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Aumentare prezzi

Perché devi aumentare i prezzi

La gestione del prezzo di vendita è uno dei maggiori ostacoli da affrontare in azienda. Troppo spesso vedo imprenditori vendere ad un prezzo sempre più basso per cercare di “battere” i loro concorrenti.

In realtà, la paura di perdere clienti – perché giudicati troppo costosi – è un pregiudizio che impedisce alle aziende di addebitare il giusto prezzo ai loro prodotti e servizi. È invece l’addebito di una cifra troppo bassa che causa problemi alle aziende.

Ma io non posso alzare i prezzi più di così“. Se stai pensando questo guardati intorno: è probabile che trovi qualcuno con i prezzi più alti dei tuoi.

Inoltre, quando fai pagare troppo poco e ti arrendi alla tua “paura del prezzo” riducendo così i margini, non stai solo SOTTOVALUTANDO te, il tuo prodotto e il tuo servizio, ma stai mettendo a repentaglio la tua attività nel lungo termine.

 

Quando il prezzo è rilevante?

Premetto che sono uno di quelli che odia i centri commerciali e se possibile vado sempre ad acquistare in centro, ma detto ciò, una delle cose che più odio sono i cartelli “Scegli un piccolo commerciante, non acquistare da Amazon.” Mi ribolle il sangue quando vedo questi cartelli perché sperano nella pietà delle persone quando dovrebbero fare altro.

Ora ti dirò una scomoda verità: Quasi nessuno si basa sul prezzo per acquistare.

Pensagli agli Iphone. Cli li compra non sa nulla delle caratteristiche tecniche, non sa che un telefono meno costoso farebbe più al caso loro. Acquisti Iphone perché fa figo. 

Guarda le automobili. Più della metà delle persone le usa solo per fare casa-lavoro, lavoro-casa. Potrebbero guidare modelli economici, invece scelgono di andare su qualcosa di più figo.

La vendita non è qualcosa di razionale.

Allora quando il prezzo è rilevante? Se nel tuo negozio vendi lo STESSO prodotto che io posso trovare a metà prezzo su Amazon, devi sperare che io sia coglione – scusa il termine – per venire a prenderlo da te invece che ordinarlo.

Il problema che non ti permette di alzare quindi non è da cercare sulla clientela, ma sul tuo punto d’attacco al mercato.

 

Riassumendo, non puoi lamentarti dei tuoi prezzi se:

  • vendi lo STESSO identico prodotto o servizio che puoi trovare da un concorrente,
  • presenti il prodotto nella STESSA maniera,
  • offri la STESSA esperienza d’acquisto,
  • non dai NESSUNA utilità in più al cliente.

In questi casi il tuo non è un problema di prezzo ma di strategia marketing. Ma, per fare bene marketing – guarda un po’ – servono dei margini da poter re-investire. Se non agisci ora su questo problema si innesca un circolo virtuoso. In futuro potresti trovarti con lo stesso problema (prezzi bassi) e in contemporanea non avere cassa e in quel momento non vorrei essere nei tuoi panni.

Inizia a fare marketing in modo diverso – giusto – ora.

 

I 5 errori più comuni che si fanno nel prezzare un prodotto

Ma perché i prezzi dei tuoi prodotti dovrebbe essere sbagliato? Ho raccolto i 5 più comuni errori che ti fanno prezzare i prodotti in modo scorretto.

 

Guardi cosa fa la concorrenza 

La tua strategia di prezzo non è basata su costi fissi, variabili e margini. È la copia del listino prezzi del tuo concorrente ma un po’ più bassa. Questo accade quando il tuo prodotto è qualcosa di già visto, già presente sul mercato. Devi risolvere questo problema attraverso il marketing e creando una tua soluzione unica. (Poi andremo a vedere come)

Finché i tuoi prodotti potranno essere comparati per prezzo a quelli della concorrenza, verranno comparati per prezzo e verrà scelto il più economico. Esci da questa gara.

Gurda sempre alla concorrenza per DIFFERENZIARTI e mai per copiare.

 

Non hai idea di quale sia il tuo target

Devi creare un messaggio che attiri i TUOI potenziali clienti. Se ti promuovi attraverso sconti e bonus attirerai solo persone che cercano sconti e bonus.

Invece, se capisci cosa vuole il tuo target potrai dargli ciò che loro richiedono ma al tuo prezzo.

 

Non sei in grado di spiegare al cliente perché i tuoi prodotti meritino di essere comprati a quel prezzo

Te lo assicuro, questo l’ho visto più volte di quelle che credi. Prodotto fantastico e nessuna promozione. Nessun tentativo di spiegare perché quel prodotto sia da acquistare, quale siano le reali differenze con i prodotti della concorrenza. Quali disagi togli alla persona.

Oggi abbiamo tutti i modi per essere presenti nella comunicazione.

 

Nessuna versione Premium

Abbiamo già parlato dell’up-selling e del perché sia sempre necessario avere un prodotto premium nella tua azienda.

E sono qui, ancora una volta per assicurarti che hai una parte di tuoi clienti che è disposta a pagare di più di ciò che offri, la domanda quindi è: Cosa potresti fare per questi clienti se tu avessi budget infinito?

Rispondi alla domanda. Impacchetta la tua idea. Prezzala. Vendila.

 

Avere paura dei Soldi

In questa categoria ci ricadono tutti gli imprenditori che si mettono in proprio perché amano ciò che fanno più dell’idea di fare soldi. Per una loro convinzione il cliente è più facile se paga meno e siccome vogliono la massima felicità del cliente più di ogni altra cosa, decidono di farsi pagare meno del dovuto.

Hanno paura di chiedere soldi.

Per risolvere questo problema è importante puntare sul marketing e curare il tuo messaggio. I clienti saranno felici di pagarti se capiscono cosa stanno acquistando. Non un semplice prodotto ma la soluzione ad un loro problema.

 

Come risolvere i problemi di prezzo con il Marketing

Se hai uno dei problemi che hai letto descritto sopra, allora potrai risolverlo con questo percorso.

 

Hai un posizionamento sul mercato?

Come abbiamo visto, se vendi lo stesso prodotto che vende il supermercato tu non hai senso di esistere. Solo pochi pazzi comprerebbero da te ad un prezzo più alto. 

Quindi devi trovare un tuo posizionamento, un qualcosa che ti differenzi.

Il tuo prodotto offre un vantaggio che i prodotti dei tuoi concorrenti non offrono? E se non è il tuo prodotto, lo è almeno il tuo servizio? E se non è il tuo servizio, lo è almeno il come porti/presenti il prodotto? E se lo presenti in modo uguale, cambia almeno il metodo di pagamento?

C’è qualcosa nella tua azienda che ti contraddistingue e le dà senso di esistere sul mercato?

 

 Hai un buon messaggio di vendita?

Un acquisto nasce da un disagio o da un desiderio. Da un’insoddisfazione della persona. Se qualcuno sta bene così allora non acquista. Quindi devi capire quale disagio/desiderio colpisce il tuo prodotto.

Un messaggio di vendita si costruisce così:

  1. Capisci il problema/desiderio del tuo cliente.
  2. Spieghi perché il tuo prodotto è la soluzione a questa situazione specifica.
  3. Spieghi perché e in che modo il tuo prodotto sia diverso dalla concorrenza.
  4. Dai una giustificazione per comprare ora e non più tardi.

Questo toglie ogni discussione sul prezzo perché la tua soluzione è unica.

 

Dai elementi di prova?

Senza troppi giri di parole: il venditore è associato ad un truffatore, sopratutto qua in Italia. Quindi, qualunque cosa tu dica – QUALUNQUE! – deve essere giustificata/dimostrata e spiegata. Ogni tuo materiale di marketing deve contenere delle prove tangibili che confermino ciò che dici.

  • Raccogli le obiezioni più comuni dei tuoi clienti, scrivile in un foglio, e rispondi a tutte attraverso un articolo del blog/post di Facebook/cartello nel negozio…
  • Fai dell’assistenza la tua arma principale. Molti imprenditori hanno paura ad inviare troppe email e correre il rischio di farsi odiare dai clienti. Questa idea in realtà è vera solo in parte. Con un percorso di vendita automatizzato andrai a personalizzare ogni email e quindi ogni rapporto con ogni singolo cliente. Non sarà un fastidioso sparare sul mucchio, ma un premuroso prendersi cura. Questo genererà fiducia nei clienti.
  • Infine, come ripetiamo spesso, raccogli ed usa le testimonianze dei tuoi clienti. Se vedo altre persone che hanno acquistato da un’azienda so che non sono l’unico ad essere stato fregato, qualcuno ha già provato per me.

