Home / Marketing / Calcolare il lifetime value
lifetime-value

Calcolare il lifetime value

Il lifetime value è una delle metriche più importanti da misurare per la tua azienda.

Misurando il lifetime value, puoi misurare quanto guadagnerai da ogni cliente, così da sapere quanto potrai investire in marketing per acquisirlo. (ovvero il costo di acquisizione per cliente)

Non solo, puoi utilizzare questa metrica per identificare segmenti di clienti significativi che, spendendo molto, sono i più preziosi per l’azienda.

Se desideri che la tua azienda acquisisca e mantenga clienti di grande valore, è essenziale che tuo apprenda qual è il valore di ogni cliente e come calcolarlo.

 

Come calcolare il lifetime value.

Ti serviranno alcuni parametri per calcolare il lifetime value dei tuoi clienti, qua di seguito trovi un breve schema riassuntivo:

Per iniziare ti servono alcuni dati di base che puoi estrapolare dal tuo bilancio:

  1. Le entrate totali della tua azienda in un anno
  2. Numero di acquisti unici in un anno
  3. Numero clienti unici

Ok, ora possiamo iniziare:

  • Valore medio di acquisto: dividi le entrate totali della tua azienda in un periodo di tempo (di solito un anno) per il numero di acquisti nel corso dello stesso periodo di tempo.
Valore medio acquisto: Entrate totali / Numero di acquisti totali

 

  • Frequenza media degli acquisti: dividi il numero di acquisti nel corso del periodo di tempo per il numero di clienti unici che hanno effettuato acquisti durante tale periodo di tempo.
Frequenza media: Numero di acquisti totali / numero di clienti unici

 

  • Valore cliente: moltiplica il valore medio di acquisto per la frequenza media di acquisto.
Valore cliente: Valore medio acquisto / Frequenza media acquisto

 

  • Durata media dei clienti: calcola la media del numero di anni che un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.
Durata media cliente: Numero di anni che un cliente continua ad acquistare da te

 

  • Lifetime value: moltiplicando il valore del cliente per la durata media della vita del cliente.
Lifetime value: Valore del cliente x Durata media cliente

 

Questo ti darà una stima di quante entrate puoi ragionevolmente aspettarti che un cliente medio generi per la tua azienda nel corso della sua relazione con te.

 

Esempio di lifetime value.

Utilizzando i dati di un famoso rapporto Kissmetrics, possiamo usare i dati di Starbucks per fare un esempio di lifetime value.

Il loro rapporto misura le abitudini di acquisto settimanali di cinque clienti, quindi fa una media dei loro valori totali insieme.

Seguendo i passaggi sopra elencati, possiamo utilizzare queste informazioni per calcolare il valore della durata media di un cliente Starbucks.

 

1. Calcola il valore medio di acquisto.

Innanzitutto, dobbiamo misurare il loro valore medio di acquisto.

Secondo Kissmetrics, il cliente medio di Starbucks spende circa $ 5,90 a visita.

Possiamo saperlo calcolando la media dei soldi spesi da un cliente in ciascuna visita durante la settimana.

Ad esempio, se andando tre volte da Starbucks spendi nove dollari in totale, il mio valore medio di acquisto sarebbe di tre dollari.

Una volta calcolato il valore medio di acquisto per un cliente, possiamo ripetere la procedura per gli altri cinque.

Successivamente, sommando le medie insieme e poi dividendo quel valore per il numero di clienti intervistati (cinque) otteniamo il valore medio di acquisto.

 

2. Calcola la frequenza media di acquisto.

Il prossimo passo per calcolare il lifetime value è misurare la frequenza media di acquisto.

Nel caso di Starbucks dobbiamo sapere quante visite il cliente medio effettua in una settimana.

La media osservata tra i cinque clienti nel rapporto è risultata essere 4,2 visite.

Questo rende la nostra frequenza media di acquisto 4.2 alla settimana.

 

3. Calcola il valore medio del cliente.

Ora che sappiamo quanto spende il cliente medio e quante visite fa in una settimana, possiamo determinare il valore del cliente.

Per fare ciò dobbiamo esaminare tutti e cinque i clienti individualmente, quindi moltiplicare il loro valore medio di acquisto per il loro tasso medio di frequenza di acquisto.

Questo ci consente di sapere quante entrate il cliente vale per Starbucks.

Una volta ripetuto questo calcolo per tutti e cinque i clienti, calcoliamo la media dei loro valori per ottenere il valore medio del cliente di $ 24,30.

 

4. Calcola la durata media del cliente.

Sebbene non sia specificamente indicato come Kissmetrics abbia misurato la durata media della vita dei clienti di Starbucks, elenca questo valore come 20 anni.

Se dovessimo calcolare la durata media dei clienti di Starbucks dovremmo esaminare il numero di anni in cui ciascun cliente ha frequentato Starbucks.

Quindi potremmo fare una media dei valori insieme per ottenere 20 anni.

 

5. Calcola il valore della vita del tuo cliente.

Dopo aver determinato il valore medio del cliente e la durata media del cliente, possiamo utilizzare questi dati per calcolare il lifetime value.

In questo caso, dobbiamo prima moltiplicare il valore medio del cliente per 52, dato che stavamo misurando i clienti sulle loro abitudini settimanali.

Successivamente, moltiplicare questo numero per il valore della durata della vita del cliente (20) per ottenere il lifetime value.

Per i clienti Starbucks, quel valore risulta essere $ 25.272 (52 x 24.30 x 20 = 25.272).

 

Miglioramento del lifetime value.

Ora che conosci il lifetime value, come puoi migliorarlo?

Mentre ci sono diversi modi per ottenere entrate, la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti sono due modi chiave per aumentare il lifetime value del cliente.

 

  • Soddisfazione del cliente:

Rendere i tuoi clienti più felici si tradurrà in una loro spesa più grande.

 

  • Fidelizzazione dei clienti:

L’acquisizione di un nuovo cliente può essere un affare costoso.

L’acquisizione di un nuovo cliente può costare tra le cinque e le 25 volte in più rispetto alla conservazione di un cliente esistente.

Inoltre, uno studio condotto da Bain & Company ha rilevato che un aumento del 5% del tasso di conservazione può portare a un aumento degli utili tra il 25% e il 95%.

Ciò rende indispensabile che la tua azienda identifichi i clienti più preziosi che interagiscono con la tua azienda.

In questo modo, otterrai maggiori entrate totali con conseguente aumento del valore della vita dei clienti.

 

Come utilizzare il lifetime value

Bene ora hai un numero davvero importante per la tua azienda, ma finché non lo usi nella maniera corretta, rimane solo un numero!

Sapendo qual è il tuo ritorno su ogni cliente, posso sapere quanto posso “spendere” per comprarlo.

Infatti il tuo margine di guadagno è dato da questa semplicissima operazione:

Lifetime value

Costi di marketing

Provvigioni

Costo del prodotto/ servizio

Costi della consegna / installazione =

__________________

Margine

 

Questa operazione sarà fondamentale per costruire il tuo business plan.

 

Vuoi smettere di andare a tentoni con il marketing e iniziare a lavorare con i numeri?

parla con un nostro consulente per un’analisi marketing senza impegno

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

Comunicafacile Staff
Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

Guarda Anche

come leggere il bilancio per migliorare strategia marketing

Come leggere il bilancio per migliorare la tua strategia di marketing

Un imprenditore non può ignorare il bilancio di esercizio se vuole fare marketing! -Eh ma …

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *