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Come scrivere un copy che venda: il sistema passo-passo per fare più vendite, a più clienti, più spesso

Oggi vediamo uno dei libri di copywritng che più sta influenzando la scena mondiale presente: Come scrivere un copy che venda di Ray Edwards.

La parte fondamentale del tuo copy è una sola frase.

Devi riuscire a creare un’offerta che sia avvincente, che stia in una sola frase. Chiarire e articolare questa “grande idea” è il passo più importante del processo di vendita.

“Il mio prodotto ti porta a questo risultato in questo tempo sennò ti rimborso”

Se riuscirai a completare questa frase il gioco è fatto!

“A meno che la tua pubblicità non contenga una “grande idea”, passerà come una nave nella notte”.

Ora che abbiamo visto la spina dorsale del tuo copy che venda, vediamo come scrivere i pezzi lunghi. Questo metodo può essere usato per qualsiasi dei tuoi pezzi, che siano sales letter, email, newsletter cartacee o articoli del blog.

 

Scrivere un copy che venda: La formula P.A.S.T.O.R. 

La formula P.A.S.T.O.R. è un acronimo e contiene tutti gli elementi per il tuo copy ma non solo. Infatti pastor sta per pastore, ed è l’atteggiamento che devi tenere con i tuoi clienti: devi essere un pastore che piano piano conduce il gregge nel tuo ovile.

Vediamo insieme i pezzi:

  • Persona, Problema
  • Amplificare
  • Storia e soluzione
  • Trasformazione, Testimonianza
  • Offerta
  • Risposta.

Persona, Problema

Identifica il tipo di persona a cui vuoi vendere il prodotto. Quanti anni ha? Di che sesso è? Ora dove si trova?

Poi vai a colpire il problema che lo affligge e che il tuo prodotto andrà a risolvere. Mira alla sofferenza che lo affligge e descrivila nel modo più accurato e completo tu possa fare.

Amplificare

Sottolinea i problemi a cui andrà incontro il tuo cliente se rimarrà indeciso.

Quali sono le conseguenze che avrà la sua impresa, i suoi conoscenti e la sua famiglia.

Mettilo difronte a cose che non si aspetta e a cui non pensava.

Storia e soluzione

Racconta la storia di qualcuno che ha risolto lo stesso problema con il tuo prodotto.

Trasformazione, Testimonianza

Qualunque cosa tu venda ricorda: la gente non compra prodotti ma emozioni!

Parla dei vantaggi che avrà il tuo cliente nella vita di tutti i giorni. Descrivi la trasformazione che succederà nella sua vita.

Offerta

Descrivi nei minimi dettagli la tua offerta. Rimanendo concentrato sulla trasformazione della vita del cliente e non del tuo prodotto.

Risposta

Chiedi al tuo cliente di acquistare illustrando passo-passo cosa deve fare.

 

Scrivere un copy che venda: I 15 elementi base di una lettera di vendita

Una tipica lettera di vendita è formata da 15 blocchi fondamentali. 

  1. Pre-Head: Una breve frase sopra il titolo per catturare l’attenzione dei lettori.
  2. Headline: Il titolo vero e proprio. Il motivo per cui il lettore continuerà a leggere
  3. Deck: Un rafforzativo del titolo. Una specie di sottotitolo che serve ad aumentare l’interesse.
  4. Lead: Descrivi quali sono i destinatari della tua lettera, il tuo target. Così chi non è interessato smetterà di leggere, ma le persone in target si sentiranno coinvolte personalmente.
  5. Body: La parte grossa della lettera. Fai diventare ogni caratteristica del tuo prodotto un vantaggio per il tuo cliente. Ammetti dei difetti nel tuo prodotto, ma fallo facendoli diventare anche questi dei vantaggi. Rispondi alle possibili domande dei tuoi clienti. Ricorda di scrivere sempre in modo semplice e lineare. Usa il linguaggio che userebbe il tuo cliente.
  6. Subheads: Usa i sottotitoli per attirare l’attenzione. Si chiama scorrimento verticale, ovvero leggere solo le parti in risalto di un testo. Lo fanno tutti quelli che hanno fretta ma sono interessati a ciò che scrivi. Usa questo metodo di lettura a tuo vantaggio.
  7. Rapporto: Crea un rapporto con il tuo lettore, dimostra di conoscere il target a cui stai vendendo. Ricorda di usare sempre il tu e di rivolgerti come se stessi parlando direttamente al tuo cliente.
  8. Elenchi puntati: Descrivi le caratteristiche del tuo prodotto suscitando curiosità.
  9. Credibilità: Rispondi alla domanda: “Perché dovrei acquistare da questa persona?”
  10. Testimonial: Usa i casi di successo a tuo favore, se altri danno la loro parola anche il tuo prossimo cliente sarà propenso ad aprire il portafoglio.
  11. Giustificazione del valore: Spiega il perché del prezzo, sia che sia alto, sia che sia basso.
  12. Inversione del rischio: Rimuovi la paura di comprare. Di al tuo lettore di stare tranquillo offrendogli un rimborso.
  13. Bonus: Aggiungi qualcosa d’inaspettato (ma coerente) alla tua offerta.
  14. Offerta esplicita o chiamata all’azione: Chiedi al lettore di acquistare e spiegagli nel dattaglio come.
  15. P.S.: Molte persone leggono solo il finale di una sales letter. Usa questo a tuo favore curando a dovere i P.S. Scrivi di nuovo l’offerta per quelli che non hanno letto nulla della tua sales.

 

Scrivere un copy che venda: La triade che vende di più, offerte irresistibili, inversione del rischio, chiusure potenti

Offerta

L’offerta è il cuore del tuo copy che venda, ed è composta di 3 elementi:

  • Il Benefit che stai vendendo, ovvero la trasformazione che il tuo cliente riceverà.
  • Il mezzo che porta il cambiamento, ovvero il tuo prodotto.
  • Il prezzo della tua offerta, che deve essere sempre motivato.

Qui trovi alcuni tipi di offerte

Inversione del rischio

Elimina la paura che il tuo cliente ha nell’acquistare da te.

Non solo ha paura di perdere i soldi, ma anche di rimetterci la faccia con amici e parenti. Fornisci prove e testimonianze, spiega al meglio ogni dettaglio, assicurati che tutto sia chiaro.

Per rendere ancora più efficace il tuo copy che venda, offri un rimborso del 100%. Personalizza la garanzia e fai in modo che sia il più possibile personalizzata. Fai in modo che sia veloce e senza fastidi.

Chiusura Potente

La parte più significativa del tuo copy è la chiusura. Cerca di riassumere tutto il tuo copy e costruisci un percorso passo passo per far arrivare il tuo cliente all’acquisto.

Ricorda sempre i vantaggi e le testimonianze.

“La vendita è essenzialmente un trasferimento di sentimenti. Non puoi trasmettere qualcosa che non hai”.

 

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