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Campagna di Duplicazione Clienti
Campagna di Duplicazione Clienti

Campagna di Duplicazione Clienti – Trasforma i clienti in venditori

Hai mai pensato a quanto sarebbe comodo poter fare la duplicazione dei tuoi clienti migliori? Oppure di poter trasformare i tuoi clienti in venditori in modo tale che ti possano portare tre o quattro potenziali clienti simili a lui? In questo articolo andremo a vedere come questi sogni utopistici possano diventare la tua realtà quotidiana.

E sai qual è il modo più semplice, efficace e meno costoso per trovare clienti simili ai tuoi preferiti? Far cercare queste persone direttamente a loro! Tutto quello che devi fare tu è chiedere sistematicamente ai tuoi attuali clienti di raccomandare la tua attività a persone come loro.

 

Questo articolo fa parte delle 7 Campagne Marketing Obbligatorie per la tua azienda

 

Gli errori di una Campagna di Duplicazione Clienti

Partiamo da quelli che sono gli errori (e anche i timori) più diffusi quando si mette in piedi una campagna di duplicazione clienti:

 

Non accontentarti del Passaparola Passivo

Errore: “Se un mio cliente si trova bene, ci pensa da solo a passare parola…”

C’è una differenza sosta stanziale fra una campagna di Duplicazione Clienti e il Passaparola classico. Nella campagna di Duplicazione Clienti sei tu ad essere proattivo, ad andare verso i clienti, e sei sempre tu ad avere in mano la gestione dei numeri, sai cosa funziona e cosa no. Con il Passaparola classico sei passivo, aspetti che succeda qualcosa.

Infatti, è probabile che i tuoi migliori clienti stiano già parlando della tua azienda ai loro amici, parenti e soci e che questi siano potenzialmente interessati alla tua azienda. Questi clienti apprezzano a tal punto il vantaggio che porti alle loro vite, o alla loro attività, che vogliono renderne partecipi anche i loro cari.

Per la maggior parte delle aziende che abbiamo analizzato questo è la massima programmazione marketing. (richiedi anche tu un’analisi di marketing gratuita) Si accontentano di quel piccolo giro di affari che il Passaparola Passivo gli porta, senza mai sollecitare attivamente i loro clienti.

Pensa alla quantità di affari che fai attualmente grazie al Passaparola Passivo. Adesso immagina di moltiplicare questa quantità per cinque dieci o anche 20 volte. Questo è il potenziale di una campagna di Duplicazione Clienti.

Ma c’è di più, la cosa incredibile è che porta risultati immediati. I tuoi clienti e i tuoi profitti inizieranno a crescere non appena farai partire la campagna.

E siccome i clienti ti portano persone simili a loro, i nuovi clienti tenderanno a spendere da subito e con una buona frequenza. Sono infatti molto redditizi, fedeli e simpatici. Invece, chi ti consiglia un cliente tenderà a rimanere con te più a lungo per dimostrare ai suoi amici che la tua azienda vale.

Infine, l’aspetto forse più bello, è che la campagna di Duplicazione Clienti è un circolo virtuoso: i rinvii generano rinvii.

 

Non essere Timido

Errore: “Ho paura di disturbare i miei clienti…”

Alcuni imprenditori esitano a chiedere referenze perché ritengono che sia in qualche modo “inappropriato“. Temono che i clienti si sentano invasi nei propri limiti personali.

Non commettere questo errore!

Non c’è motivo di essere in imbarazzo nel chiedere ai tuoi clienti se ti possano portare altre persone. In effetti, non è solo appropriato, ma è un obbligo che hai! Fammi spiegare:

La stragrande maggioranza dei tuoi clienti ha una relazione vincolata con te. Si fidano di te, della tua azienda, del tuo prodotto o servizio. Sono diventati “dipendenti” dai risultati che gli dai.

Devi dare questa stessa opportunità anche a tutte le persone vicine ai tuoi clienti. Così che possano conoscere la filosofia della tua azienda, la qualità del tuo prodotto o risolvere lo stesso problema che in precedenza avevano i tuoi clienti.

