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Come scrivere un annuncio

Scrivere per salvare la tua PMI

Una delle soluzioni più facili per trovare nuovi clienti è pubblicare un messaggio, solo che nessuno ti insegna come scrivere un annuncio che venda davvero.

Ci sono molte teorie sul come scrivere per vendere, ma vogliamo partire da una scomoda verità:

Non ti basterà un annuncio scritto bene per diventare subito ricco.

Nonostante questo ci sono delle cose da tenere in conto sul come scrivere un annuncio perché questo sia efficace.

Analizziamo uno dei primi modelli usati in pubblicità per poi adattarlo a un caso pratico che potete usare già da oggi.

Il modello AIDA

AIDA è un modello di funzionamento della pubblicità. Acronimo che riassume i quattro punti fondamentali ai quali un ANNUNCIO deve far fronte per essere efficace:

  • Attenzione
  • Interesse
  • Desiderio
  • Azione

Attenzione

Una annuncio deve saper catturare l’attenzione del cliente.

Ogni giorno una persona è esposta a più di 3000 spot e annunci.

Di questi solo una piccola parte viene percepita, basti solo pensare a quanti cartelloni vengono ignorati durante la guida.

Solo una parte ancora più piccola ha la possibilità di influenzare il consumatore.

In questo quadro è chiaro che il messaggio non deve essere solo buono, ma eccezionale.

Per farti un esempio tra la differenza tra normale ed eccezionale guarda quanto un piccolo dettaglio può fare la differenza in un annuncio.

Per capire dove l’utente concentra la sua attenzione visiva si usa l’eye-tracking.

In questo esempio si può notare come lo sguardo della modella influisce anche il nostro.

Un singolo semplice elemento può aiutare o distruggere l’interesse sul tuo annuncio.

Per questo motivo molte aziende preferiscono fare riferimento a delle agenzie di marketing per creare i propri annunci.

Se è vero che costano di più rispetto al fare da soli, è vero anche che di solito i risultati giustificano la scelta.

Interesse

Un annuncio deve accendere l’interesse nel cliente.

Non basta catturare l’attenzione, occorre riuscire a farsi leggere, farsi guardare e riguardare. Il messaggio deve catturare l’attenzione selettiva.

Per fare questo bisogna avere ben presenti 2 concetti fondamentali:

Posizionamento

Il posizionamento, è il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale cliente.

Come i tuoi clienti ti percepiscono? O meglio come decidi di posizionarti nella mente dei consumatori?

Per esempio decidiamo che la tua sia un’azienda di mobili.

Nella testa di tutti ormai c’è l’idea che se vuoi vendere mobili e pagare poco devi andare da Ikea.

Cosa puoi fare per posizionarti?

Una buona idea è quella di pensare esattamente al contrario.

Potresti cercare di posizionarti come l’artigiano di qualità che fa mobili su misura ma ad un prezzo un po’ più alto.

Chi vede i tuoi annunci quindi sa esattamente già da prima chi sei e cosa gli andrai a proporre.

Il posizionamento guida tutto il processo di marketing, inclusa la strategia.

Ogni azione aziendale deve essere coerente al posizionamento stesso e farsene ambasciatrice.

Target di riferimento

Per target di riferimento, si intende il settore di mercato composto dalle persone a cui viene sottoposto un annuncio.

Un tuo annuncio può essere scritto benissimo, arrivare a persone che ti conoscono ma comunque non produrre risultati.

Se per esempio vuoi vendere auto, e sei una marca rinomata, ma i tuoi annunci arrivano solo a studenti delle superiori, difficilmente venderai qualcosa.

Gli annunci vanno mirati alle persone che possono diventare tue potenziali clienti.

I servizi internet aiutano sempre di più in questa funzione.

Grazie a strumenti precisi come i CMR, si possono raccogliere grandi quantità di dati, detti Big-Data, per poi creare campagne sponsorizzate super efficaci.

Un annuncio mostrato a delle persone che non hanno interesse è completamente inutile!

Desiderio

Un annuncio deve soddisfare un problema del cliente.

Quando il consumatore si identifica nella storia che stai raccontando, si verifica una sorta di proiezione della sua personalità, nel messaggio stesso.

Infatti bisogna sempre scrivere un annuncio andando a pensare a quale possa essere il problema che il tuo prodotto soddisfa.

Prova ad immaginare di dover vendere cerotti:

Se tu parli a tutti di come siano fighi, resistenti ed economici nessuno ne sarebbe interessato.

Prova invece a dire a qualcuno che si è appena tagliato di come guarirà immediatamente la sua ferita senza sentire più dolore. Questo ti farebbe vendere davvero.

Se quindi vendi cerotti, non parlare delle loro qualità e di quanto sei stato bravo a progettarli, ma di come possano eliminare il problema della ferita.

Vuoi iniziare a vendere davvero? Vendi soluzioni a problemi.

Azione

Un messaggio deve indurre a fare qualcosa.

Non deve per forza essere l’acquisto di un prodotto, ma può anche essere il download di un report.

L’azione dipende da quanto un cliente è “pronto“.

Bisogna leggere nella mente dei propri clienti, ma questo non è impossibile!

Ci sono clienti che si stanno solo approcciando ad un problema ed altri che stanno già valutando quale fornitore scegliere.

Il marketing a risposta diretta si occupa sopratutto di questo perché garantisce maggiori risultati.

Infatti se pensi agli spot televisivi non hanno un invito all’azione finale e quanto spesso hai comprato subito dopo aver visto qualcosa?

I costi di quelle campagne sono anche molto più alte di quanto una PMI si possa mai sognare.

Per questo, se sei un piccolo imprenditore, devi imparare come scrivere un annuncio.

Come scrivere un annuncio che vende

Vediamo nel pratico come scrivere un annuncio che vende.

Ci sono 7 Fattori chiave per un messaggio di successo:

  1. Target singolo (ti serve questo?)
  2. Headline chiara (Report gratuito maggio 2019)
  3. Linguaggio a livello di conversazione
  4. Offerta invitante
  5. Istruzioni a prova d’idiota
  6. Info interessanti
  7. Indicare messaggio o sito

Questi 7 fattori sono da applicare a qualsiasi tipo da annuncio, che sia online, offline, telefonico o cartaceo.

1 – Target singolo

Devi riferirti ad un solo target. Solo ad una zona magari, ed essere il più preciso possibile. Ti serve questo?

2 – Headline chiara

La Headline è la frase principale di un annuncio, quella più importante a cui le persone fanno riferimento.

Deve essere il più semplice, chiara e diretta possibile, un esempio può essere:

Scarica ora il report gratuito maggio 2019

3 – Linguaggio a livello di conversazione

Il tuo annuncio non deve essere un turpiloquio, ma essere il più chiaro e lineare possibile.

Ha bisogno di essere letto senza incontrare nessuna difficoltà.

4 – Offerta invitante

Quando hai identificato un target di riferimento, devi andare a colpire un loro problema preciso che sia davvero scottante.

Facendo così, la tua offerta risulterà “proprio quella che stanno cercando”

5 – Istruzioni a prova d’idiota

Non hai neanche idea di quanto la gente ti possa fraintendere. Rileggi tutto ciò che hai scritto per verificarne la facilità e nel caso ripeti le cose.

Davvero, ripeti 2 o 3 volte se l’annuncio lo consente, le istruzioni che le persone devono compire per arrivare a te.

Non rischiare di perdere clienti per una sciocchezza, ma assicurati che tutto fili liscio.

6 – Info interessanti

I tuoi contenuti devono contenere delle informazioni interessanti e ci sono 3 motivi importanti:

Sconfiggere noia

Il tuo più grande nemico è la noia.

Se un annuncio o comunque un materiale che produci è noioso, nessuno lo leggerà.

Per questo motivo suggeriamo sempre di basarsi su storie e costruire interesse.

Diffusione

Se qualcuno trova le cose che scrivi interessanti e utili sarà più semplice che le condivida.

Non c’è niente di meglio che un cliente che condivide gratuitamente il tuo materiale, è quindi molto importante che tu lavori in questo senso.

Più i tuoi clienti condividono, più incisi saranno i tuoi annunci e meno pagherai in pubblicità.

Autorità

Devi creare autorità per convincere le persone a comprare.

Se dici quello che già si può trovare sul web nessuno avrà particolare interesse per ciò che fai.

Dare informazioni utili invece aiuta ad emergere come figura diversa e affidabile.

7 – Indicare messaggio o sito

La cosiddetta Call-to-Action

Una delle basi del marketing a risposta diretta è che ogni contenuto sia finalizzato verso un obiettivo.

Non devi fare marketing per il gusto di farlo o per il gusto di spendere soldi, devi farlo per vendere.

Saper come scrivere un annuncio però non basta per far decollare la tua azienda, bisogna anche capire cosa funziona e cosa no.

Come testare un annuncio:

Cambia sempre solo una cosa alla volta:

Ad esempio puoi tenere il messaggio e cambiare una sola di queste cose:

  • Il mezzo (Mail, Facebook, Stampa, radio…)
  • La headline (Il messaggio iniziale)
  • L’offerta
  • Il sistema di risposta (Un sito, un numero di telefono…)
  • La dimensione (Un quarto di pagina, mezza pagina…)

Bisogna sempre cambiare una sola cosa alla volta per la corretta misurazione dei dati.

Se si cambiano più caratteristiche non si può sapere quale ha davvero influito nella buona o cattiva riuscita dell’annuncio.

Fai sempre test su segmenti dello stesso valore.

Non puoi mettere a confronto clienti che hanno comprato da te 1 anno fa e quelli che hanno comprato da te ieri. Questi ti percepiscono in maniera diversa.

Un esempio di misurazione può essere questo:

  • Clienti che hanno comprato da te nello stesso periodo
  • Clienti che hanno comprato la stessa quantità

Usa sempre una quantità sufficiente per ottenere test attendibili:

  • Almeno 1000 annunci online
  • Verifica tirature dei giornali

Questo per dar maggior credito e attendibilità ai risultati ottenuti.

Come scrivere un annuncio grazie al marketing a risposta diretta

Sempre che non vi vogliate affidare al marketing della speranza, ovvero aprire la saracinesca e sperare che i clienti entrino nel tuo negozio, devi iniziare a fare marketing vero.

Il marketing a risposta diretta da questo punto di vista è la miglior soluzione per creare annunci.

Si addice alle PMI perchè richiede pochi investimenti, ma è quello che da maggior risultati.

Se sei di Rovigo o dintorni, puoi avere una consulenza gratuita per sapere come adattare il marketing a risposta diretta al tuo modello di business per vendere di più.

Ciò che ti basta fare è cliccare il bottone!

Riguardo a Comunicafacile Staff

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