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Cosa dovrei scrivere ai miei clienti? I 4 tipi di campagna di email marketing

Ogni mese che non ti fai sentire dai tuoi clienti, perdi il 20% di relazione con loro, in un semestre tornano ad essere contatti “freddi”. Se non vuoi che la tua azienda sia obbligata ogni sei mesi a ricominciare da capo nella ricerca clienti, allora implementa questi 4 tipi di campagna di email marketing.

Siamo nani sulle spalle dei giganti.

Bernardo di Chartres diceva questo in merito all’istruzione. Noi siamo nani, perché sappiamo poco, ma la nostra conoscenza è sopraelevata da i “giganti” che ci hanno precludo, i grandi filosofi. Noi siamo in grado ora di vedere molto più distante di loro, ma solo perché possiamo nutrirci della loro conoscenza.

Questo vale anche per te e i tuoi clienti.

Se hai un’azienda avviata da anni, probabilmente ora stai vendendo a una ristretta cerchia di clienti, molto inferiore alla somma di tutti i clienti che sono passati nel tuo negozio.

Ti stai concentrando su una piccola parte (nani), e ti stai dimenticando della parte grossa, che ha fatto arrivare la tua azienda fino a dove sei adesso (giganti)

I clienti vanno contattati costantemente, non puoi aspettare che lo facciano loro.

Se ti servono alcune motivazioni per farlo, ecco alcuni dati interessanti che forse non conoscevi:

  1. Ogni giorno i clienti ricevono offerte dalla concorrenza,
  2. Ogni mese che non ti fai sentire, perdi 20% di relazione con i clienti, in un semestre tornano ad essere “freddi”,
  3. La probabilità di vendere a un cliente già acquisito è tra il 60 e il 70%, invece la probabilità di vendere a un nuovo cliente oscilla solo tra il 5 e il 20%;
  4. Attirare un nuovo cliente è 6 volte più costoso che mantenere un cliente già acquisito;
  5. Un aumento del 2% della fidelizzazione ha lo stesso peso di una riduzione dei costi fissi del 10%;

Vediamo insieme allora come una campagna di email marketing ti può aiutare a vendere di più:

Nota importante: In tutto l’articolo toccheremo più argomenti, non solo le campagne di email marketing, questo perché una buna strategia marketing adopera più mezzi.

 

4 tipi di campagne di Email Marketing

Esistono solo 4 tipi di campagne di email marketing, tutte ugualmente importanti, tutte da implementare nella tua azienda, e sono divise in base al target di riferimento:

Prima di iniziare, per evitare fraintendimenti, vediamo velocemente un ciclo di vendita e posizioniamo i 4 tipi di campagne di email marketing:

 

Ciclo di vendita

Fase del ciclo di vendita

Obiettivi

Strumenti di marketing 

Campagna email marketing da usare

Genera interesse

Il primo contatto con il potenziale cliente.

Capisci il suo problema e sai come risolverlo.

 

Cattura i contatti

Offri una ricompensa per farti dare i dati.

In questa fase è fondamentale la tua sales letter.

La puoi far scaricare in forma di report, o farla vedere come un webinar.

Per migliorare questa fase è molto utile fare re-marketing.

Ex-clientiSpiega come la tua azienda sia cambiata e come adesso faccia proprio al caso loro.

I vecchi clienti in target sono una miniera d’oro perché hanno un bassissimo costo d’acquisizione.

Educa, e converti

Apri una comunicazione sempre attiva con i tuoi potenziali clienti e continua ad inviare contenuti interessanti.

Passa dall’online al cartaceo il prima possibile.

Quando il cliente sarà pronto ad acquistare, tu devi essere lì.

Potenziali clientiOra che hai catturato i contatti, inizia a tampinarli con una comunicazione incessante.

Non ti preoccupare di disturbarli, se sono davvero in target apprezzeranno i tuoi contenuti.

Però dai modo a chi non è davvero interessato di cancellarsi.

Vendita

Fai un’offerta irresistibile.

Dai delle garanzie di vendita.

Chiudere la vendita non è la fine del percorso.

 

Soddisfatto e sorpreso

Fai più del necessario, stupisci il tuo cliente e poi chiedi un referral.

Referenze: Invia del materiale gratuito ai tuoi clienti e con questa scusa chiama per sapere se è già arrivato.

In quella chiamata chiedi anche una referenza.

Trovi una guida completa qui.

Up Sell

Continua a scrivere ai tuoi potenziali clienti.

Sarà più facile vendere a chi hai già venduto.

Clienti: Continua a mantenere caldi i tuoi clienti e falli diventare dei sostenitori della tua azienda.

 

 

Potenziali clienti

Una volta che hai cattura l’attenzione e il contatto di un potenziale cliente, devi creare un rapporto di fiducia per arrivare alla vendita.

