Home / Strategia Marketing / Joint Venture – Come conquistare la tua città
Joint Venture
Joint Venture

Joint Venture – Come conquistare la tua città

Le Joint Venture sono una delle migliori campagne di Marketing in assoluto. In tutto il mondo vengono usate dalle grandi aziende per promuoversi e crescere velocemente. 

Se stai cercando un metodo per ottenere nuovi clienti senza dover pagare cifre esorbitanti all’ennesima agenzia creativa che ti propone la solita campagna su Facebook, e vuoi metterti dieci passi avanti a tutta la tua concorrenza anticipando i soliti lenti tempi di sviluppo italiani, allora le Joint Venture sono quello che fa per te.

In particolar modo, questa è una strategia per le piccole aziende che lavorano soprattutto nei confini della propria città. Qui il cambiamento drastico è assicurato.

Se diventi abile nel controllare le Joint Venture puoi avere accesso a tutto. Puoi controllare la tua città. E non ti costa nulla.

 

Questo articolo fa parte delle 7 Campagne Marketing Obbligatorie per la tua azienda

 

Joint Venture

In questa prima parte di articolo andiamo a vedere velocemente le linee guida delle Joint Venture, poi nella seconda parte andremo ad analizzare nella pratica cosa dovrai fare per mettere in piedi questa strategia.

 

Cos’è una Joint Venture?

Definizione “scolastica”: Una Joint Venture è un’alleanza fra due imprenditori in cui uno sfrutta le risorse dell’impresa dell’altro per veicolare a costo zero il suo messaggio pubblicitario.

Detto in maniera pratica: I tuoi potenziali clienti stanno comprando anche da altre aziende. Vanno nella palestra del quartiere, nel ristorante poco furori città e nel bar in fondo alla via.

A capo di queste piccole attività c’è un imprenditore come te, con i tuoi stessi problemi e con le tue stesse esigenze, ma che ha un vantaggio, ha i tuoi potenziali clienti.

La Joint Venture è un accordo che permette di dare un vantaggio ad entrambe le aziende e rendere i clienti felici. 

 

Come funziona una Joint Venture?

La Joint Venture è un accordo fra due aziende. Una delle due consegna un buono ai suoi clienti da utilizzare nell’altra azienda:

  • L’azienda che consegna il buono al cliente lo fidelizza, gli dà un valore aggiunto e lo gratifica. 
  • L’azienda che dà il prodotto guadagna un cliente.

Ti faccio un esempio pratico perché la faccenda è molto meno complessa di quello che sembra:

Immagina un negozio di alimentari che vende solo prodotti naturali per la dieta. Il principale target di questa azienda sono le persone che vanno in palestra.

Ora, una qualsiasi agenzie di marketing che vuole bruciare i tuoi soldi ti proporrebbe di fare una campagna Facebook e mirare a quelle persone che hanno dimostrato un interesse per la palestra. Un inutile spreco di denaro.

Invece, potresti andare direttamente dal proprietario della palestra è dargli un buono del 50% nel tuo negozio sul primo acquisto per ogni nuovo cliente che si iscrive in palestra. 

A lui aumenteranno gli iscritti perché potrà fare un’offerta tipo: “Se ti iscrivi entro xxx riceverai anche un buono di…” e aiuterà gli iscritti a iscriversi.

Invece nel tuo negozio entreranno solo persone estremamente in target.

Ma questo è solo uno degli esempi che si possono fare. L’unico limite di una Joint Venture è cosa pensi sia applicabile al tuo caso e cosa costituisce per te una forma morale di sfruttamento.

 

Perché scegliere di fare una Joint Venture?

Il tuo problema sono i costi pubblicitari. Se potessi farti pubblicità gratis ogni sera su Italia 1, saresti milionario.

Devi entrare nell’ottica che i clienti si acquistano

Ti faccio un esempio semplicistico: Se in un piccola città c’è solo un negozio di elettronica, le persone andranno lì a fare i loro acquisti. Se mettiamo un secondo negozio di elettronica in questa stessa città le cose iniziano a complicarsi.

Ognuno dei due negozi deve fare qualcosa in più dell’altro per convincere le persone. Per mantenere l’esempio semplice pensiamo solo alla pubblicità. Un negozio compra dei cartelloni stradali, l’altro della pubblicità su Facebook.

