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Come Decuplicare le Vendite grazie al Copywriting

Partiamo dalle 3 domande più comuni sul copywrting per poi arrivare a dire come usarlo nella tua azienda:

Cos’è il copywriting?: Ho 4 definizioni che mi piacciono, tutte molte azzeccate.

  1. una trattativa di vendita trascritta su carta.
  2. il linguaggio macchina del Marketing. 
  3. la trascrizione su carta del Posizionamento dell’azienda.
  4. scrivere per vendere.

Insomma, il “copy” è la parte scritta degli annunci di vendita, e un buon copy fa la differenza fra un contenuto inutile e un annuncio che vende.

 

Qual è l’obiettivo del Copywriting?

  • Spiegare perché il cliente dovrebbe comprare da me rispetto a qualsiasi altro concorrente e i pericoli di non agire. (Posizionamento del Brand)
  • Far fare un passo in più al cliente, farlo agire. Fargli acquistare il prodotto di Front-End, ricevere una chiamata dal venditore, richiedere una prova gratuita.

 

Ma il copy dovrebbe essere lungo o corto?

Deve essere abbastanza lungo da risolvere OGNI dubbio del tuo potenziale cliente. Non una parola di più, non una di meno.

Certo che non puoi scrivere in una email quello che scrivi in un libro, ma questo non vuol dire che devi inviare email da due righe.

 

Ma come scrivere un testo che vende? In questo articolo trovi tutto ciò che ti serve:

 

La Fase di Ricerca

Come abbiamo visto nella terza definizione: il Copywriting è la trascrizione del posizionamento.

Infatti i tuoi materiali di Marketing dovrebbero partire dal:

  • Dialogo mentale” del cliente: ovvero tutte quelle domande ed obiezioni che il cliente ha in testa quando si approccia al tuo prodotto.  
  • Posizionamento del tuo Brand: ovvero quelle differenze che ti rendono unico nel mercato.

Uno degli errori che vedo più spesso sono le enormi pagine dove l’azienda parla di sé stessa e dei suoi prodotti che vendono solo ai potenziali clienti consapevoli del tuo prodotto e quindi già molto interessati. 

Invece dovresti parlare del problema del potenziali cliente e di come andrai a risolverlo. Questo ti porterà ad avere una nicchia di clienti molto più ampia a cui vendere. 

Il rischio però è quello di diventare complessi, e un testo difficile da comprendere non venderà a nessuno. Per questo è importare che padroneggi la tecnica che ti sto per descrivere.

 

Concorrenti Diretti e Indiretti

Ora, prima di iniziare il tuo copy, devi fare un po’ di ricerca, e devi fare una lista su questi 3 aspetti:

  • Competitor diretti: aziende che stanno vendendo il tuo stesso prodotto o servizio. Per farti un esempio: se sei una pizzeria d’asporto, i concorrenti diretti sono tutte le altre pizzerie d’asporto. (Scrivi una lista di tutti i tuoi competitors diretti.)
  • Competitor indiretti: chi sta offrendo al tuo stesso target una soluzione diversa e differente, soddisfano lo stesso bisogno dei tuoi clienti. Tornando alla nostra pizzeria, sono indirette tutti i ristornati d’asporto e il cucinare da solo in casa. (Scrivi una lista di tutti i tuoi competitors indiretti.)
  • Non fare nulla: devi immaginare che potenzialmente i tuoi clienti sono pigri e sul divano, perché dovrebbero muoversi? Qual è il rischio di stare fermi? Questi sono i passaggi più importanti da fare e spesso sono dimenticati. (Scrivi una lista di tutti i rischi di non fare nulla.)

 

Albero del Copywriting

Questo esercizio si chiama Albero del Copywriting e funziona così: 

  • Nel tronco devi scrivere il problema/desiderio del tuo cliente.
  • Nei rami devi scrivere tutti i competitors indiretti.
  • Nelle foglie tutti i competitors diretti.

Il nostro obiettivo è presentare tutte queste offerte al nostro cliente e fargli vedere perché non vanno bene per lui. Invalidiamo una per una tutte le altre possibili soluzioni per arrivare – guarda a caso – alla nostra.

Il tuo pezzo di copy deve essere più simile ad una pagina di protezione consumatori piuttosto che ad una vendita strillata.

 

Ti faccio un esempio:

Vendiamo una dieta senza carboidrati a persone che vogliono dimagrire.

Tronco: Dimagrimento.

Rami: Palestra, Beveroni, Liposuzione, Dieta.

