Idea differenziante

Manuale di marketing a risposta diretta: l’idea differenziante.

Sai perché la pizza Italiana non avrà mai successo, nonostante sia indubbiamente la più buona al mondo?

Sai perché esistono catene di pizzerie americane famose in tutto il mondo, ma qui in Italia il 90% dei locali è piccolo e il suo unico obiettivo è riuscire a sbancare il lunario?

Perché non sanno fare marketing

Diranno i lettori più assidui di questo blog.

Ma no, purtroppo la ragione è molto più grave in questo caso, molto più profonda.

Il non saper fare marketing è solo un effetto questa volta.

 

Come un ragazzo di 17 anni, senza nessuna competenza, ha distrutto il mercato moderno!

Siamo nel 1943 ad Älmhult, una cittadina della Svezia meridionale.

Un ragazzino di 17 anni di nome Ingvar Kamprad riceve dal padre un piccolo premio in denaro per gli ottimi risultati ottenuti a scuola.

Ingvar, viveva in una famiglia abbastanza povera, e fin da piccolissimo era stato educato alla massima parsimonia. Faceva parte di una di quelle famiglie che spremeva fino all’ultimo centesimo per portare qualcosa da mangiare in casa.

Per questo il giovane Ingvar decide di investire il poco che ha, compra degli oggetti di uso quotidiano, soprattutto fiammiferi, e inizia a vendere per corrispondenza.

Pochi anni dopo, sempre pagando il minimo, riesce a prendere la priorità di una piccola fattoria abbandonata, e così apre il suo primo negozio.

Acquista mobili da città vicine e li rivende, praticamente senza fare nessuna lavorazione. Ciò che lo spinge il giovane tirchio è il voler fare affari con meno uscite possibili, riutilizzando tutto, e mantenendo i costi bassi.

Il suo modo di fare affari gli attirò le inimicizie degli industriali del legno svedesi, che imposero un boicottaggio nei suoi confronti a partire dalla fine degli anni Cinquanta.

A questo punto Ingvar non ha praticamente nulla.

  • Non ha competenze di arredamento.
  • Non ha una fabbrica di mobili.
  • Non ha fornitori a cui affidarsi.

La storia ci mostra come sarà proprio questo a farlo diventare ricco.

Decide di acquistare, invece che mobili interi, solo pezzi di legno a pezzi.

Poi compra delle scatole che fossero facilmente trasportabili.

Infine mette tutti insieme e crea uno dei Brand tra i più famosi al mondo.

Nasce così Ikea, il negozio che da il minimo a poco prezzo, ma che tutti amiamo!

 

Cosa sbagliano le pizzerie italiane. Che poi è l’errore che fai anche tu senza saperlo

Ikea vince perché trova il suo punto di attacco del mercato.

“Io ti do meno, ma ti faccio anche pagare il minimo!”

Riesce a far passare il messaggio che sia figo acquistare a poco.

 

“Eh ma anch’io sul mio sito scrivo: “TI OFFRO IL MIGLIOR PREZZO” però non vendo più di prima!”

Perché stai sbagliando! Ed è uno dei peggiori errori di marketing che tu possa fare!

Non hai idea di cosa stai comunicando.

Infatti, non si tratta di dire, “Il miglior prezzo”, si tratta di farlo percepire.

“Io ti faccio pagare meno, però i mobili te li vieni a prendere e te li monti pure da solo”

Questa sì che è un’idea differenziante, da cui poi puoi far partire il tuo marketing.

 

Marcatone Uno diceva: “Ti do gli stessi prodotti, però ad un prezzo più basso”

Questo non funziona, infatti hanno fallito. La gente non vuole comprare lo stesso prodotto a un pezzo più basso, perché fai una figura da poveraccio. Il prezzo basso va motivato.

Accetto di pagare meno un armadio se poi lo devo costruire io.

Ikea è riuscita a far diventare bella l’idea di fare il poveraccio e pagare meno, perché il cliente accetta questo compromesso.

 

E le pizzerie?

Qui in Italia TUTTE le pizzerie d’asporto sono uguali. Nessuna prova a differenziarsi. In America invece sono nate diverse catene, ma non è che la loro pizza sia migliore, anzi!

Ma quando leghi un’idea differenziante al tuo prodotto tutto diventa più semplice da vendere. Per questo loro riescono a creare catene di successo.

Esempio pratico:

“Pizza calda in casa tua in 30 minuti, sennò è gratis”

Se sei single e vivi da solo, se sei uno studente fuori sede in sessione, se sei anche solo pigro, ti basta un’offerta così per affezionarti a una pizzeria.

Tra l’oceano di ristoranti tutti uguali, quello che ti promette di portarti la pizza in casa in 30 minuti diventa per forza il tuo preferito!