Ma tu non puoi aspettarti che i tuoi clienti, di loro spontanea volontà, siano responsabili e consapevoli dell’opportunità di portare nuovi amici, vicini di casa, colleghi, impiegati, datori di lavoro e compagni di calcetto nella tua attività. Devi dargli tu questa opportunità.

 

Venera i vantaggi che porti

Errore: “Non so se faccia al caso mio…”

Ricorda: Non puoi avere una campagna di Duplicazione Clienti fino a quando non veneri – non il tuo prodotto, servizio o azienda – ma l’impatto, il miglioramento, il beneficio che il tuo prodotto offre ai tuoi clienti. Devi essere molto consapevole su ciò che accade nella vita dei tuoi clienti quando hanno il tuo prodotto.

Quando entri in questa filosofia è più facile generare un flusso costante di referenze. Perché inizi a vivere quell’impegno che hai nei confronti di famiglie, amici e collaboratori di ognuno dei tuoi clienti.

Per far in modo che i tuoi clienti vedano la possibilità di suggerirti altre persone, dovrai avere un sistema di Duplicazione Clienti già pronto. Questo sistema deve essere così automatico, così autorevole, così continuo, che funzioni così bene da dare vantaggi sia a te che ai tuoi clienti. 

 

I Passaggi di una Campagna di Duplicazione Clienti

Come si struttura una campagna di Duplicazione Clienti? I limiti sono dati solo dalla tua fantasia. Tuttavia, con gli anni abbiamo appreso alcune caratteristiche che non dovrebbero mai mancare, sia che tu stia facendo la tua campagna per email che per lettera, telefono o di persona. 

  • Lusinga il tuo cliente: Digli perché ti piace fare affari con lui più di qualsiasi altra cosa al mondo.
  • Digli che tieni alle persone a cui lui tiene: Spiegagli che stai cercando altre persone che rispecchiano i suoi valori e le sue qualità
  • Digli che preferisci lavorare con persone inviate da lui piuttosto di lavorare con qualsiasi altro tipo di cliente
  • Fagli capire esattamente chi vuoi che ti mandi: Spiegagli chi è il tuo cliente ideale e perché vuoi lavorare solo con questo tipo di persone. (Ne parlerò più avanti nel -tipo di cliente ideale)
  • Ribadisci il tuo posizionamento: così che lui sappia cosa dire al suo amico
  • Digli cosa riceverà in cambio di questo favore: ovvero spiegagli l’incentivo (Ne parlerò più avanti)
  • Digli dell’offerta super generosa che riserverai al suo collega, amico, parente: che è sempre l’incentivo
  • Fagli capire esattamente cosa vuoi che lui faccia.

Il segreto per far funzionare tutto questo è creare una frase che sia facile da capire, facile da ricordare e facile da ripetere.

Definisci il tuo cliente ideale

Qual è quel target di persone che riesci a servire meglio? Quello che ti fa esclamare: “Se tutti fossero così sarebbe davvero un sogno!”

Ecco, dovresti farti portare solo clienti così, quindi inizia con il chiederti, perché quel cliente lì lo riesco a servire meglio? Come potrei descriverlo? E infine: perché il tuo prodotto o servizio è perfetto per lui?

Dovrai farti portare solo clienti così. Spiega per filo e per segno al tuo cliente chi vorresti ricevere. Non solo lui avrà le idee più chiare, ma tu lavorerai con più tranquillità e la persona che arriva si sentirà più a suo agio.

 

Offri un Incentivo Speciale

Serve davvero un incentivo?

La risposta è ovviamente sì, ma…

Un cliente ti consiglia ad un amico solo ed esclusivamente se vuole consigliarti. Questo non vuol dire che ti devi affidare al solo passaparola. Vuol dire che prima di tutto devi essere certo di avere una base clienti soddisfatti e poi chiedi referenze. 

Non c’è incentivo abbastanza grande per convincere una persona a consigliarti se lei stessa non si è trovata bene. Quindi per prima cosa misura il gradimento dei tuoi clienti con il Net Promoter Score.

Lo dico di nuovo: questo non vuol dire che il passaparola funzioni da solo, ma significa che l’incentivo da solo non basta.

 

Che incentivi posso dare?

In realtà dipende dalla tua fantasia, potresti offrire qualsiasi premio. Ma il mio consiglio è di partire da uno di questi 4.