Foglie: Dieta Paleo, Dieta Senza Carboidrati, Dieta Mediterranea…

 

Albero del Copywriting

 

Come utilizzare Amazon per migliorare il tuo copy

Amazon può diventare una miniera d’oro per questo esercizio, soprattutto se vendi un prodotto fisico, perché ci puoi trovare i vantaggi e gli svantaggi dei concorrenti diretti e indiretti.

  • Vai su Amazon.
  • Cerca un prodotto che è un tuo concorrente.
  • Guarda le valutazioni da 5 stelle: questi sono i desideri che i clienti stanno cercando di soddisfare con il tuo prodotto.
  • Guarda le valutazioni da 1 stella: questi sono le paure che spingo i clienti a non comprare.

Non è così semplice, ma può darti una mano.

 

Ti faccio un esempio:

 Mettiamo tu sia un centro estetico che si occupa di trattamenti al viso. Un tuo concorrente solo le creme viso, perché il cliente si fa il trattamento da solo senza venire da te. 

Quindi cerchiamo su Amazon “Creme Viso”, e vediamo che succede:

Recensione da 5 stelle:

 

Recensione crema viso

 

Ora sappiamo che il cliente cerca come desiderio: “la rughetta da pensatore sulla fronte attenuano e le mia pelle più liscia e levigata!

Dovrai scrivere nel tuo copy come il tuo prodotto porti a questa soluzione: in quale modo, per quale principio, l’esatto metodo.

 

Recensione da 1 stella:

 

Recensione Crema Viso
Recensione Crema Viso

 

Ora sappiamo che il cliente vuole evitare la paura: “mi fa venire i brufoli da quando la uso“.

Dovrai scrivere nel tuo copy come il tuo prodotto eviti questo problema: in quale modo, per quale principio, l’esatto metodo.

Ora abbiamo concluso la parte di ricerca e possiamo passare alla scrittura vera e propria.

 

Spina dorsale Copy

Come scrivere la “Spina Dorsale” di tutto il tuo Copy:

Quello che segue non è uno schema che devi seguire pedissequamente, ma una raccolta di elementi che devono essere contenuti nei tuoi materiali di Marketing:

Parte 1: Informazione 

  • Notizia: parti con una informazione sul tuo settore che sia “wow” ma paurosa per i tuoi potenziali clienti,

Parte 2: Emozioni Negative

  • Paura: come combattere l’inerzia del tuo cliente? Dipingi uno scenario pauroso facendo capire al tuo cliente che potrebbe succedere anche a lui,
  • Agita il problema del tuo cliente innescando una situazione quasi irrisolvibile,
  • Frustrazione: percepire la frustrazione di dover accettare delle soluzioni – quelle dei tuoi competitors – che non sono lentamente vicine al risolvere il problema…
  • Supera i Blocchi: cosa ti blocca per arrivare al successo?
  • Giustificare: Non è colpa tua, ma del fatto che nessuna soluzione sul mercato vada bene

Parte 3: Emozioni Positive

  • Ecco cosa puoi far per superare questi problemi!” / “Pensa invece se tu potessi risolvere questo problema senza dover accettare questi difetti dei concorrenti
  • Speranza: dì al tuo cliente che una soluzione esiste,
  • Orgoglio: fallo sentire felice della sua scelta,
  • Avidità: fagli capire quali siano i vantaggi della sua scelta,

Parte 4:

  • Vendi.

 

informazione

Informazione

Attenzione: Da dove partire con il tuo Copy?

Ora ti sollevo da 3 grandi pesi che probabilmente ti avevano detto sul copy:

  • Non devi partire da un foglio bianco, niente più paura di non sapere cosa devi scrivere.
  • Non devi essere uno scrittore, niente storytelling complicati con personaggi e trame da inventare.
  • Catturare l’attenzione dei clienti può essere più semplice del previsto.

Infatti, dovresti iniziare il tuo pezzo di copy travestendoti da giornale e andando a prendere una notizia di settore. Qualcosa che possa già essere interessante per i tuoi potenziali clienti. L’importante è che siano “Cattive Notizie” per i tuoi lettori. 

L’obiettivo sarà quello di spaventare il tuo target, vedremo presto come.

Cerca quindi:

  • notizie sui giornali,
  • dati,
  • statistiche,
  • trend di settore
  • sintesi di ricerche,

e sintetizza il tutto in poche righe. Devi essere chiaro e supportare una tesi precisa (che porterà a spiegare perché il tuo prodotto è quello giusto, ma ancor è presto per parlarne)

 

Paura

Emozioni Negative

Le persone voglio spostarsi dalle emozioni negative a quelle positive. Dobbiamo spiegare come i tuoi clienti potranno farlo grazie alla tua soluzione che è ovviamente diversa da tutto quello che hanno provato finora. (Posizionamento)

 

Paura: Come combattere l’inerzia del tuo cliente?

“Tutte le nostre scelte d’acquisto sono guidate dalle emozioni, poi noi cerchiamo di motivarle con la ragione.”

Ora che abbiamo agganciato l’attenzione del lettore con una notizia spaventosa, dobbiamo combattere il nemico più grande: l’inerzia di non fare nulla.

Ti faccio un esempio molto drastico: tutti i fumatori sanno che fumare fa male – nessuno escluso – però la maggior parte di chi smette lo fa dopo un incidente o una malattia grave. Finché i problemi ci sembrano lontani, finché non crediamo possa capitare a noi, non muoviamo un dito.

Perfetto, quindi noi per scrivere un copy efficace, dobbiamo risolvere questo problema. Dobbiamo portare il potenziale cliente ad agire subito.

Quindi descrivi come già da oggi, se il tuo cliente non risolve il suo problema, potrebbe avere delle difficoltà.

 

Agita il problema

Devi quasi portare il cliente ad essere disilluso e pensare che più di così non si possa fare, che bisogna convivere con questa situazione si irrisolvibile. (Il nostro prodotto o servizio non balza subito alla mente come soluzione)

Devo quindi agitare la frustrazione.

Fai però attenzione a due cose:

  • Un eccesso di paura fa allontanare il lettore: mantieni il tuo pezzo ad un carattere giornalistico, gli eccessi non piacciono alle persone.
  • Non devi farlo sentire in colpa: non puoi scrivere “sei grasso perché non fai esercizio fisico”, il cliente – giustamente – scappa. Puoi scrivere “trovare il tempo per fare esercizio è difficile”.

 

Frustrazione:

Manipolare il cliente finché non percepisce che lui è stato costretto ad accettare delle situazioni che in realtà non erano vantaggiose per lui.

I suoi attuali o ex fornitori infatti gli davano questi problemi:

  • una perdita di tempo,
  • una perdita di denaro,
  • sprechi di materiale,
  • ….

 

Supera i Blocchi

Sono le convinzioni che il cliente ha e che gli impediscono di fare qualcosa. Li devo citare tutti, perché il cliente non è consapevole di nulla. È bloccato!

Questi “blocchi” impediscono alle persona di agire.

I blocchi derivano da convinzioni bloccanti che in realtà sono vere soltanto nella testa del cliente. Magari da vecchi approccio che il cliente ha avuto con concorrenti diretti o indiretti che ora hanno messo sotto in cattiva luce tutto il settore ai suoi occhi.

Non guardare solo ai competitors, ricorda che il tuo cliente ha anche famiglia, amici, colleghi, conoscenti, tutte persone che potrebbero influire sulla sua scelta.

Nei blocchi puoi inserire frasi come:

  • Sarà capitato anche a te” + scenario familiare,
  • Ti devo fare una confessione personale” + scenario nel quale il cliente si può identificare,
  • Cosa mi era venuto in mente?” per descrivere di quella volta che sei caduto nello stesso problema che ha il cliente adesso.

In questa parte del copy potrebbe tornarti utile l’albero di inizio articolo e tutti i difetti che hai trovato sulle soluzioni alternative.

 

Giustificare

Devi comportarti come un archeologo, scovando cosa il cliente ha provato finora.

Poi devi giustificare quello che ha fatto e spiegargli che è del tutto normale aver agito in quel modo.

Il messaggio peggiore al mondo che tu possa scrivere è: “La tua condizione schifosa dipende solo da te!

Devi insomma dirgli perché ha fallito finora:

  • Ci sono dei segreti che gli sono stati nascosti,
  • Una cospirazione contro il suo settore,
  • Ogni prodotto che ha provato è super complicato e solo pochissimi riescono ad ottenere risultati in quel modo,
  • ….

Devi insomma prendere tutta la rabbia che hai alzato finora e direzionarla verso un nemico:

  • Contro chi lo ha illuso
  • Contro chi lo ha truffato
  • Contro chi lo ha abbandonato
  • Contro chi lo ha giudicato
  • Contro chi sa solo criticare
  • Contro chi ha ferito la sua fiducia

 

Gioia

Emozioni Positive

Speranza: Il Cambio di Rotta

Sia chiaro però che con la tristezza non si vende, è la speranza di risolvere questo maledetto problema che ci fa acquistare.

Quindi ora dobbiamo dire al cliente che non tutto è perduto, che questo problema si può risolvere!

In questa parte di copy devi descrivere:

  • Cosa teme il tuo cliente
  • Perché comprando da altri competitors non ha raggiunto la soluzione.

Infatti, molti dei tuoi clienti probabilmente in passato avevano già comprato da tuoi competitors, ma si sono trovati male, allora perché questa volta dovrebbe essere diverso?

 

Orgoglio della scelta di sceglierci 

“Pensa invece se…” Questa è una delle frasi che preferisco.

Pensa invece se tu potessi avere la soluzione al problema senza il problema che ti dà la concorrenza.

Devi rendere il tuo cliente orgoglioso di comprare da te perché ha evitato tutta una serie di conseguenze negative, ha salvato qualcuno o qualcosa, è stato più coraggioso ed intelligente della massa.

 

Avidità: Stimola il desiderio nelle persone

Le persone vogliono spostarsi da questo mare di disperazione verso un’esperienza di trionfo. Questo è l’obbiettivo del nostro Copy.

In questo momento, senza acquistare il tuo prodotto, le persone stanno perdendo qualcosa, non stanno guadagnando o faranno una brutta figura per aver fatto la scelta sbagliata.

Stimola il desiderio di essere migliori nelle persone. Nella nostra società, ricordati che un acquisto conta come:

  • un successo,
  • un risultato ottenuto,
  • una rivincita,

Le persone si sentono meglio perché comprando pensano di aver fatto qualcosa di buono per la loro situazione. Premia questo successo.

 

vendita

Vendita

Nella parte conclusiva del tuo annuncio devi mettere questi elementi (ancora una volta, non per forza tutti e non per forza in questo ordine):

  • Crea un paragrafo di riassunto che mostri i dati che hai raccolto e come portino alla tua conclusione.
  • Crea il paragrafo finale che posizioni te come unica scelta possibile tra i concorrenti percepibili come “diretti”.
  • Mostra quali sono i benefici e vantaggi del tuo prodotto rispetto alla concorrenza (Bullet Point)
  • Crea un secondo paragrafo di riassunto che mostra nel dettaglio come la tua azienda fornisce quella soluzione. (Idea differenziante)
  • Prosegui con un breve paragrafo che ribadisce il tuo posizionamento. Aggiungi i testimonial, dati e numeri a tuo favore.
  • Chiudi con un’offerta irrifiutabile.

 

Per concludere:

Vademecum da ricordare:

  • Cerca Problemi vicini alle persone,
  • Nella vendita conclusiva fai il recap generale dell’articolo,
  • Le informazioni vanno manipolate per la vendita, ma non devi mai mentire,
  • Creai immagini reali nella mente del tuo cliente,
  • Non utilizzare mai parole come: qualità, bene, buono, pochi, molti. Sii preciso non generale,
  • Dopo la notizia inizia con “magari sarà capitato anche a te”

 

Come scrivere il copy che venda davvero?

Secondo AdEspresso, piattaforma che gestisce MEZZO MILIARDO di euro (l’equivalente del fatturato della Juventus F.C.) in advertising su Facebook™, a decretare il successo o l’insuccesso di OGNI campagna pubblicitaria è l’arte dello scrivere per vendere, ovvero il copywriting.

Purtroppo però in Italia dilaga un’ignoranza incredibile per quanto riguarda il copywriting e come abbiamo visto i risultati sono tragici…

Sono tutti concentrati cercare il nuovo eldorado per diventare ricchi senza lavorare buttandosi su strumenti come: Tiktok, Network Marketing, infoprodotti…

Sembra che tutti si siano dimenticati che a comprare il tuo prodotto siano delle PERSONE, indipendentemente dallo strumento utilizzato per raggiungerle. Puoi anche buttarti sull’ultima piattaforma arrivata, ma se la tua comunicazione è inefficace NON venderai un bel niente. Per questo il copywriting È UNIVERSALE.

Ti serve sempre:

➡️ in qualunque business.

➡️ con qualunque strumento.

➡️ su ogni singola fonte di traffico.

Il Copywriting si può definire come “il linguaggio macchina” del tuo sistema di Marketing..

Se per la tua azienda desideri pubblicità “per vendere”, richiedi un’analisi marketing con un nostro esperto:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

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