Queste 2 spese sono costi di acquisizione. Spendi dei soldi per far arrivare un cliente. Quindi “compri” il cliente per un tot di euro.

Il problema è che paghi per far vedere la tua pubblicità sia alle persone che poi diventeranno clienti paganti, sia a persone completamente disinteressate.

Invece, nelle Joint Venture, rispetto alle promozione tradizionale, paghi solo per i clienti che arrivano. E lo paghi anche poco perché i volantini da consegnare ti costeranno qualche euro e lo sconto lo decidi tu.

Se non puoi permetterti di investire nella pubblicità, puoi fare un investimento in capitale umano, creando relazioni forti con altri imprenditori della tua città.

Non devi aspettare di avere più soldi. La fuori c’è sempre qualcuno che ha già le risorse e i contatti che cerchi. C’è un’azienda che ha già i tuoi potenziali clienti.

Accetterà di collaborare con te perché non chiedi soldi, non chiedi tempo, non chiedi prodotti, chiedi solo la lista.

 

I vantaggi della Joint Venture

  • Farti conoscere in quartieri distanti da te: puoi approfittare del raggio d’azione di altri business per raggiungere una clientela che abitualmente non passa davanti al tuo negozio.
  • Trovare buoni clienti, che non vengono da te solo per gli sconti: puoi approfittare del rapporto consolidato con una clientela a cui non hai accesso. La referenza di una persona da cui si riforniscono abitualmente può essere sufficiente a spingerli da te senza bisogno di fare concessioni economiche, anche se poi vedremo come le Joint Venture siano un’ottima occasione per fare sconti che non danneggiano la tua attività nel medio-lungo periodo.
  • Difenderti dalla nuova concorrenza che ti apre di fianco: una rete di forti relazioni cittadine ti aiuterà a contrastare l’ingresso nel mercato di nuovi concorrenti a basso costo.
  • Ridurre enormemente i costi pubblicitari: puoi finalmente iniziare a farti vedere da tutti in città senza dover pagare alcuna radio, TV o giornale locale.
  • Aumentare le tue vendite e la tua redditività: le Joint Venture ti permettono di farti pubblicità a costo zero, o al semplice costo di un volantino, quindi ogni vendita che arriva da questo canale rappresenta redditività pura per te.

 

Perché le Joint Venture funzionano?

Se stampi volantini, o ti pubblicizzi sul giornale o sui cartelloni, i potenziali clienti non hanno il minimo dubbio che tu abbia speso dei soldi per farti vedere e fargli un’offerta commerciale. Questo alza al massimo la soglia di diffidenza.

Al contrario, in una promozione incrociata, la dicitura “Per gentile concessione del circolo del tennis” – lascia intendere che il suo fornitore, che sta già pagando, si sia procurato un’offerta speciale per lui e non che tu stia facendo pubblicità. Il livello di diffidenza è molto più basso.

Inoltre, è il tuo partner a consegnare personalmente l’offerta, che acquista così credibilità ed esclusività, grazie al rapporto di fiducia che lui ha già instaurato con la sua clientela.

 

Perché si fanno così tanti sconti nelle Joint Ventures?

Fare sconti porta ad attirare pessimi clienti: quelli attratti solo dal risparmio, che non torneranno mai a comprare a prezzo pieno.

Le Joint Ventures ti proteggono dalla cattiva clientela in 2 modi:

  1. La clientela è già stata selezionata dal tuo partner. Se scegli bene con chi collaborare, ovvero con un’attività che non basa tutti i suoi introiti sulle svendite, ti arriveranno nuovi clienti di qualità.
  2. La responsabilità dello sconto ricade sulle spalle del tuo partner, perché è lui a fare l’offerta ai clienti. La frase “per gentile concessione di…” implica che sia stato lui a procurarsi lo sconto speciale, e questo preserva la credibilità del tuo listino. Nessuno tornerà a chiederti altri sconti. Sembra che sia stato lui a cercare lo sconto, non sei stato tu.