  • Sconto su Prodotto
  • Sconto su Servizio
  • Prodotti Gratuiti
  • Servizi Gratuiti

Questo ti permetterà di monitorare al meglio la tua campagna. Di poter controllare meglio i costi. Di perdere meno nell’erogazione dei premi.

 

Quanto deve essere grande l’incentivo?

Se l’errore più comune di una campagna di Duplicazione Clienti è quello di non dare nessun incentivo, al secondo e terzo posto troviamo: dare un incentivo troppo piccolo e dare un incentivo troppo grande.

L’incentivo deve essere grande abbastanza da rendere la campagna desiderabile e piccolo abbastanza da rendere profittevole la campagna. Ma come faccio a saperlo in termini economici? Devi calcolare il life time value del tuo cliente.

In breve, prendi i tuoi clienti e fai una media con questi parametri:

  • Quante volte all’anno un cliente medio compra da te
  • Quanto spende mediamente ogni volta che compra
  • Per quanto tempo resta tuo cliente

Mettiamo ad esempio che nel caso di una parrucchiera il cliente venga 6 volte all’anno. Ogni volta spende 50€. E una cliente rimane circa 4 anni nello stesso salone.

Il Life Time Value della cliente sarebbe = 50 x 6 x 4 = 2400€

 

Ricorda che l’incentivo è doppio

Devi dare qualcosa sia al cliente che ti manda qualcuno, per premiarlo del suo gesto, sia alla persona appena arrivata, per invitarlo all’azione.

Deve essere un’offerta di vendita totalmente priva di rischi e totalmente priva di obblighi. Offriti volentieri di consigliare, parlare o incontrare la persona che ti viene inviata. In poche parole, offriti di consultare il nuovo potenziale cliente senza aspettarti che lui acquisti.

Il tuo cliente ti vedrà come un prezioso esperto con cui può mettere i suoi amici o colleghi in contatto.

 

Quando fare una campagna di Duplicazione Clienti?

Possiamo trovare 2 divisioni importanti:

Durante l’acquisto

Se hai un negozio che fa vendita al dettaglio allora potresti utilizzare dei buoni non appena vendi un prodotto. “Se mi porti un amico avrete uno sconto del tot per cento la prossima volta che verrete.

Non dimenticarlo: il momento in cui un cliente apre il portafogli è il momento migliore per fare un’offerta perché il più della fatica (creare fiducia) è già stato fatto.

A intervalli regolari

Potresti anche decidere di fare 4 campagne all’anno, oppure di potenziare la tua base clienti prima delle feste.

 

2 Aspetti FONDAMENTALI – ma spesso trascurati – della Duplicazione Clienti

Carta vs Email vs Persona, quale strumento usare?

Tienilo a mente: non esiste una regola che dice che dovresti usare un solo strumento. Perché accontentarsi di un solo metodo quando sai che le persone rispondono a stimoli diversi? Non aver paura di provare metodi diversi perché le persone rispondono a stimoli diversi.

Potresti avere un sistema che viene introdotto nel punto vendita. Uno in cui chiami te i migliori clienti a intervalli di tempo prestabiliti. Infine uno che si aziona a seconda della stagione, tipo sotto natale.

Ecco un altro suggerimento: mentre sviluppi un sistema di Duplicazione Clienti pensa a chiunque abbia suggerito la tua azienda ad un amico. Pensa a cosa gli ha raccontato. Qual è stato l’incentivo. Pensa se puoi far diventare questo un meccanismo della tua azienda.

 

Ringrazia di cuore i clienti che ti mandano referenze

I clienti che ti portano altre persone vanno ringraziati. Mandagli dei cioccolatini, dei fiori o qualsiasi altra cosa.

Questo perché devi utilizzare la psicologia umana:

  • I comportamenti favorevoli vanno premiati, così si ripeteranno
  • I comportamenti sfavorevoli vanno ignorati, così verranno cancellati

Se premi un comportamento positivo, lo incentivi alla ripetizione. Se poi questo cliente smette di ricevere premi si sentirà ignorato e vorrà di nuovo tornare sulla strada del comportamento positivo. 

 

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