quali sono i suoi nuovi clienti perché non può sapere chi avrà problemi e quando.

Inoltre Mario non ha un posizionamento specifico quindi anche se oggi chiamano lui, domani potrebbero chiamare un altro tecnico completamente a caso.

Mario allora punta a una pubblicità continua su qualche media, sperando di essere riconosciuto da più persone.

Questo funziona, ma c’è un grosso problema: investire in un nuovo cliente è un costo davvero alto.

La sua pubblicità è quindi costretta ad essere perfetta, non si può permettere di far uscire un annuncio che non abbia un ritorno.

Inoltre, molti potenziali clienti che vedono i suoi annunci hanno già un Tecnico di fiducia, e ogni prova per convincerli è totalmente vana.

Se non fidelizza i suoi clienti Mario sarà costretto a vivere nella speranza che i suoi annunci funzioni.

Vediamo invece in passi cosa dovrebbe fare subito dopo l’acquisizione di un cliente per fidelizzarlo e monetizzare di più:

 

1# Proporre immediatamente un prodotto più caro

Subito dopo l’intervento di riparazione, Mario dovrebbe proporre un suo servizio esclusivo più costoso come una pulizia completa di tutto ciò che riguarda l’impianto.

Infatti, l’UpSell ha il vantaggio di attrarre i clienti che possono permettersi di spendere di più (un elemento da non sottovalutare per niente). Questi sono chiaramente più propensi a chiamarti di nuovo, anche per problemi minori, a pagare subito e a non chiedere sconti. Insomma, sono i clienti ideali.

Per ogni tuo prodotto dovresti pensare a un servizio extra (più costoso e completo) collegato.

Rispondi a questa domanda: se il cliente ti lasciasse fare tutto ciò che tu potresti fare per lui (con i tuoi prodotti o servizi) quale sarebbe la cosa migliore che hai da offrire?

Inoltre, difficilmente chiediamo subito un prodotto costoso, prima verifichiamo che l’azienda sia valida, prima dobbiamo avere fiducia. Dopo il tuo primo servizio il cliente avrà fiducia nella tua azienda ed è allora che devi vendere veramente tirando fuori il meglio.

Crea un servizio premium (che abbia davvero dei vantaggi notevoli) per i tuoi clienti.

 

2# Prenotare subito un prossimo intervento

Già che Mario è lì sul posto, dovrebbe prenotare un appuntamento per i prossimi 6-12-18 mesi, cosicché il cliente si ricordi di lui anche in futuro.

Anche solo questa azione ti permette di diventare fornitore unico, senza la necessità che i tuoi clienti ricerchino tra i tuoi competitors.

Per fare ciò è sempre meglio adoperare un CRM piuttosto del calendario installato nel telefono. Questo ti aiuterà a ricordare il cliente, l’indirizzo, il servizio offerto e ogni qual si voglia altra informazione.

Questa piccola strategia è ottima per fidelizzare in chiave marketing e, per quanto scontata, la vediamo usata davvero poco spesso!

 

3# Vendere un pacchetto mensile

Mario potrebbe far diventare il suo cliente comune un cliente abituale vendendo un piccolo pacchetto mensile, ad esempio un’assicurazione per il pronto intervento. Paghi un canone mensile ma quando ti succede qualcosa non dovrei sborsare neanche un lira.

L’obiettivo è ovviamente far passare un cliente da occasionale a fidelizzato così da diminuire i costi di acquisizione. Per fare ciò ci vuole una grande offerta, fatta misurando al centesimo i conti, e una grandissima azione di copywriting.

Certo è difficile, ma questa singola azione cambierà nel tempo la tua completa gestione amministrativa dell’azienda. Riuscirai cioè a creare una macchina che funziona da sola e che cresce.

 

4# Vendere immediatamente un altro prodotto

Mario potrebbe suggerire immediatamente l’appuntamento con un suo collaboratore altamente qualificato per un prodotto molto specifico.

Ad esempio, potrebbe suggerire di installare un condizionatore se vede che non è presente in casa.

Non dovrebbe per forza chiudere lui la vendita, il suo tentativo di vendita potrebbe essere travestito da “consiglio d’amico“.

