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Da dove iniziare a fare Marketing
Da dove iniziare a fare Marketing

Da dove iniziare a fare Marketing

Salve, sono qui perché voglio iniziare a fare marketing e ho quindi deciso di aprire la mia pagina Instagram

Ma scusi, lei ha mai acquistato da Instagram?

No

E allora perché c**** …

 

Scusa lo sfogo, ma non sai quanto spesso mi capita il discorso che ti ho riportato qui sopra. Mi capitano ogni giorno imprenditori che vogliono iniziare a fare Marketing aprendo un profilo Instagram.

Premesso che ho più di qualche dubbio si possa gestire un’azienda grazie ad Instagram, prima di arrivare ad attirare nuovi clienti ci sono dei passaggi fondamentali da fare.

Non hai idea di quante aziende pensano di risolvere ogni problema con l’acquisizione di qualche nuovo cliente (che poi se si prova a fare attraverso Instagram vuol dire volersi proprio fare male).

Prima di anche solo pensare all’acquisizione di nuovi clienti, ci sono tanti piccoli ingranaggi da mettere al loro posto. Questo perché se anche ti arriva un nuovo cliente, e tu non hai un marketing decente, lui arriva, paga e scompare. Lasciando te di nuovo a dover cercare nuovi clienti.

Certo che devi alimentare la tua azienda con contatti sempre nuovi, ma prima di tutto devi imparare a ottenere il massimo da ogni transazione. Questa sarà la svolta che farà crescere la tua azienda perché anche con meno transazioni potrai guadagnare di più.

 

Il percorso da seguire per iniziare a fare Marketing:

Qui di seguito ti metto le campagne che devi avere.

Perché seguire questo ordine? Perché sono dalla meno costosa (e più profittevole) alla più costosa.

Inoltre è un percorso logico.

Ti faccio l’esempio più banale possibile: quando attrai un nuovo cliente devi avere già pronta la campagna per i referral, perché così sai già che contenuti inviare. Ciò non vale al contrario. 

Quindi, vediamo le campagne in ordine:

 

Riattivazione clienti persi

clienti persi
Clienti Persi

I clienti persi sono quelli che hanno acquistato da te tempo fa, ma che ora da te non li senti da tempo.

Loro sono i primi clienti da riattivare perché:

  • Già ti conoscono (Hanno acquistato da te);
  • Sono interessati ai tuoi servizi (Indovina come faccio a saperlo…sì esatto, hanno già acquistato da te. Con questo non vuol dire che sono pronti ad acquistare ora, ma che sono sicuramente nel tuo pubblico target).

Quindi è un pubblico in target e potenzialmente caldo, ottimo per essere attaccato.

Ogni azienda è diversa ma ho provato ad ipotizzare 3 casistiche con cui potresti intervenire sui clienti persi:

 

Cliente che non lavora più con te perché tu hai commesso un errore

Con questi tipi di cliente è meglio non agire con un’offerta. Non sapresti come la potrebbero prendere…

Ma non per questo devi rinunciare a proporti a questi clienti.

Quindi la strategia che ti consiglio è di mettere da parte l’orgoglio e di scrivere una lettera di scuse per il tuo errore. Non è il momento di fare i preziosi.

 

Cliente con cui andava tutto bene ma che ora non senti da molto tempo (Almeno 1 anno)

Anche con questo tipo di cliente non procederei con un’offerta. Perché sono molto freddi come clienti.

Punta a inviare un omaggio. Questo ti permetterà di entrare in azienda, avere un motivo per chiamarli, farli sentire più apprezzati e a loro agio. Ti costerà comunque meno riattivare un cliente che convincerne uno nuovo.

 

Cliente che ha acquistato da te poco tempo fa

Finalmente è l’ora della super offerta che non si può rifiutare.

Questi clienti sono probabilmente i più pronti a ri-acquistare. Avanti tutta! Sfodera i tuoi prodotti più costosi o complementari a quello che hai già venduto.

 

Generazione di referral

Clienti Referral
Clienti Referral

Questa è forse la parte più importante del percorso.

Se da oggi ogni nuovo cliente ti portasse un altro cliente domani avresti il doppio dei clienti e, solo per dire, una persona può portarti più persone.

Per questo battiamo così tanto il chiodo sul fatto che nella tua azienda devi avere una campagna per la creazione di referral sempre accesa e monitorata.

Tutte le aziende hanno clienti acquisiti con il passaparola ma pochissime lo monitorano. La scelta è sempre quella: preferisci stare in balia del mare e sperare che i tuoi clienti ti suggeriscano ad altri o monitorare i dati ed incentivare il passaparola?

Bene, se hai scelto la seconda opzione, abbiamo un articolo dedicato a questo => Business a livello locale.