 

Come creare una Joint Venture

Passiamo adesso ad una parte pratica, a come si costruisce una Joint Venture, a come si conquista la tua città:

 

Cerca il giusto partner

Il primo passo, e forse il più difficile, è trovare l’azienda giusta con cui fare l’accordo: Chi conosci che sta vendendo qualcos’altro agli stessi clienti che vorresti servire tu? Da chi si riforniscono di altri prodotti o servizi i tuoi clienti ideali?

Ovviamente devi pensare a chi vende qualcosa di complementare ma non in concorrenza con la tua offerta.

Può sembrare una cosa difficile, ma c’è un fattore che gioca molto a tuo favore: se sbagli non succede nulla.

Se stampi e fai consegnare 100 volantini e nessuno di questi diventa un cliente pagante, avrai perso il costo di 100 volantini, una miseria.

Potresti anche prendere le vecchie pagine gialle, cercare 10 aziende della tua città e proporre l’accordo completamente a caso con loro. Non perderesti nulla!

Certo è, che il nostro obiettivo è guadagnare clienti, quindi prenditi il tuo tempo per cercare il giusto alleato.

Importante: Non necessariamente ti conviene fare una Joint Venture con l’amico dall’altra parte della strada, potresti attirare molti clienti che già ti conoscono anziché persone nuove. Esci dalla tua zona.

 

Trova una valida motivazione

Se proponi così una Joint Venture, nessuno ti dirà di no:

  • “Sto fornendo questi volantini a te, che ho pagato io, affinché tu li distribuisca a tuo nome per fare un regalo gradito ai tuoi clienti, senza che tu debba sostenere alcun costo.”
  • “Il mio nome è Mario Rossi, sono il fioraio in fondo alla via. Di recente ho visto due negozi fare una promozione incrociata di una settimana che ha funzionato molto bene, e vorrei proporle di fare la stessa cosa con le nostre due attività.

    Vorrei permetterle di offrire un regalo a suo nome ai suoi clienti: un mazzo di fiori che sarò io a consegnare. Per lei sarebbe un bel modo di dare qualcosa in più ai suoi clienti e ringraziarli personalmente di averla scelta per i propri acquisti, e io avrei modo di fargli apprezzare i miei fiori.”

    “Se lei dovesse accettare la mia proposta, non spenderà un centesimo. Mi occuperò di tutto io. Farò dei bei bouquet (gliene regalerò uno a lei per primo, in modo che possa approvarlo) e mi occuperò anche della stampa dei volantini. Lei dovrà solo dire ai suoi clienti di passare da me dopo che hanno finito le compere.”

Trova le giuste motivazioni sia per l’altro imprenditore che per i clienti che vengono da te.

Probabilmente poche persone conoscono le Joint Venture, quindi ci sarà un po’ di diffidenza quando la proponi, ma non ti preoccupare, sono un accordo così vantaggioso che chiunque con un minimo di cervello vorrà collaborare.

 

Proponi l’accordo

Ora vai a parlare col titolare dell’attività, mostragli il coupon pronto, qualcosa di reale non dei disegni o delle bozze. Spiegagli che lui farà bella figura con i suoi clienti. Presentagli la Joint Venture come una gradita sorpresa per i suoi clienti nel momento in cui pagano il conto.

Tu ti farai carico dei costi e lui potrà mostrare gratitudine ai suoi clienti senza il minimo sforzo.

Prenditi tutto il tempo per spiegare all’altra persona cosa deve fare:

  • Deve dare il buono SOLO ai clienti paganti e non a tutti i clienti che passano in negozio, perché così intercetti i clienti paganti,
  • Deve spiegare la promozione, non metterla semplicemente nella busta dell’acquisto, perché non verrebbe letta,
  • Puoi mettere una clausola per le sole persone che pagano oltre ai tot euro. Così te ricevi solo clienti abituati a pagare un po’ di più e lui convincerà i suoi clienti ad alzare lo scontrino medio.

 

Definisci i dettagli

Mettiti d’accordo sulla durata della distribuzione. Di solito le Joint Venture durano relativamente poco, ad esempio una settimana e al massimo vengono ripetute. Questo ti permetterà di monitorare al meglio i risultati.

Informati su quanti clienti entrano nel suo negozio per sapere quanti coupon stampare.