Crea una campagna di email marketing continua ma appena puoi passa a mandare contenuti cartacei.

Se i contatti che hai preso sono in target, saranno felici di ricevere i tuoi materiali.

Per avere sempre materiale su cui scrivere, cerca notizie di settore e usale per creare una pubblicità efficace ribadendo continuamente all’inverosimile il tuo posizionamento.

Oltre alle mail puoi inviare altri materiali, ricorda: più dati chiedi, e quindi più fiducia richiedi al tuo potenziale cliente, più valore devi inviargli, ecco una piccola tabella per darti un’idea:

Dati richiesti

Materiale da inviare
  • Email
  • Nome
Sales letter
  • Email
  • Nome
  • Indirizzo
Newsletter
  • Email
  • Nome
  • Indirizzo
  • Numero di telefono
Kit di vendita

Inoltre, se sei stato bravo con i numeri puoi anche sapere se puoi fare offerte continue e ricorrenti. Questo darà un motivo in più ai tuoi clienti per acquistare.

Per profilare ancora meglio i tuoi potenziali clienti, crea contenuti informativi a pagamento.

Metti insieme gli articoli del tuo blog a forma di libro e dallo gratuitamente facendoti pagare solo le spese di spedizione.

Chi sarà pronto ad effettuare questo acquisto è sicuramente un cliente in target.

 

Clienti

Crea una campagna di email marketing per continuare a fare offerte ai tuoi clienti.

Profila i tuoi clienti in modo da fare offerte a quelli più caldi secondo questi 3 fattori:

  • Attualità– Numero di giorni dall’ultimo acquisto. Più il numero è piccolo, più il cliente è attivo.
  • Frequenza– Il numero di ordini/acquisti effettuati dal cliente. A valori più alti corrisponde chiaramente una maggiore fidelizzazione.
  • Spesa– Somma del valore di tutti gli ordini effettuati da un cliente. Valori più alti chiaramente individuano i clienti con maggiore disponibilità di spesa.

Se non utilizzi un crm puoi iniziare un percorso più semplice.

Prendi carta e penna e segna un valore a tutti i tuoi principali clienti sulla loro attualità, dove 1 vuol dire che non acquistano da molto e 5 vuol dire che hanno acquistato molto di recente.

Poi fai lo stesso con frequenza e spesa, sempre considerando 1 vuol dire poco e 5 vuol dire molto.

Una volta fatto questo crea offerte personalizzate ad esempio:

  • Ai clienti che hanno tutti i massimi punteggi (5-5-5) offri un servizio premium un po’ più costoso
  • A chi ha un volume di spesa importante, ma non acquista da molto (1-x-5) puoi offrire un grosso sconto, perché sai che può fare grosse spese.
  • Infine, chi ha una frequenza alta ma poca spesa (x-5-2) puoi offrire di comprare un pacchetto speciale che contiene più prodotti e provare ad alzare il volume di spesa.

Questi sono solo esempi della comunicazione continua che deve essere la tua campagna di email marketing.

 

Ex-Clienti

Probabilmente hai perso clienti perché non avevi abbastanza tempo da dedicarci ma, ora che la tua comunicazione è automatica, recupera tutti i tuoi clienti che erano in target.

Loro non hanno bisogno di essere troppo “processati” perché già ti conoscono. Hanno bisogno di un’offerta irresistibile. Crea una campagna di email marketing che spinga sull’offerta per tornare.

 

Referenze

Abbiamo scritto un articolo completamente su questo: marketing locale.

Crea una campagna di email marketing che tocchi queste 3 cose:

  • I tuoi clienti devono sapere che sei disposto ad accettare nuovi lavori
  • Deve creare uno strumento da dare in mano ai tuoi clienti per fare le referenze
  • Il cliente deve sapere che la sua segnalazione verrà accolta bene.

 

Domande da farti per sapere se la gestione della tua campagna di email marketing è corretta:

Per riassumere tutto l’articolo, ti lascio alcune domande che ti sono d’aiuto per gestire la tua campagna di email marketing.

  • Hai una comunicazione sempre attiva per spingere i già clienti a continuare a spendere per farlo sempre di più e più velocemente da te?
  • Quante volte su base annua mandi materiale di carta a casa dei tuoi clienti?
  • Che tipo di re-marketing è attivo online per stare sempre davanti ai tuoi clienti?
  • Ci sono delle offerte costruite con i bonus che arrivano loro in maniera costante?
  • Quante volte all’anno i tuoi clienti vengono inviati nella tua azienda ad un evento speciale, ad un evento di ringraziamento, ad una presentazione nuova, ad un lancio di un nuovo prodotto ecc.?
  • Come hai segmentato il pubblico

 

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