 

Campagna per aumentare la frequenza e il volume degli acquisti

Vendere di più
Vendere di più

Ci sono solo 3 cose che renderanno la tua azienda più profittevole:

  • Vendere di più ad ogni cliente
  • Vendere più frequentemente ad ogni tuo cliente
  • Vendere a più clienti

Appurato che “vendere a più clienti” lo vediamo nel prossimo passo, dobbiamo trovare il modo di ingrassare il tuo scontrino medio.

Per fare questo ci sono dei passaggi che devi seguire:

 

Media

Stai monitorando i dati? 

Devi partire sempre dalla realtà dell’oggi quindi devi sapere:

Se non conosci i dati non saprai mai se stai migliorando o peggiorando.

 

Fasce 

Dividi i tuoi clienti i fasce. 

 In questo caso si utilizza l’analisi RFM ovvero si assegnano punti ai clienti in base all’ultimo acquisto in 3 diverse categorie:

  • Recenza: i giorni trascorsi dall’ultimo acquisto (5 il cliente ha acquistato pochi giorni fa – 1 il cliente ha acquistato molto tempo fa);
  • Frequenza: le media di giorni che passano tra un acquisto e l’altro dello stesso cliente (5 il cliente acquista di continuo – 1 il cliente ha acquistato una sola volta);
  • Valore Monetario: il volume medio che di solito spende quello stesso cliente (5 il cliente è alto spendente – 1 il cliente è un braccino corto).

Dal confronto di questi punteggi emergono i clienti pronti ad acquistare e quindi da fidelizzare e premiare.

Per analizzare meglio i numeri bisogna conoscere nel modo più preciso possibile il tuo modello di business.

 

Strategia

Ora che hai suddiviso i clienti in classi procedi con offerte mirate e specifiche per ogni tipo di cliente. Non fare uno spezzatino con un po’ di tutto.

Dividi almeno i tuoi clienti in:

  • Prospect: chi ha fatto un solo piccolo acquisto o si è interessato.
  • Entry level: chi sta spendendo il minimo e vorresti spendesse di più.
  • Gold: chi ti sta portando grosse entrate.
  • Fan: quelli che acquistano sempre per primi e sono pronti a proporti a nuovi clienti.

Più scendi nel dettaglio, più potrai essere preciso, più saranno efficaci le tue campagne.

 

Campagna per l’acquisizione di nuovi clienti

Nuovi clienti
Nuovi clienti

La più classica delle campagne marketing. Fondamentale per ogni tipo di attività ma con alcune complicazioni nascoste a cui nessuna presta attenzione.

Acquisire un nuovo cliente da zero costerà di più alla tua azienda e il nuovo cliente tenderà a spenderà meno. Questo perché non ti conosce e ancora non si fida dei tuoi servizi, vuole prima sapere come lavori.

Quindi, questo tipo di campagna deve essere sicuramente sempre attiva, ma curata con una certa attenzione per non rischiare di star sprecando soldi per ottenere bassi risultati.

A sua volta può essere divisa in 4 sotto-categorie per 2 diversi fattori:

  • Se vuoi raggiungere il tuo cliente online o offline.

La pubblicità online costa mediamente meno ma la pubblicità offline converte di più. Dovresti provare entrambe per capire cosa funziona meglio per il tuo business. Noi consigliamo sempre ai nostri clienti di usare entrambi gli strumenti e misurare i risultati.

  • Se il tuo potenziale cliente è visibile o invisibile.

Un potenziale cliente visibile e quello che puoi identificare, sai dove si trova. Invisibile invece è un target che non puoi identificare ma solo attrarre.

Infatti ci sono aziende che già conoscono il loro potenziale cliente. Se ad esempio sei un’azienda che si muove nel B2B in una specifica zona geografica grazie ad una specifica ricerca di mercato, tu puoi già arrivare a sapere quali sono i tuoi potenziali clienti e dove si trovano. Invece di aspettare che loro inciampino sui tuoi materiali di Marketing, potresti spedirgli delle sales letter mirate.

Più il tuo servizio è focalizzato, più il tuo target è preciso.

 

 

VISIBILE

INVISIBILE

OFFLINE

SALES LETTER

NESWLETTER

PICCOLI ANNUNCI SUI GIORNALI

PORZIONE PAGINA

RADIO

ONLINE

EMAIL

(DEM)

GOOGLE ADS

FACEBOOK ADS

 

Vuoi iniziare a fare marketing?

Se quello che hai letto in questo articolo ti ha stupito e ora hai la bavetta che scende dalla bocca ma ti accorgi  non sai da dove partire, fallo fare a noi.

Quindi se vuoi partire ma non sai da dove, questo è il passo per partire: richiedere un’analisi gratuita cliccando sul bottone e inserendo i dati nella pagina che ti si apre:

 

 

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