Potresti quindi pensare a una Joint Venture: una collaborazione con un’altra azienda e, per ogni clienti che gli passi, ti fai dare una parcella. Non dovrai fare nulla di più di ciò che fai adesso, ma allo stesso tempo hai la possibilità di guadagnare da fermo.

Ne parlo meglio in questo articolo: Come Aumentare i Profitti Usando solo 7 Magiche Parole

 

5# Consegnare sempre materiale fisico.

Mario dovrebbe avere delle sales letter travestite da brochure da consegnare ai clienti. Ne dovrebbe dare più di una, cosicché lui possa consegnarle ai suoi amici e parenti.

Questo permette non solo di essere consigliato agli amici, ma di “invadere” il territorio. Quando avrà un altro problema con la caldaia, il cliente avrà già pronto la sales letter sotto mano.

Praticamente Mario lascia un bottone con scritto “acquista di nuovo” nelle mani e nella casa del suo cliente.

Diciamo poi che la tua Sales Letter dovrebbe essere sempre pronta. Non solo per fare marketing per fidelizzare il cliente, ma per ogni operazione di Marketing che hai da fare.

 

6# Raccogliere immediatamente il Feedback

Mario dovrebbe aver già in mente come raccoglierà il Feedback di questo utente.

Potrebbe pensare a una mail automatica oppure ad un video fatto sul posto, l’importante è non lasciare le recensioni al caso.

La recensione del cliente è tra le cose più importanti per la tua azienda, può servire a:

  • Dare credibilità alla tua azienda
  • Costruire i tuoi materiali di marketing
  • Permetterti di migliorare i tuoi servizi
  • Generare referral

 

7# Lasciare un biglietto di ringraziamento.

Dopo il servizio Mario dovrebbe lasciare un piccolo ricordo. Un biglietto di ringraziamento legato a una scatola di cioccolatini o un mazzo di fiori. Qualcosa per rendere la sua vendita esperienziale ed unica.

Per fidelizzare i clienti devi fare qualcosa per essere percepito come unico, come diverso.

Già fare questo piccolo passo ti farà uscire dall’oceano di competitors tutti uguali.

Inizia a fare qualcosa di diverso. 

 

8# Offrire un coupon per un amico.

Mario dopo ogni lavoro dovrebbe lasciare un coupon di raccomandazione ad un amico.

Magari con un’offerta speciale sia per il cliente sia per l’amico.

Questa è la via più semplice per creare referral e aiutare il tuo business a livello locale.

 

9# Una piccola strategia Bonus

Abitualmente questa cosa in Italia non si fa, ma è uscendo dall’ordinario che puoi fare qualcosa di straordinario.

Se la tua impresa lavora nelle case delle persone immagino tu abbia un camioncino con il logo della tua azienda.

E questo va molto bene, ma devi sfruttarlo!

I vicini del tuo cliente hanno quasi sicuramente lo stesso problema del tuo cliente. Questo perché le abitazioni sono simili e costruite più o meno nello stesso periodo.

I vicini del tuo cliente hanno sicuramente visto il camioncino della tua azienda.

Un po’ ora si fidano di te, la tua azienda ha acquisito notorietà e autorità ai loro occhi.

I vicini del tuo cliente NON CHIEDERANNO quasi mai informazioni.

La maggior parte di noi è riservata e, soprattutto quando è a casa sua, tende a farsi gli affari propri.

Questo vuol dire che hai dei potenziali clienti in target, che ti conoscono ma che potrebbero non chiamarti mai!

Invece Mario quando fa un intervento, potrebbe lasciare dei coupon nelle case dei vicini con scritto:

Ero del per un problema abbastanza comune alla caldaia. Se anche tu hai bisogno di manutenzione chiama il XXX-YYYYYYYY

Questo farà da “aggancio visivo” e la persona si ricorderà di averti visto. Le persone sono mediamente pigre, e avere già il numero di una persona “fidata” pronto, può motivarle a chiamare proprio Mario.

 

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Vuoi iniziare ad essere diverso e fidelizzare i tuoi clienti così da spendere meno e guadagnare di più?

 

 

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