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Marketing in tempo di crisi
Marketing in tempo di crisi

Fare in marketing in tempo di crisi

Regola Numero 1# “Non si fa mai Marketing in emergenza!”

Ora ti dirò una delle cose più ciniche e fredde che capita a moltissime agenzie di web marketing: il 50% delle persone che bussa alla porta sono persone a cui l’azienda sta andando tremendamente male, non riescono a vendere nulla e sperano tu ti metta al loro posto a gestire la loro azienda, a vendere per loro, perché ormai non sanno più dove battere la testa.

Per questo la nostra prima regola è: “Non si fa mai Marketing in emergenza”.

“Ma scusa…ma se ti occupi di marketing quello è il tuo lavoro!!!”

Il marketing non è una mossa segreta da mettere in campo quando non sai più che altro fare e ti senti bloccato. Non puoi semplicemente fare due click e sperare di vendere di più, di diventare milionario e risolvere ogni problema della tua vita… 

Il marketing è la strategia, la lettura dei numeri, il piano a lungo termine. Un piano definito, accompagnato da un lavoro definito, questo ti aiuterà a vendere. Noi mettiamo in campo quegli strumenti e quel lavoro continuo. Ma se hai una barca che fa acqua da tutte le parti non sono le vele per andare più veloce che devi modificare. Devi lavorare sulla barca.

Ma questo periodo ha messo in discussione ogni cosa e quindi, solo per questa volta, vediamo quali potrebbero essere delle tattiche da mettere in campo in tempo di crisi. Ricordandoci però che queste sono mosse per far ripartire un’azienda, non faranno funzionare qualcosa che non stava in piedi neanche prima.

 

Marketing in tempo di crisi

In tempo di crisi devi concentrarti su una sola cosa: far girare la cassa.

In questo articolo non troverai tattiche che ti faranno diventare ricco domani (anche se alla lunga potrebbero facilmente raddoppiare le tue vendite su base annua senza dover diminuire i tuoi margini).

Devi mettere in campo questi strumenti per ripartire con le prime vendite, far entrare qualche soldo in cassa per poi investirli di nuovo nella tua azienda. 

Immagina una palla di neve che scende per il versante di una montagna. La palla di neve parte piccola piccola, poi aggiunge altra neve e si ingrandisce fino a diventare un macigno. Ora pensa a come far ripartire la macchina, come far partire la piccola palla di neve, ma reinvesti tutto sulla tua attività e a farla diventare più grande. Diventa tutto inutile se prelevi tutti gli incassi dalla tua cassa e ti riposizioni al punto di partenza. Non sono scelte pensate per essere ri-attivate in continuazione.

Scegli la tattica => attuala => re-investi gli incassi.

 

Contatta i già clienti

Tutte le aziende hanno un tesoro nascosto che non viene mai usato. Un po’ come quelle storie che leggi nei giornali tipo Fanpage.it: “Uomo di 46 anni trova nella soffitta della vecchia casa di suo padre un quadro di (inserisci nome artista famoso) appartenuto a (inserisci personaggio storico) dall’incredibile cifra di (numero esorbitante)“.

Questa è la mappa per ritrovare quel quadro all’interno della tua azienda. Sto parlando dell’elenco dei “già clienti“. Per già clienti intendo: tutti i clienti che hai servito negli anni + quelli con cui stai operando adesso.

Ti ho già parlato in decine di articoli dell’importanza di profilare i clienti e sono qui a ripeterlo di nuovo. I dati personali sono il nuovo petrolio.

Se sei un’azienda che ha aperto già da diversi anni, avrai a disposizione nome, numeri di telefono ed email di molte persone che sono potenzialmente interessate al tuo servizio.

La prima mossa quindi non è quella di cercare nuovi clienti ma di riattivare quelli vecchi.

 

Fare offerte ai “già clienti” Prezzo Stimato Fare ricerca clienti Prezzo Stimato
Sono facilmente contrattabili. Hai già il nome, il numero e la mail e li puoi chiamare subito. 0 euro Devi prima cercarli. Devi spendere quindi in pubblicità come Facebook, Google o di qualsiasi altro tipo. 15 euro al giorno
Già ti conoscono, non servono presentazioni del tuo prodotto. 0 euro

Devi fare una presentazione, fare una presentazione e iniziare una trattativa

Questo ti costerà ore di lavoro.

