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La differenza tra un’azienda di successo e una fallimentare

Non tutte le aziende sono costruite su uno schema che avrà successo, ma tutte le aziende di successo hanno lo stesso schema di base.
Qual è quindi la differenza tra un’azienda di successo e una fallimentare?

Questa è un’idea davvero semplice, ma veramente potente ed efficace. Si chiama Golden Circle e può essere riassunto in modo molto semplice:

Schema: Perchè, come, cosa.
  • PERCHE’ corrisponde a “Perché stai facendo il tuo lavoro?”
  • COME corrisponde a “COME questo aiuterà il tuo audience?
  • COSA corrisponde a “Che COSA stai offrendo?”

A primo impatto ti può sembrare banale, ma ti faremo due esempi e poi ne riparleremo.

Perché Apple è così innovativa?

Come hanno fatto i fratelli Wright ad essere i primi a volare?

Sia Apple che i fratelli Wright, agiscono e comunicano nello stesso modo, ed è esattamente l’opposto di chiunque altro. Vediamolo insieme

Apple, Think different!

Apple non ha nessun vantaggio effettivo rispetto alle altre aziende di computer. Ha la stessa possibilità di assumere giovani talenti, gli stessi consulenti finanziari, gli stessi media.

C’è da chiedersi alora perchè percepiamo Apple in modo diverso da tutte le altre aziende?

Se Apple fosse come chiunque altro, un loro messaggio marketing potrebbe essere così:

“Facciamo computer fantastici. Sono ben progettati, semplici da usare e intuitivi. Ne volete comprare uno?”

La risposta a questa domanda sarebbe assolutamente no!

Eppure gran parte delle imprese comunicano così, dicono quello che fanno, quanto siano diverse o migliori e si aspettano che gli altri abbocchino e arrivino.

  • “Ecco il nostro ristorante! Qui mangiate bene con pochi soldi.”
  • “Ecco la nostra banca! Prestiti con interessi bassi.”

Questo genere di messaggi non attira nessun cliente.

Vediamo allora come comunica Apple:

“In tutto ciò che facciamo, crediamo nelle sfida ad un miglioramento continuo. Pensiamo fuori gli schemi per far accadere il futuro già adesso progettando ogni prodotto nei minmi particolari, semplici da usare e intuitivi. E per questo che facciamo computer fantastici. Ne volete comprare uno?”

Percepisci la differenza?

L’ordine della comunicazione è capovolto. La gente non compra quello che fai; la gente compra il motivo per cui lo fai.

Ma come dicevamo, Apple è solo un’azienda di computer. Niente la distingue in termini di struttura dagli altri concorrenti. Le altre imprese di computer sono tutte ugualmente qualificate per fare gli stessi prodotti.

L’obiettivo non è fare affari con chiunque abbia bisogno di ciò che avete. L’obiettivo è fare affari con gente che crede in ciò in cui credete voi.

Il “perchè” che ha fatto volare l’uomo.

Facciamo un altro esempio molto più incisivo per farvi capire davvero la potenza di questo metodo.

Molta gente non conosce Samuel Pierpont Langley.

All’inizio del ventesimo secolo, la ricerca sul volo controllato dall’uomo era come Internet dei nostri giorni. Tutti tentavano. E Samuel Pierpont Langley aveva ciò che pensiamo essere, la ricetta per il successo:

  • Aveva ottenuto 50 000 dollari dal dipartimento della Guerra per lavorare su queste macchine volanti.
  • Aveva una cattedra a Harvard, lavorava allo Smithsonian e aveva ottime relazioni. Conosceva tutte le grandi menti del suo periodo, riusciva quindi ad assumere tutti i migliori che i soldi potessero comprare.
  • Le condizioni di mercato erano fantastiche.
  • Il New York Times lo seguì ovunque. E tutti facevano il tifo per Langley.

Allora perché non avete mai sentito parlare di Samuel Pierpont Langley?

Qualche chilometro più in là a Dayton, Ohio, Orville e Wilbur Wright, non avevano niente di ciò che consideriamo la ricetta per il successo.

  • Non avevano soldi.
  • Pagavano i loro sogni con il ricavato del loro negozio di biciclette.
  • Non una persona del gruppo dei fratelli Wright aveva una educazione universitaria.
  • E il New York Times non li seguì da nessuna parte.

La differenza era che Orville e Wilbur erano guidati da una causa, da un obiettivo, da una convinzione. Credevano che se potevano scoprire questa macchina volante, avrebbero cambiato il mondo.

Samuel Pierpont Langley era diverso. Voleva diventare ricco e famoso. Era alla ricerca del risultato. Cercava la ricchezza.

Invece le persone che credevano nel sogno dei fratelli Wright lavorarono con loro con sangue, sudore e lacrime.

E, finalmente, il 17 Dicembre 1903, i fratelli Wright decollarono, e nessuno era là per testimoniare. Lo scoprimmo qualche giorno dopo.

A ulteriore prova che Langley era motivato dalla cosa sbagliata, il giorno che i fratelli Wright decollarono, abbandonò. Avrebbe potuto dire, “È una scoperta fantastica ragazzi, e la migliorerò basandomi sulla vostra tecnologia”, ma non lo fece. Doveva arrivare per primo, non diventò ricco, non diventò famoso, quindi abbandò.

La gente non compra quello che fate; compra il motivo per cui lo fate.

E se parlate di ciò in cui credete, attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi.

Il tuo perchè

Se avete aperto un’azienda probabilmente siete già mossi da un vostro perchè. Dentro di voi sentite quel caso per cui avete iniziato che può cambiare il mondo.

Per avere successo quindi non dimenticarti quando comunichi di seguire questo breve schema:

  • PERCHE’ corrisponde a “Perché stai facendo il tuo lavoro?”
  • COME corrisponde a “COME questo aiuterà il tuo audience?
  • COSA corrisponde a “Che COSA stai offrendo?”

Ci sono diversi modi per arrivare a comunicarlo: potresti pensare a un blog, a delle mail o a curare un tuo canale social. Tutti questi metodi sono spiegati negli articoli del nostro blog.

Non sempre però è facile farlo capire ai vostri clienti o visitatori, e qui entriamo in gioco noi!

Grazie all’esperienza che ci siamo fatti negli anni sappiamo come far arrivare il vostro “perchè” in modo immediato ai vostri clienti.

Aon aspettare a scriverci, abbiamo giusto qualche idea per te!

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