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Domino's Pizza

Imprenditore ammette la bassa qualità del suo prodotto, poi le vendite aumentano. Come?

“Siamo un’azienda storica che opera da diversi anni in questo settore. Garantiamo la massima soddisfazione al cliente forti della qualità del nostro prodotto. Offriamo un servizio eccellente grazie all’incredibile qualità prezzo.”

Questa è la descrizione che 9/10 delle aziende usano per presentarsi. Vaga, apatica, noiosa, generale ma soprattutto mancante dell’ingrediente principale, della grande portata: Perché il cliente dovrebbe acquistare da te?

Se il prodotto è buono poi la gente ne parla e i clienti arrivano.” Questo è ciò che spesso pensano gli imprenditori della vecchia scuola. Spesso gli stessi che aprono un negozio rivendendo i prodotti di aziende più grandi per poi dare la colpa ad altri (Amazon, Social, Clienti, Tasse, Oroscopo…) se poi non vendono.

Il perché un cliente dovrebbe comprare da te quasi mai ricade nella sola qualità del prodotto. Se fosse così basterebbe che uno – e uno solo – dei tuoi concorrenti abbassi il prezzo di qualche euro per tagliarti fuori completamente e bruciarti ogni possibile cliente.

Ma  allora cosa fa la differenza tra il vendere e il non vendere? Per rispondere prendiamo la storia di un’azienda in cui il proprietario stesso ammise che il suo prodotto fosse orribile.

 

 Come fare Soldi con una Pizza Scadente – Il curioso caso di Domino’s Pizza

Forse non hai mai neanche sentito parlare di Domino’s Pizza, ma ho scelto una pizzeria per diversi motivi:

  • La Pizza è una Commodity
  • La puoi trovare ovunque
  • Non puoi puntare sulla qualità perché le persone hanno gusti diversi e non potrai mai conquistarli tutti
  • Ha un prezzo basso, difficile fare margini alti

Quindi, per quanto buona e facile da vendere, la pizza non si presta facilmente al marketing, o a trovare quella differenziazione rilevante per i clienti. La pizza è pizza.

Certo, non sono tutte uguali, non voglio offendere nessuno, ci sono sicuramente pizze buone, pizze meno buone, pizze alte, basse, tonde, quadrate, gustose, saporite, speziate, fritte… Ma alla fine, se punti sul gusto, il cliente vorrà provare più gusti diversi.

Domino’s Pizza ha deciso di prendere la cosa da un’altra prospettiva lanciando la promessa: “Pizza Calda a Casa tua in 30 minuti o è gratis”. Cambia quindi le regole del gioco. La prima pizzeria che smette di dire: “La Nostra Pizza è Buonissssima! Vienici a provare!” ma punta tutto sul cliente.

Infatti, in quel periodo, le scatole delle pizze erano rudimentali e il fattorino non aveva il telefono, questo produceva 2 effetti:

  • La pizza arrivava fredda e molle.
  • La pizza arrivava spesso in ritardo.

Domino’s Pizza capisce che è inutile giocare un inutile guerra del gusto, cambia le regole ed ora conta oltre 15.000 pizzerie nel mondo, distribuite in più di 85 paesi. 

 

Domino's Pizza

 

Guarda ai tuoi clienti

Domino’s ha capito che non poteva vincere mirando al gusto e allora ha mirato ad altro.

Infatti, più che alla qualità del prodotto, dovresti guardare il problema che risolvi al cliente. Se una persona si sente completa, non acquista qualcosa di nuovo, è quando ha un problema che cerca il modo di colmarlo. Quindi devi chiederti: che problema risolvi?

Se hai un ristorante mi immagino una risposta del tipo “ehh, i clienti avevano fame e sono arrivati qui…”. No, la risposta può essere molto più fine di questa. Anzi, deve essere molto più fine di questa.

Guarda ad esempio questa campagna di sales letter per ristoranti => Come trovare nuovi clienti.

Domino’s pizza, oltre alla famosa campagna “Pizza Calda a casa tua in 30 minuti o è gratis” ha lanciato:

Oggi il 50% degli ordini oggi avviene online, di cui una metà buona via smartphone. Tutto questo sempre per la comodità del cliente. Tutto questo con una semplicissima pizza.

 

Una pizza che fa schifo

C’è anche una bellissima curiosità a proposito del gusto di Domino’s Pizza.

«La crosta sa di cartone. La salsa sa di ketchup», «Questa è un’imitazione della pizza». Questi sono i commenti di alcuni clienti della catena. Come hanno quindi deciso di risolvere il problema? Prendendo il CEO dell’azienda e facendoli ammettere che la pizza facesse schifo:

 

 

 

Poi, hanno detto di aver cambiato ricetta. Il risultato?

Nel giro di una settimana i talk show del mattino discutevano della campagna, che decine di tv locali si misero a fare dei test in diretta della qualità delle nuove ricette, che la vicenda entrò nel giro dei comici-conduttori che contano, come Stephen Colbert. Due mesi dopo le vendite erano salite del 14%, a parità di negozi. Sarebbero salite di più se i ristoranti fossero stati meglio attrezzati per la corsa agli ordini.

Perché questo?

Il gusto magari era differente, la pubblicità gratuita gli ha certamente aiutati, ma soprattutto: non era questa la partita che giocavano. Se avessero detto: “Questa è la miglior pizza del mondo!” Magari avrebbero aumentato le vendite, ma in un secondo momento avrebbero comunque ricevuto lamentele. Ma loro non puntavano lì. Non guardavano il prodotto ma il servizio.

 

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