10 euro all’ora
Andai preciso, dritto alla vendita. 0 euro.

Sei solo uno dei tanti. Devi fare un’offerta allettante per convincerlo a scegliere te tra tutti i fornitori.

Mettiamo quindi un piccolo bonus per lui.

50 euro a cliente
Sono persone che conosci, sai a cosa possono essere interessate. 0 euro

Ti capiteranno un sacco di curiosi che vogliono solo farti domande e farti perdere tempo.

10 euro all’ora

 

Facciamo un calcolo veloce?

Mettiamo che fai una pubblicità per un mese: 15 euro al giorno x 30 giorni = 450€

Attrai 10 potenziali clienti e ti fanno tutti domande per un’ora sul prodotto: 10 euro all’ora x 10 clienti = 100€

Di questi 5 sono interessati e scendi in una trattativa di un’ora: 10 euro all’ora x 5 clienti = 50€

2 sono interessati all’acquisto e grazie al tuo bonus di benvenuto: 50 euro per cliente x 2 clienti = 100€

Totale: 450 + 100 + 100 + 50 = 700€ che devi scalare dai margini che hai fatto dalla vendita di 2 prodotti.

Un calcolo semplicistico certo, ma questa è solo una stima approssimativa visto che ora tutti si staranno buttando in pubblicità e quindi ovviamente i prezzi aumenteranno.

Ma tu, che stai leggendo questo articolo, hai un’altra strada…

 

In tempo di crisi non devi sparare nel mucchio, costerebbe troppo, devi lavorare di fino come uno scultore.

Ti ho già parlato di come sfruttare questo tesoro in due vecchi articoli:

Ma siccome è un’azione che dovresti fare di continuo la rivediamo ancora una volta.

Cura il tuo database nei minimi dettagli, ovvero estrapola ogni dato rilevante per la tua azienda. Se sei un’azienda che si muove a livello locale anche la zona può essere rilevante, ma per dire anche quanti anni sono passati dall’ultima vendita sono un dato rilevante perché puoi sapere quanto più è interessato a comprare e quanto si ricorda di te. Scendi più nel dettaglio possibile.

Raggruppa i tuoi clienti in micro gruppi per interessi comuni.

Crea un’offerta diversa per ogni mini gruppo. Precisa e dettagliata su quella che può essere un loro vero interesse.

Più sarai preciso più hai possibilità di vendere.

 

Non vendere

Puoi nascondere le tue vendite in materiali non di vendita.

Utilizza dei questionari per richiedere recensioni ai tuoi clienti recenti e chiedi se hanno bisogno di un preventivo per altri tuoi prodotti/servizi. A volte lascia un cliente con delle necessità e neanche lo sai. Preoccupati, con cortesia, di sapere se c’è altro che puoi fare.

Il fatto che non sia una vendita abbassa molto la “difesa” dei clienti. Perché dopo aver fatto un lavoro sapranno che sei una persona fidata (se hai fatto tutto bene) e puoi vendere senza parlare direttamente di vendite.

Apri il tuo calendario, prendi i clienti che hai servito a gennaio e chiedi:

“Sono passati 2 mesi dall’installazione/Sono 2 mesi che usi il prodotto che hai acquistato qui…come ti stai trovando? C’è altro che ti può servire”

Non mi aspetto tu faccia grandi vendite con questo sistema ma devi far ripartire la cassa. Nessuna uscita, entrare pulite e poi utilizzi queste entrate per investire in campagne più grosse. Questo è il sistema per sbloccarti.

 

Utilizza i tuoi clienti per trovare nuovi clienti

Ne parleremo più avanti nell’articolo ma ricorda: utilizza i clienti per trovare nuovi clienti.

I tuoi clienti hanno amici e parenti che hanno bisogno dei tuoi servizi. Trova il modo di farti consigliare dopo ogni vendita. 

Automatizza il passaparola il più velocemente possibile per vedersi alzare i margini delle tue vendite.

 

 

Offerte sulla cassa

Puoi uscire con un’offerta sulla cassa, ma questa è un’arma a doppio taglio quindi stai attento ai numeri e non sbilanciarti troppo.

Le offerte sulla cassa sono quelle dove il tuo cliente paga prima un servizio:

In palestra paghi oggi per accedere tutto l’anno. Per le licenze dei software paghi prima per poi usarli. E così via per tutti i servi in abbonamento…

Puoi estrapolare questa tattica ed adattarla alla tua attività:

  • Un ristorante high ticket potrebbe offrire 10 cene speciali di coppia durante l’anno e farsi pagare il servizio anticipatamente.
  • Un bar potrebbe creare un pacchetto dove vende già le colazioni di un intero mese in una volta.

Però devono avere un vantaggio esplicito per il cliente. Se paghi tutto prima, paghi 10 colazioni in meno. Devi guardare bene te con i margini dei tuoi prodotti ma l’obbiettivo è solo uno: incassare oggi rinunciando a profitto più grande domani.

Come già detto: è un’arma a doppio taglio. Ma ti serve benzina per far ripartire la macchina, poi sarà più facile farla andare.

 

Paga per i clienti, non per la ricerca clienti

Abbiamo visto prima come la ricerca clienti possa costarti davvero caro, ma allora: come trovare nuovi clienti senza spendere una fortuna?

Pagando per i clienti che ricevi e non per la ricerca clienti. La ricerca clienti brucia la tua cassa non il vendere a nuovi clienti.

Infatti, quando fai una sponsorizzata su Facebook o su Google, paghi per ogni click che ricevi sull’annuncio anche se quel click non produce un nuovo cliente. Quando compri della cartellonistica strada paghi per un periodo di tempo, non per ogni cliente che ricevi. Così per tutte le pubblicità.

La ricerca clienti brucia la tua cassa non il vendere a nuovi clienti.

Questo problema non sussiste se paghi per vendita fatta e non per ricerca clienti. Come? Ci sono 2 sistemi:

 

Joint venture

Per farla semplice potremmo dire che una joint venture è la vendita attraverso un’altra azienda.

Poniti questa domanda: “Quale azienda ha al momento i miei clienti?”

Non pensare alle aziende dei concorrenti, pensa ad aziende che vendono prodotti affini ai tuoi. Una parrucchiera ha un target molto simile a quello di un centro estetico. Cerca allo stesso modo di trovare un’attività che ha clienti che ti possono interessare.

Chiedi di sponsorizzarti con un’offerta precisa sui clienti di quella attività e pagalo per ogni cliente che ricevi. Questo ti permetterà di azzerare gli sprechi dei costi di ricerca clienti e pagare solo quando effettivamente incassi.

 

Il più grande pericolo: il cliente che cambia parrucchiere.

Questo è un esempio che uso spesso quando parlo di promozioni. Fai attenzione ai clienti che cambiano parrucchiere.

Se fai un’offerta anonima arrivano da te solo clienti che:

  • Sono rompipalle che portavano alla disperazione il vecchio parrucchiere perché, delusi dalla vita, la loro unica gioia è sfogarsi su altre persone.
  • Il loro unico scopo è pagare il meno possibile e ti chiederanno uno sconto sullo sconto per poi pagarti fra 60 giorni.

L’esempio è un po’ forzato ma è per farti stare in guardia dai nuovi clienti, potrebbero essere terribili.

 

Come risolverlo: fai offerte precise.

Non essere un parrucchiere qualsiasi ma preciso per un singolo problema.

Io curo solo questo tipo di clientela (inserire target, ad esempio donne bionde) perché ho un trattamento che risolve questo problema (inserire problema, ad esempio lucentezza dei capelli) grazie a questo ingrediente segreto derivato dalla pianta xyz (perché risolvi solo quel problema a quel target, dai una spiegazione.). Poi metti un prezzo lievemente più alto dei competitors.

Questo ti permetterà di escludere chi è interessato solo al prezzo e i curiosi.

 

Referral 

Un altro modo di pagare solo i clienti effettivi e non la ricerca clienti è tramite il passaparola automatizzato. 

Concedi dei premi a quei clienti che ti portano altri clienti. Premia solo nel momento in cui acquisisci un nuovo lavoro.

In questo caso puoi optare per offerte anche meno precise perché il cliente ti porterà comunque l’amico che vorrà lui, quindi ci puoi fare poco.

Detto ciò è sempre meglio essere estremamente focalizzati piuttosto di essere un servizio per tutti.

 

Vendi di più

Hai presente quando hai così fame che ti leccheresti anche il piatto per non lasciare briciole? Ora è il momento di smettere di lasciare soldi sul piatto. 

L’abbiamo sempre detto e speriamo che adesso venga recepito meglio il messaggio.

Una vendita porta un’altra vendita.

Se compre un’auto devi comprare la benzina. 

Se compri un computer devi pagare la corrente.

Se i clienti acquistano qualcosa da te, vuol dire che stanno già cercando altro. La domanda non è quindi, se esiste un altro prodotto che puoi vendere ma quale prodotto.

In questo articolo abbiamo scritto una guida per non lasciare soldi nel piatto => Vendere aiuta a vendere.

Quell’articolo è una chicca con un 8 di suggerimenti utili già pronti ad essere usati, più una speciale mossa di marketing usata in america che qui in Italia ancora nessuno adotta. 

Leggiti quell’articolo, fallo per te, perché con anche pochissime vendite fatte bene puoi fare una differenza abissale. In quell’articolo hai già tutto il manuale pronto all’uso quindi lo ripeterò.

 

Senza scuse: guarda i numeri. GARDA. I. NUMERI.

Questo è il momento più importante per guardare i numeri della tua azienda. 

Esponiti con le offerte ma monitora i risultati. Fallo settimanalmente in questo periodo.

Il rischio è quello di star vendendo sotto costo e quindi star facendo indebitare la propria azienda ad ogni vendita.

So che ti può sembrare assurdo ma non saprai mai quante scoperte farai analizzando i numeri della tua azienda.

In questo periodo monitora con particolare attenzione:

  • entrate,
  • uscite,
  • ore di lavoro,
  • margine per commessa,
  • e ovviamente, come detto ad inizio articolo, il flusso di cassa.

Sono le cose minime per capire dove stai andando. 

Abbiamo una sezione del blog dedicata che ti consiglio di leggere => Numeri del Marketing

Se non misuri dove sei oggi, non saprai dove sei domani.

 

Per concludere: i 10 errori più comuni

Per finire ti consiglio di leggere questo ultimo articolo. 

Contiene gli errori più comuni che fanno le piccole aziende che abbiamo conosciuto in anni di esperienza.

Ci sono aziende che fanno marketing che fanno solo quando sono in emergenza, e forse anche la tua è così se stai leggendo questo articolo, e ti ho già detto quanto sia sbagliato ed inutile, ma una volta uscito dalla crisi che fai?

Riparti alla stessa maniera?

Aspetti che un’altra cosa blocchi la tua azienda?

Oppure finalmente pensi ad un piano  a lungo termine?

Bene, allora in questo articolo trovi tutto ciò che non devi dimenticare nel tuo piano  a lungo termine. Tutte le azioni che devono essere ripetute, ripetute e ripetute perché ti aiutano davvero a vendere.

Fai attenzione, non è un piano marketing già pronto, ma solo le azioni di contorno che DEVONO essere sempre presenti.

Leggi l’articolo => i 10 errori più comuni.

 

Marketing a risposta diretta

Tutti questi sono tattiche che fanno parte di ciò che si chiama marketing a risposta diretta. Ovvero creare una comunicazione che produca effetti misurabili al fine di vendere.

Noi ci siamo specializzati nel marketing a risposta diretta perché pensiamo sia il migliore da adottare alle piccole aziende italiane.

Una comunicazione diretta, misurabile e con il fine di vendere.

Ma grazie alle sue caratteristiche è adattabile molto bene anche in tempo di crisi perché, come hai letto, evita di sparare sul mucchio di potenziali clienti ma va a comunicare solo con lo scopo di vendere.

Se sei interessato ad un piano di marketing a risposta diretta contattaci per un’analisi.

Valuteremo come si muove la tua azienda per poi decidere se e come muoverci insieme.

 

Vuoi mettere in campo una comunicazione finalizzata alla vendita? Richiedi un’analisi marketing:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

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Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

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