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Come trovare nuovi clienti, questa è la domanda cruciale che si pone chiunque gestisca un’attività.
Ma è davvero necessario?
Possiamo elencare almeno 7 differenti campagne marketing, dal costo più basso e la redditività più alta, rispetto all’ormai abusata campagna: “fammi arrivare nuovi clienti!“
“Ma il mio settore è differente”
No, queste sette tipi di campagne devono essere sempre attive nella tua azienda qualunque cosa tu venda. Ma non perdiamoci in chicchere, vedrai tu stesso il valore di questo materiale:
Come trovare nuovi clienti: 7 tipi di campagne marketing
Nelle ultime settimana abbiamo parlato dell’importanza di profilare i clienti per chiedere recensioni e per affinare il servizio di assistenza.
C’è un altro aspetto fondamentale per cui è necessario avere sempre sotto mano lo storico dei clienti: perderai meno tempo in azienda con nuovi clienti aumentando le tue vendite.
Infatti, quella della ricerca clienti è solo una delle campagne di marketing che la tua azienda può fare, ma ce ne sono altre dal costo minore e dalla redditività più alta.
Potenziali Clienti
La più classica delle campagne marketing. Fondamentale per ogni tipo di attività ma con alcune complicazioni nascoste a cui nessuna presta attenzione.
Acquisire un nuovo cliente da zero costerà di più alla tua azienda e il nuovo cliente tenderà a spenderà meno. Questo perché non ti conosce e ancora non si fida dei tuoi servizi, vuole prima sapere come lavori.
Quindi, questo tipo di campagna deve essere sicuramente sempre attiva, ma curata con una certa attenzione per non rischiare di star sprecando soldi per ottenere bassi risultati.
A sua volta può essere divisa in 4 sotto-categorie per 2 diversi fattori:
Se vuoi raggiungere il tuo cliente online o offline.
La pubblicità online costa mediamente meno ma la pubblicità offline converte di più. Dovresti provare entrambe per capire cosa funziona meglio per il tuo business. Noi consigliamo sempre ai nostri clienti di usare entrambi gli strumenti e misurare i risultati.
Se il tuo potenziale cliente è visibile o invisibile.
Un potenziale cliente visibile e quello che puoi identificare, sai dove si trova. Invisibile invece è un target che non puoi identificare ma solo attrarre.
Infatti ci sono aziende che già conoscono il loro potenziale cliente. Se ad esempio sei un’azienda che si muove nel B2B in una specifica zona geografica grazie ad una specifica ricerca di mercato, tu puoi già arrivare a sapere quali sono i tuoi potenziali clienti e dove si trovano. Invece di aspettare che loro inciampino sui tuoi materiali di Marketing, potresti spedirgli delle sales letter mirate.
Più il tuo servizio è focalizzato, più il tuo target è preciso.
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VISIBILE |
INVISIBILE |
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OFFLINE |
PICCOLI ANNUNCI SUI GIORNALI PORZIONE PAGINA RADIO |
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ONLINE |
(DEM) |
GOOGLE ADS |
Prospect
I Prospect sono i potenziali clienti già entrati in contatto con la tua azienda e di cui conosci i dati.
L’esempio più classico è quando metti un contenuto di valore scaricabile dal tuo sito, un PDF informativo su un argomento specifico. Un potenziale cliente per scaricare questo contenuto devi registrasi con alcuni dati: di solito Nome ed Email. In quel momento passa da Potenziale cliente a Prospect.
Ovvero da persona qualunque ad un profilo ben preciso che conosce la tua azienda ed è interessato ai tuoi servizi.
A questo tipo di contatti va inviata un’offerta specifica per chi si è registrato perché è più facile da convertire.
Quindi, rispetto alla campagna “potenziali clienti”, costa meno, perché sai esattamente chi cercare, ma ha un tasso di conversione più alto.
Clienti Persi
I clienti persi sono quelli a cui hai venduto almeno una volta e adesso sono “spariti”.
Nelle ultime settimane abbiamo parlato dell’importanza di profilare i clienti. Sapere chi ha comprato da te, e in quali quantità, ti farà capire quanto puoi spingere per riattivarlo.
I clienti persi sono un tesoretto nascosto a cui davvero poche imprese danno il peso che merita.
Prendi in mano i registri della tua azienda e guarda i clienti persi dell’ultimo anno per recuperarli. Ogni giorno prendi il tuo telefono e ricontattane qualcuno con un’offerta irresistibile.
Questi clienti già ti conoscono e, con davvero poco impegno, riuscirai a riattivarne più di quelli che immagini.
Referral
Referral è un modo un po’ più fine per dire passaparola.
Sono i clienti portati da altri clienti.
Tra la tua azienda e i potenziali clienti c’è una barriera chiamata diffidenza.
Tutti noi quando acquistiamo abbiamo dei dubbi perché, per quanto un venditore possa rasserenarmi, avrò sempre paura che il suo prodotto non farà ciò che dice e che lo stia gonfiando con tante vane promesse.
Questo muro di diffidenza però non esiste fra cliente e cliente.
Se da amico ti dico che quel prodotto è fantastico, è perché di quel prodotto sono rimasto davvero soddisfatto. Non hai paura io stia gonfiando false promesse.
Ecco perché devi monitorare e stimolare i referral, creare materiale preciso da lasciare ai tuoi clienti per automatizzare questo processo.
Un cliente soddisfatto non avrà problemi ad aiutarti e un cliente portato da un altro cliente non avrà problemi ad acquistare.
Leggi anche: Come automatizzare il passaparola
Acquirenti
Gli acquirenti sono le persone che hanno comprato da te una sola volta.
Sono importantissimi da mettere in leva perché possono stimolare a loro volta refferal.
Questi clienti vanno attirati con un’offerta di cross-sell nell’immediato momento in cui si conclude il primo acquisto: “Già che hai comprato questo, perché non compri anche questo?” Sono clienti che già ti conoscono, sanno come lavori e sanno di potersi fidare.
Se dimostri di aver capito le loro reali esigenze, la conversione da acquirente a cliente è quasi automatica.
Clienti
Sono acquirenti che hanno comprato più di una volta nella tua azienda.
L’obiettivo di una campagna marketing sui clienti è creare continuity.
Ovvero riuscire a vendere un prodotto/servizio in maniera ricorsiva così da fidelizzarli sempre di più.
Avere un prodotto/servizio da poter vendere in continuity nella tua azienda è fondamentale.
Questo ti permette di ridurre i costi di marketing, perché non dovrai fare nuove offerte per agganciare più clienti, e allo stesso tempo aumentare le entrate per la tua azienda.
Clienti Fan
Sono le persone completamente coinvolte nella tua azienda.
Di certo sono pochissime ma questo può essere un vantaggio per la tua azienda.
Attrai questo target con un’offerta di up-sell, ovvero un prodotto esclusivo, più costoso e di più valore, solo per alcuni clienti della tua azienda.
Crea una campagna marketing per premiare questi clienti con un prodotto caro ma dal valore altissimo. Il meglio del meglio!
In conclusione
Devi implementare, testare e automatizzare queste campagne nella tua azienda.
I più attenti si saranno accorti che le campagne hanno un ordine preciso.
Sono messe dalla più costosa alla meno costosa. Dalla meno profittevole alla più profittevole.
Questi sono solo esempi di cosa si può fare con il marketing a risposta diretta e che tu al momento non stai facendo magari per mancanza di tempo!
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