Chiedigli una copia del suo logo per inserirla nella promozione perché deve sembrare sia fatta da lui.

Inserisci il suo nome e la sua firma nella promozione per farla apparire ancora più personale.

 

Non dimenticarti di lui

Devi creare quasi un rapporto di amicizia, oltre che commerciale. Questo approccio ti aiuterà in trattativa e ti aiuterà per la collaborazione in futuro.

Quindi crea un rapporto prima di un semplice accordo.

A livello locale avere dei rapporti saldi vale 10 volte più di una pubblicità.

Esci dall’idea italiana dell’imprenditore come lupo solitario. Non c’è nulla di male a creare rapporti. 

Quindi offri lo stesso trattamento di favore (che offrirai ai suoi clienti) anche al titolare dell’attività partner e ai suoi dipendenti. Se puoi, trattalo ancora meglio di quanto tratterai i suoi clienti. Questo servirà da collante e lo motiverà ancora di più a distribuire il tuo messaggio.

 

E se dovesse rifiutare?

In questo caso puoi proporgli uno scambio: lui consegnerà i tuoi volantini, e tu i suoi. Infatti, la promozione bidirezionale è un buon modo per scambiarsi i clienti che non conoscono i rispettivi negozi, riducendo i costi pubblicitari per entrambi.

Questa soluzione non è la prima da proporre, perché richiede che tu lo aiuti a ragionare su quale potrebbe essere la sua offerta e molto probabilmente dovrai farti carico anche della preparazione della sua promozione.

Importante: non avviare troppe promozioni incrociate in simultanea, o passerai la giornata a distribuire buoni sconto.

 

Stampa e consegna!

Hai finito, adesso devi solo andare da un tipografo a farti realizzare i volantini omaggio, consegnarli al tuo partner e aspettare che arrivino i suoi clienti in negozio da te!

Importante: ricordati di inserire ogni clausola legale (scadenze, garanzie, cumulo con altre promozioni, modalità di utilizzo) all’interno del coupon, per evitare ogni grattacapo.

 

Com’è fatta una Joint Venture?

Ho buttato giù un esempio veloce – abbastanza bruttino, ma chiaro – di come potrebbe essere il tuo buono:

 

Esempio Joint Venture Fronte
Esempio Joint Venture Fronte

Davanti:

Inizio: Per gentile concessione di… (nome del titolare dell’altra azienda o del negozio)

Logo dell’azienda che consegna i buoni 

Testo: Ora che hai (scrivi dei complimenti sull’altra azienda), vogliamo aiutarti a trovare (il tuo prodotto)

Logo della tua azienda

Sotto testo: Questo buono riservato ai nostri clienti è valido per uno sconto del xx% su (prodotti che vuoi te) alla (nome del tuo negozio)

 

Esempio Joint Venture Retro
Esempio Joint Venture Retro

 

Retro:

Inizio: Per gentile concessione di… (nome del titolare dell’altra azienda o del negozio)

Logo dell’azienda che consegna i buoni 

Testo: Adesso che (prodotto dell’azienda che consegna i buoni), è tempo di pensare a (tuoi prodotti). A cinque minuti a piedi da qui, proprio dietro l’angolo, in via xxx, troverai (tuo negozio. Chiaramente metti le indicazioni giuste!), specializzato in (prodotto) e presentando questo buono entro fine mese avrai diritto al 16% di sconto su tutti i prodotti esposti.

Logo della tua azienda

Avvisi legali: Questo buono è usabile una sola volta da una sola persona. Gli sconti non sono cumulabili. Promozione valida fino al 31 marzo 2020.

 

Avvertenze Finali

Come detto nell’apertura dell’articolo, l’unico limite alle Joint Venture è la tua determinazione ad acquisire nuovi clienti. 

Ti metto degli esempi di affiliazioni tra aziende, ma non fermarti qui e guardati intorno:

 

Affinità di clientela:

Questi sono tipi di aziende che potrebbero mettersi d’accordo, ma davvero, le possibilità sono infinite se inizi a guardarti bene intorno:

  • Personal Trainer – Cibo dietetico

Serve davvero spiegare? Sono 2 mondi perfetti, che si completano.

