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Ecco perché non devi mai fare marketing quando hai bisogno di vendere

Purtroppo questo è uno degli errori più comuni che vediamo: fare marketing quando hai bisogno.

Mi spiego meglio: succede fin troppo spesso che quando l’azienda non vende, non arrivano nuovi clienti, la cassa è quasi esaurita si decida di farsi pubblicità nella speranza di invertire la rotta. Questa – di solito – è la mazzata finale…

Finisci di bruciare la poca cassa che hai…

Sei più bloccato di prima…

Ti prende lo sconforto e perdi ogni speranza di cambiamento…

Vendere quando hai bisogno di qualcosa è il peggior momento.

Quando ad esempio hai bisogno di soldi, corri il rischio di accettare una valutazione troppo bassa per i tuoi prodotti.

Andare in banca quando hai bisogno è una pessima strategia perché rischi di accettare prestiti con tassi troppo alti.

Allo stesso modo non puoi farlo con il marketing quando hai troppa necessità. Ovviamente questo può essere la molla che ti motiva ad agire, ma te lo fa fare in una condizione mentale sbagliata.

 

Segnati questo:

  • Non devo andare dai clienti con i miei bisogni in testa, con la volontà di guadagnare.
  • Non devo basare la comunicazione su di me ma sui bisogni del cliente.
  • Più io ho bisogno di qualcosa, più sale la mia ansia, più sale la mia ansia meno guardo il cliente, meno guardo il cliente, più le mie trattative faranno schifo.

Il cliente non ha bisogno del mio prodotto o servizio, ha bisogno che vengano risolti i suoi problemi che possono essere risolti con il mio prodotto o servizio.

I problemi sono diversi da persona a persona, così la vendita deve essere diversa da persona a persona, anche se il tuo prodotto è lo stesso.

 

Non fare Marketing sui tuoi bisogni, ma su quelli del cliente

Non parlare del prodotto

Fare Marketing quando la tua azienda è in difficoltà, ti porterà solo a fare più errori. 

Senza contare che se il tuo prodotto non vende, a risolvere il problema non sarà una sponsorizzata su Facebook. 

Dovrai trovare un modo per cambiare qualcosa nella tua azienda. Un servizio clienti diverso, una cura maggiore per il delivery, o un altro elemento differenziante. E per modificare la tua azienda servono solo due semplici cose: tempo e denaro.

Tempo, perché devi cambiare le procedure interne alla tua azienda e i risultati non sono quasi mai immediati.

Denaro, perché se devi fare qualcosa di diverso probabilmente dovrai acquistare qualcosa di nuovo.

Quindi, quando fare Marketing? Sempre, a patto che tu abbia un posizionamento chiaro in testa. 

Curare il tuo Posizionamento ti permetterà di concentrarti sui bisogni del cliente e non sui tuoi. E quali sono questi bisogni? Quale rottura di scatole tiri via alla persona con il tuo prodotto? Quale sogno vuole realizzare il tuo cliente? Come creerai fiducia?

 

Sii inarrestabile nella voglia di vendere, vendere e ancora vendere

Questo articolo serve anche a sfatare un’idea troppo comune: In Italia se tu fai Marketing vuol dire che hai bisogno. Come se tu avessi un problema.

Invece, se tu fai il venditore devi insistere.

Così come il copywriting deve sollevare le obbiezioni del compratore e smontarle da 100 punti di vista diversi.

Devi inviare email ogni giorno, no una settimana. Se i clienti non ti seguono vuol dire che scrivi male o che le persone che hai nella lista non sono in target.

A volte ci chiedono: ma devo davvero insistere? A me dispiace…

Se credi davvero che il tuo prodotto possa fare del bene al cliente, tu hai il dovere morale di insistere. 

Non esiste il materiale one-shot, l’email che converte, il sito che vende, esiste solo l’insistenza.

 

Non fare mai sconti

Non fare mai sconti.

Se stai facendo sconti vuol dire che il cliente può paragonare il tuo prodotto a quello di un altro concorrente perché ti sta valutando secondo il prezzo e non secondo il tuo posizionamento.

Se tu fai una cosa diversa dagli altri allora non potrà fare sconti.

Sii unico. Nessuno è davvero felici di ricevere uno sconto. La persona che riceve uno sconto pensa solo che poteva ricevere uno sconto maggiore!

Se un cliente ti chiede un sconto gli rispondi di no. Al massimo puoi dargli qualcos’altro: gli tolgo un servizio, gli cambio le formule di pagamento, se aumenta la quantità.

 

Quali sono i Bisogni del cliente?

Bisogno di essere capito

Ricorda: il Marketing colpisce il Gruppo, il Venditore colpisce la Persona.

Quando fai una campagna Marketing puoi catturare molti contatti di clienti in target, difficilmente però questi compreranno direttamente il tuo prodotto.

Il Marketing ti fa raccogliere i contatti, poi questi contatti devono essere lavorati dalla tua rete vendita.

E la prima cosa che devono fare i venditori, è far capire se il tuo prodotto può aiutare la specifica situazione del tuo cliente.

Infatti, ogni cliente ha una storia a sé stante, diversa, con problemi diversi e ciò che il tuo cliente si sta chiedendo è: “Ma questo prodotto fa veramente per me?

Come? Facendo domande!

  • Devi capire a che stato personale/lavorativo si trova.
  • Cosa songa per sé stesso (che è inerente con il tuo prodotto)
  • Che distanza c’è da dov’è ora a dove vorrebbe essere nel suo sogno.
  • Cosa lo sta bloccando.

Il cliente ha già capito cos’è il tuo prodotto, non è stupido sa leggere il tuo sito, ma non ha la certezza che questa soluzione andrà a risolvere il suo problema specifico.

Ricorda: Il Marketing ti porta il cliente giusto, la vendita chiude la trattativa. Il venditore non spiega il prodotto, ma comprende e risolve i problemi delle persone attraverso il tuo prodotto.

 

Bisogno di un alleato

Cosa potrebbe star bloccando il tuo cliente? Di chi è la colpa che non gli permette di crescere? 

Spesso, davanti ad un problema, cerchiamo una scusa esterna a noi a cui dare le colpa. Tu devi far capire al tuo cliente che gli andrai a rimuovere questo insidioso nemico che secondo lui gli sta mettendo i bastoni fra le ruote.

Dei nemici comuni possono essere:

  • Della crisi
  • Dei clienti che voglio spendere poco
  • Dei famigliari
  • Delle tasse
  • Del fatto che non c’è lavoro
  • Delle banche
  • Paura del giudizio degli altri.
  • Paura di essere “fregato” per l’ennesima volta

 

 Bisogno di essere guidato

Vogliono qualcuno che gli dica cosa dovrebbero fare.

Siccome il tuo cliente non conosce il tuo settore come lo conosci tu, lui vuole essere guidato nella scelta del prodotto.

Se non fosse così, lui non si sarebbero rivolti a te.

 

Pensi sia arrivato il momento di iniziare a fare Marketing?

Non aspettare che la tua azienda vada in difficoltà. 

Non aspettare di non avere più cassa.

Non aspettare di non avere più nuovi clienti.

La tua azienda ha bisogno di una strategia Marketing da oggi:

 

 

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