Confermare i tuoi materiali di marketing è fondamentale per farli funzionare.

 

Come risolvere ogni problema di prezzo

Te lo spiego usando una delle pubblicità più celebri della storia che ha cambiato l’umanità – no, non sto esagerando.

Siamo agli inizi del 1900 e l’esercito Americano aveva un grosso problema. I cibi che le persone comunemente mangiavano diventavano sempre più zuccherati e questo provocava sempre più carie. Ora, capisci bene che l’esercito Americano non poteva permettersi di perdere soldati perché andavano dal dentista e quindi decisero di cercare una soluzione.

Ora potresti pensare che questa storia finisca con: “e così nacque il dentifricio”, invece è proprio qui il problema! Dentifricio e spazzolino già esistevano ma nessuno li usava. Poi arrivò Hopkins (che per questa singola campagna lo metto al secondo posto tra i miei copywriter preferiti).

Da qui in poi riporto le parole di Wikipedia perché non vorrei tu pensassi io stia romanzando la storia:

La prima pubblicità della storia a tentare di spiegare che il dentifricio serve per prevenire il formarsi della placca e quindi a mantenere i denti belli è quella di Claude Hopkins per il Pepsodent.
Fino ad allora le pubblicità dei dentifrici si erano basate al massimo sull’ingenerare timore nei confronti della carie. E il far leva direttamente su concetti quali l’igiene, all’epoca, non riscuoteva molto successo. Mentre l’espediente della bellezza, ossia il presentare un prodotto in grado di potenziare le capacità seduttive di una persona, si rivela ancora una volta una trovata vincente. La pubblicità della Pepsodent rimane in assoluto quella che fa guadagnare ad Hopkins più denaro (anche perché Hopkins pensa bene di diventare azionista della stessa Pepsodent).

Hopkins capì che il problema delle carie in realtà non era percepito dalle persone. Provo a darti almeno 2 motivi per questo:

  1. Quando senti male al dente è già troppo tardi. Quindi il problema delle carie è un problema che percepisci troppo distante finché non è troppo tardi per risolverlo.
  2. Contro una cattiva alimentazione non basta il dentifricio. Se mangi caramelle da mattina alla sera, non ti basterà una spazzolata per tenerti sano.

Quindi Hopkins cambia il messaggio e dice ai negozi di promuovere il suo dentifricio non per la salute ma per la bellezza. 

(Piccola nota a margine: per “dice ai negozi” intendo che al tempo non c’era internet, e quindi una grossa azienda doveva fornire tutti i materiali utili ai negozi per promuoversi: poster, lettere di vendita, frasi da dire ai clienti ecc. Una buona abitudine che oggi si è persa.)

Il messaggio sulla bellezza fa molto più colpo sulle persone perché è un beneficio immediato e verificabile: Sei più bello se hai i denti bianchi. Se usi il dentifricio avrai i denti bianchi. Usare il dentifricio ti farà essere più bello.

Quindi:

  • Prendi un prodotto – anche comune – e sviscera ogni vantaggio/beneficio che potrebbe portare al cliente. Trova qualcosa che già esiste e mettigli una caratteristica che ora non ha.
  • Scegli un nome per quel prodotto.
  • Fai un sito per quel prodotto.
  • Realizza la parte grafica per poter presentare il prodotto.
  • Vai per negozi e spiega al commerciante come promuovere il tuo prodotto e come lui avrà un vantaggio ad avere un prodotto esclusivo da servire nel suo negozio.

 

Cosa potrebbe accadere domani se inizi ad alzare i prezzi

Aumenti i tuoi prezzi del 20% e così, da un giorno all’altro, ti trovi il 10% dei clienti in meno. Ma ad andarsene non sono quelli fedeli con cui è facile lavorare, ti abbandonano i piagnucoloni e quelli legati a te solo per il prezzo basso.

Già dopo 3 mesi inizierai a servire solo i clienti che desiderano davvero il tuo servizio guadagnando rispetto ai loro occhi come fornitore rinomato. 

Avrai quindi non solo più margini, ma anche più tempo e il 90% dei mal di testa in meno!

Aumentare i prezzi è la cosa più semplice che puoi fare adesso per migliorare la tua azienda.

 

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Se sei pronto a espandere gli orizzonti della tua azienda, allora clicca sul pulsante qui sotto:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

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Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

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