Esempio pratico:

“2 pizze al costo di 1”

Una catena americana funzionava così. Aveva i negozi su strada, non potevi ordinarla a casa, non potevi sederti e mangiarla, addirittura non potevi scegliere il tuo gusto, c’erano solo 8 tipi di pizza da cui scegliere. Però pagavi una pizza e te ne davano 2.

Secondo te, se tu fossi a corto di soldi, se fossi un giovane in serata, dove andresti? Ristorante chic, oppure dove ti danno 2 pizze al prezzo di uno?

Non mi siedo, non decido il gusto, ma mi sazio.

Pago meno, ma motivo il perché.

 

Come trovare l’idea differenziante per il tuo prodotto.

Ecco quindi un manuale pronto all’uso per trovare l’idea differenziate per il tuo prodotto/servizio. Questo angolo di attacco unico ti permetterà di sconvolgere il mercato e distruggere la tua concorrenza.

Ma prima di distruggerla, sappi che la concorrenza è la tua miglior alleata. Adesso potresti scrivere una mail e ringraziare tutti quei negozi che vendono un prodotto simile al tuo, perché ti stanno aiutando tantissimo.

Infatti devi partire proprio dalla concorrenza per trovare la tua idea differenziate personale. Guarda l’intero mercato, annota cosa fanno i compteritors nella tua categoria e inizia a fare il contrario.

Se tutti fanno così, tu inizia a fare il contrario. Quando tutti vendono mobili già assemblati, sconvolgi il mercato iniziando a vendere mobili da montare.

 

Manuale pratico all’idea differenziante.

Ora che hai guardato i tuoi competitors, scorri questo lungo elenco, ed inizia a tenerti nota di dove ti puoi differenziare dal resto del mercato.

Ricorda però la legge del sacrificio, se attacco in un modo, devo sacrificare gli altri. Se decidi di essere il più economico, non puoi avere anche dei materiali pregiati, sennò perdi la credibilità dei clienti come abbiamo visto per Mercatone uno. Cerca un punto d’attacco unico.

 

Togliti dalla mediocrità, scegli un punto.

Puoi promettere qualcosa di speciale che i clienti otterranno comprando da te?

  • Un risultato specifico
  • Un prodotto finito
  • Un risultato finale

 

Caratteristiche

 

Metodo

  • È più veloce? (Dove la velocità è importante!)
  • È più lento? (Dove l’eccellenza, la qualità, la stagionalità sono importanti)

 

User Experience

  • Il tuo cliente ha un’esperienza usando il tuo prodotto o servizio che la tua concorrenza non offre?
  • Più amichevole?
  • Più facile da usare?
  • Più privato/meno invadente?
  • Più divertente/ rilassante?
  • Più lussuoso?
  • Più semplice/spartano?

 

Pacchetti

  • Dove gli altri fanno i pacchetti io spacchetto.
  • Dove gli altri ti fanno le cose singolarmente, io ti faccio tutto assieme.

 

Scegli almeno un punto dove puoi essere completamente diverso dalla concorrenza, e attacca lì!

 

Attenzione

Non scegliere mai la qualità, tutti dicono che il loro prodotto è di qualità.

Non scegliere mai la personalizzazione nei campi dove tutti lo fanno. Infatti se tutte le altre aziende lo fanno, è inutile sottolineare che lo fai anche tu.

 

Come comunicare l’idea differenziante.

Questo è un chiaro esempio di come comunicare l’idea differenziante. (qui trovi la versione fisica di una pubblicità efficace)

L’idea differenziante è proprio il primo punto da cui iniziare per pubblicizzarti => vedi qui

Apple puntava a vendere computer “pronti all’uso”, senza problemi, senza che avessero la necessità di aggiornamenti. Questa era la loro idea differenziante.

Quando per te il punto d’attacco per il mercato è ben preciso nella testa, tutto poi diventa più facile, perché sai perfettamente cosa devi dire.

Continua a martellare sul tuo punto e stai lì.

Ma come fare se non hai né tempo né conoscenze?

Ci sono aziende che ti promettono di farti crescere la pagina Facebook grazie a una tariffa mensile.

Poi ci sono quelle che ti promettono dei lavori grafici che puoi decidere te come usare.

Addirittura c’è chi promette di vendere software che attirano clienti.

Se vuoi costruire un punto di vista unico, devi avere un modo di comunicare unico.

Per questo noi, prima di partire con un cliente, offriamo analisi per capire al meglio la situazione che si andrà a sviluppare.

Ogni azienda, ogni prodotto, ogni idea differenziante, ha bisogno di un taglio diverso per essere comunicata.

Ha bisogno di diverse piattaforme, diversi stili di media, diverse tempistiche.

Affidarsi a canoni mensili di prodotti sempre uguali potrebbe limitare la potenza di fuoco della tua azienda.

Richiedi un’analisi gratuita ora per scoprire quali sono i punti su cui focalizzatiti per attaccare il mercato!

P. S. Fallo te prima che lo faccia la tua concorrenza che ha già iniziato a studiarti.

Riguardo a Comunicafacile Staff

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