 

  • Agente immobiliare vecchio – Agente immobiliare nuovo

Quando un agente immobiliare deve entrare nel mercato, trova poco spazio perché difficilmente acquista la fiducia di nuovi clienti. Se andasse da un agente che si sta per ritirare in pensione, e gli proponesse una piccola quota per ogni cliente che gli passa, riuscirebbe a creare una base clienti velocemente.

 

  • Gioielleria – Parrucchiere

Una gioielleria può proporre un piccolo sconto a tutte le clienti di una parrucchiera. Quelle sono tutte donne potenzialmente in target.

 

  • Cinema – Ristorante

“Passa da noi dopo il film, avrai il dolce in omaggio!”

 

  • Fumetteria – Cinema

“Compra i gadget dell’ultimo film del tuo supereroe preferito!”

 

  • Tour dei bar

Prova a immaginare cosa succedesse se 5 dei 7 bar del centro si mettessero insieme. Propongono una tessera per tutti i giovani della piazza. Prima bevi in un bar, poi nel secondo poi nel terzo, e così via, e tutto questo con sconti. La clientela si andrebbe a concentrare in questi 5 bar, tagliando le gambe agli ultimi 2! 

 

Ricordati però:

  • Che il tuo prodotto o servizio non deve essere assolutamente in concorrenza con quello del tuo collaboratore
  • Il tuo prodotto non ridurrà i suoi guadagni. Ogni profitto aggiuntivo derivato dai suoi clienti, arriverà dopo che lui avrà tratto il massimo profitto, questo perché lo dà solo ai clienti che hanno già comprato. Lui lo riacchiappa e per ringraziarlo gli fa questo regalo. Quindi lui non ridurrà il suo guadagno.
  • Il tuo prodotto o servizio aumenterà i suoi profitti, o perché tu gli riconosci una quota o perché gli permetti di rendere la sua clientela ancora più fidelizzata, ancora più felice, ancora più contenta di essere andata da lui. Questo perché gli avrà fatto un regalo e quindi si crea un rapporto, si affezionano, si fidelizzano, ritornano a comprare più spesso e più volentieri, quindi aumentano i profitti.
  • Lui non dovrà spendere un centesimo. Niente. Tanto c’è solo il costo dei volantini. Magari lui si immagina che costi tanto e tu devi dirgli “non devi tirare fuori neanche un centesimo”, specificando che sarai tu a creare la campagna, l’idea e i materiali della pubblicità.

 

Formule:

Di solito la Joint Ventures si fa su tutti i clienti del negozio e gli si dà un piccolo sconto, ma anche questa formula può essere cambiata, vediamo come:

  • Se tu compri 200€ di merce da me, hai un buono di 200€ da… Formulare un accordo così può aiutare a far alzare lo scontrino medio del negozio con cui collabori.
  • Puoi anche decidere di non dare uno sconto, ma dare un buono per un servizio aggiuntivo sempre nel tuo negozio.

 

Monitora i dati

Ricorda sempre di tenere monitorarti i dati:

  • Chiedi quanti volantini sono stati distribuiti
  • Guarda quanti clienti sono venuti ad usare il buono
  • Erano tutti nuovi o qualcuno lo avevi già visto?
  • Quanti di quelli nuovi che hanno usato il buono poi sono tornati ancora?

Non si può fare impresa senza guardare ai numeri. Monitora ogni più piccolo granello di polvere nella tua azienda.

 

Fai tornare i clienti

Crea del materiale per far tornare i tuoi clienti ad acquistare ancora e ancora.

Cerca subito di chiedergli l’email, magari per avere accesso ad altri buoni.

Non puoi sperare che questi clienti tornino da soli da te, anticipa la mossa e preparati per dargli un ulteriore incentivo a tornare.

 

Vuoi Iniziare una campagna di Joint Venture?

Se sei pronto a espandere gli orizzonti della tua azienda all’interno della tua città, clicca sul pulsante qui sotto:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

Comunicafacile Staff
Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

Guarda Anche

Campagna di riattivazione clienti

Il tuo Marketing è come uno scolapasta? – La Riattivazione Clienti

Proveresti a riempire d’acqua uno scolapasta? Ovviamente no! A cosa serve continuare a buttare dentro …

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *