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Costo di acquisizione cliente

Il costo di acquisizione cliente è una metrica di marketing cruciale utilizzata dalle aziende di tutto il mondo.

Una definizione semplice potrebbe essere questa:

Il costo di acquisizione cliente è la somma delle spese che devi fare per acquisire un nuovo cliente. Ovvero la somma delle spese di marketing, gli stipendi, le commissioni, i bonus e le spese generali associate all’attrazione di nuovi contatti e alla loro conversione in clienti.

Se vuoi che la tua azienda espanda la sua base di clienti e continui a realizzare profitti, è importante capire cosa rappresenta il costo di acquisizione cliente, il suo significato e come il tuo team può calcolarlo.

Confrontando il costo di acquisizione cliente con il lifetime value si avrà  un’idea della redditività di un’impresa.

 

Calcolare il costo di acquisizione cliente

Per avere un’idea del tuo costo di acquisizione cliente devi sommare tutte queste spese, che devi trovare nel bilancio:

  • Spesa degli annunci
  • Salari dei dipendenti
  • Costi tecnici
  • Costi di pubblicazione
  • Tempo di gestione
  • Produzione
  • Manutenzione dell’inventario

 

Poi devi determinare il periodo di tempo per cui si sta valutando (mese, trimestre, anno).

Quindi, sommare le spese totali e dividerle per il numero di nuovi clienti acquisiti durante il periodo di tempo.

Il valore del risultato dovrebbe essere il costo stimato della tua azienda per l’acquisizione di un nuovo cliente.

 

Esempio costo di acquisizione cliente

Supponiamo che la tua azienda spenda 300.000€ in vendita e 100.000€ in marketing.

Inoltre, la tua azienda ha generato 400 nuovi clienti durante l’ultimo trimestre fiscale.

Se dovessimo calcolare il costo di acquisizione cliente per la tua azienda sarebbe di 1K ((300K + 100K) / 400 = 1K).

Dopo aver calcolato il CAC per la tua azienda, puoi confrontare questo valore con altre metriche di business chiave.

In questo modo, scoprirai importanti approfondimenti sulle tue campagne di marketing, vendite e assistenza clienti.

 

Confronto Lifetime value e costo di acquisizione cliente

Una metrica da analizzare in relazione al costo di acquisizione del cliente è il lifetime value.

Il lifetime value è il fatturato previsto che un cliente genererà nel corso della sua relazione con un’azienda.

Per calcolare il lifetime value, avrai bisogno di alcune variabili:

  • Valore medio di acquisto: calcola questo numero dividendo le entrate totali della tua azienda in un periodo di tempo (di solito un anno) per il numero di acquisti nel corso dello stesso periodo di tempo.
  • Frequenza media di acquisto: calcola questo numero dividendo il numero di acquisti nel corso del periodo di tempo per il numero di clienti unici che hanno effettuato acquisti durante tale periodo di tempo.
  • Valore cliente: calcola questo numero moltiplicando il valore medio di acquisto per la frequenza media di acquisto.
  • Durata media dei clienti: calcola questo numero facendo la media del numero di anni che un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.
  • Lifetime value: calcola questo numero moltiplicando il valore del cliente per la durata media della vita del cliente. Questo ti darà una stima di quante entrate puoi aspettarti di ottenere da un cliente nel corso della sua relazione con te.

Pertanto, il rapporto lifetime value/costo di acquisizione cliente è un rapido indicatore della marginalità che un’impresa può avere su un cliente.

Idealmente, dovrebbe essere necessario circa un anno per recuperare i costi di acquisizione dei clienti e il tuo lifetime value/costo di acquisizione cliente dovrebbe essere 3: 1

Iin altre parole, il valore dei tuoi clienti dovrebbe essere tre volte il costo di acquisizione.

Se è vicino a 1: 1 significa che stai spendendo troppo denaro per raggiungere nuovi clienti.

Se è superiore a 3: 1, come ad esempio 5: 1, significa che non stai spendendo abbastanza in marketing e stai perdendo l’opportunità di attirare nuovi contatti.

 

Costi dei clienti per settore

I costi dei clienti variano a seconda del settore a causa di una serie di fattori diversi, tra cui:

  • Durata del ciclo di vendita
  • Valore di acquisto
  • Frequenza di acquisto
  • Durata della vita del cliente
  • Maturità aziendale

(non sono tutti)

Secondo alcune ricerche di marketing, il costo di acquisizione cliente per settore dovrebbe essere all’incirca:

  • Viaggio: $ 7
  • Vendita al dettaglio: $ 10
  • Beni di consumo: $ 22
  • Produzione: $ 83
  • Trasporti: $ 98
  • Agenzia di marketing: $ 141
  • Finanziario: $ 175
  • Tecnologia (hardware): $ 182
  • Immobiliare: $ 213
  • Attività bancarie / assicurative: $ 303
  • Telecom: $ 315
  • Tecnologia (software): $ 395

 

Come migliorare il costo di acquisizione del cliente

Esistono diversi modi per migliorare i costi di acquisizione dei clienti per avvicinare il rapporto lifetime value/costo di acquisizione cliente a 3: 1.

Ecco alcune strategie su cui lavorare:

 

  • Investi nell’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO):

Assicurati che le tue call-to-action siano semplici e dirette così da convertire i visitatori in potenziali clienti.

Ottimizza il tuo sito per l’invio di moduli da telefono, assicurati che sia il più chiaro possibile e prova a creare un processo di vendita senza contatto in modo che i tuoi visitatori possano acquistare da te 24/7.

 

  • Aggiungi valore:

Aumenta il valore di clienti offrendo ciò che è prezioso per loro.

Raccogli il feedback dei clienti e fai del tuo meglio per farli rimanere più a lungo con te.

Capisci cosa ti stanno chiedendo: un servizio aggiuntivo, una nuova funzionalità, un nuovo prodotto.

 

  • Implementa un programma di referral per i clienti:

Se il tuo cliente ti indica un potenziale cliente che è già interessato a conoscere il tuo prodotto o servizio, il suo costo di acquisizione per cliente sarà 0.

Questi clienti “gratuiti” abbasseranno il tuo costo di acquisizione per cliente nel tempo, quindi crea un programma di referral a cui i tuoi clienti vogliono partecipare.

 

  • Semplifica il tuo ciclo di vendita:

Diminuisci la durata di un tipico ciclo di vendita per aumentare il numero di vendite che puoi fare nel corso di un anno.

Utilizza un CRM per verificare il numero di vendite ai clienti ed essere pronto a inviare offerte.

 

Una breve tabella riassuntiva

Bene ora hai un numero davvero importante per la tua azienda, ma finché non lo usi nella maniera corretta, rimane solo un numero!

Sapendo qual è il tuo ritorno su ogni cliente, posso sapere quanto posso “spendere” per comprarlo.

Infatti il tuo margine di guadagno è dato da questa semplicissima operazione:

Lifetime value

Costi di marketing

Provvigioni

Costo del prodotto/ servizio

Costi della consegna / installazione =

__________________

Margine

 

Questa operazione sarà fondamentale per costruire il tuo business plan.

 

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