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Aumentare incassi
Aumentare incassi

Perché cercare nuovi clienti per aumentare gli incassi è un errore da principianti

Uno degli esempi più semplici per spiegare perché cercare nuovi clienti per aumentare gli incassi sia un errore è la cura del menù per una pizzeria.

Immagina di essere il ristoratore di una pizzeria e di voler aumentare gli incassi: cosa fai?

La prima soluzione che ti viene in mente è quella di accendere una sponsorizzata su Facebook, o ti attingere a qualsiasi altra forma di pubblicità, e cercare di attrarre nuovi clienti! ERRORE

La prima cosa non è cercare nuovi clienti, per una serie di ragioni che ti spiegherò durante l’articolo, ma guardare per prima cosa il menù.

Uno degli orrori principali a cui purtroppo assistiamo spesso è una cosa simile:

 

 Margherita 

 5,00 €
 Patatosa  5,50 €
 Prosciutto e funghi   6,00€

 

Cosa fanno il 95% delle pizzerie? Mettono in evidenza pizze classiche (già conosciute da tutti) su cui hanno un margine basso. Se hai un menù simile stai dicendo al tuo cliente: “Tieniti i tuoi soldi che a me fanno schifo, ho paura a vederli e se esci senza pagare quasi mi fai un favore.

Il compito del ristoratore, come quello di qualsiasi imprenditore ma ora stiamo su questo esempio perché è abbastanza chiaro, è guadagnare dalla sua attività.

Se un cliente vuole una normale margherita se la prende lo stesso perché è una pizza conosciuta, ma sul tuo menù, che ricorda bene, è l’unico veicolo che hai per far spendere di più al tuo cliente nel tuo ristorante, non scriverai margherita ma ci metti pizze che ti fruttano di più:

 

La Regina Margherita: pomodoro San Marzano, crema di basilico, mozzarella di bufala, base croccante a lunga lievitazione (72 ore) [ecc.] 

9.00€

 

La rivisitazione del menù ti farà:

  • Aumentare i margini senza aumentare le ore di lavoro: perché non andrai a servire più piatti, ma lo stesso numero di prima con un prezzo per cliente più alto.
  • Aumentare i margini senza spendere in pubblicità: il costo di acquisizione indica quanto spendi per attrarre un cliente nel tuo negozio. Investire in pubblicità ti fa aumentare le vendite ma non i margini. Se non hai un piano di vendita ben strutturato che ti faccia guadagnare il massimo da ogni cliente allora facendo pubblicità venderai di più, lavorerai di più ed incasserai di meno.
  • Aumentare il passaparola perché finalmente qualcuno fa qualcosa di diverso: e questo va sempre bene.

Tanto se un cliente è indeciso e si vuole prendere una normale margherita te la chiede lo stesso, ma tu non devi rendergli “facile” lo spendere il meno possibile con te.

Questo è un esempio semplicistico, ma è ciò che si fa prima di pensare di investire un po’ di soldi in Facebook o in altre pubblicità e se una web agency ti dice il contrario vuol dire che è più interessata a prendersi i tuoi soldi che a fare il proprio lavoro.

Ma quali sono le linee guida generali per curare il processo di vendita indipendentemente dal settore?

 

Vendita automatica

La prima cosa di cui ti devi preoccupare per aumentare gli incassi in azienda è il processo di vendita, ma se hai ancora dei dubbi ecco cosa succede a cercare disperatamente nuovi clienti:

 

Il più grande pericolo: il cliente che cambia parrucchiere.

Ora sei il proprietario di un salone di parrucchiere (prima ristoratore e adesso parrucchiere, una giornata davvero impegnativa…) e fai una promozione online per attirare nuovi clienti. Sfortunatamente questa promozione ha successo e ora da te arrivano clienti che:

  • Sono rompipalle. Hanno portato alla disperazione il vecchio parrucchiere perché, delusi dalla vita, la loro unica gioia è sfogarsi e lamentarsi sull’operato di altre persone. Ora il vecchio parrucchiere non li vuole vedere più e loro sono in cerca di nuove vittime ed hanno trovato te!
  • Il loro unico scopo è pagare il meno possibile e ti chiederanno uno sconto sullo sconto.

L’esempio è per farti capire che una pubblicità fatta male fa “abboccare” solo persone con cui non vuoi averi a che fare. (Vedi anche l’articolo dedicato: dissennatori di sconti)

 

Come evitare questo pericolo: fai offerte precise.

Non essere un parrucchiere qualsiasi ma preciso per un singolo problema.

Io curo solo questo tipo di clientela (inserire target, ad esempio donne bionde) perché ho un trattamento che risolve questo problema (inserire problema, ad esempio lucentezza dei capelli) grazie a questo ingrediente segreto derivato dalla pianta xyz (perché risolvi solo quel problema a quel target? dai una spiegazione.) a questo prezzo (e metti un prezzo lievemente più alto dei competitors per far capire che sei un esperto in quel settore).

Questo ti permetterà di escludere chi è interessato solo al prezzo e i curiosi che vengono nel tuo salone per lamentarsi.

 

Quindi, se proprio vuoi fare promozioni, ecco gli articoli che ritengo siano la base minima su cui partire per non attirare clienti che porteranno solo rogne alla tua azienda:

 

Ma un’altra cosa a cui devi stare attento al tuo approccio aziendale. Ecco i 2 scenari che ti si pongono davanti:

  • Cercare nuovi clienti che acquistano una sola volta da te ti costringerà a cercarne sempre altri. Arrivano, spendono e vanno via. Per finanziare questa macchina devi portare nuovi clienti con costanza.
  • Migliorare il processo di vendita ti aiuterà a fare nuove vendite per ogni vendita. È una macchina che si alimenta da sola. Ogni nuova vendita ti porta nuove vendite e ogni cliente ti porta nuovi clienti.

Decidi su cosa concentrarti: attirare nuovi clienti o migliorare il processo di vendita?

“Ma nel mio settore questo non si può fare…”

Io invece credo di sì. Vai avanti con la lettura dell’articolo perché c’è più di qualche chicca particolare…

 

Come curare il processo di vendita per aumentare gli incassi

Appurato che la ricerca clienti deve essere fatta in modo intelligente e che non è la tua risorsa principale, come si migliora il processo di vendita?

Ora ti farò vedere delle strategie che devi mettere in campo il prima possibile. All’inizio devi starci dietro ma quando vedrai i primi risultati arrivare allora potrai automatizzarle e fare in modo che crescano da sole.

Per analizzarlo al meglio, dividiamo il processo di vendita in due parti: la fase prima della vendita e la fase dopo la vendita.

 

Prima della vendita

La fase prima della vendita ha 2 principali obiettivi:

 

  • Educare il cliente:

Un cliente che conosce il tuo prodotto ha capito perché è diverso da tutto ciò che è già presente nel mercato e quindi non ha problemi a parlare di prezzo. Ha capito che quella è la soluzione giusta per lui.

 

  • Affezionare il cliente:

Le grandi azienda (una su tutte Amazon ma vale per qualsiasi altra) ti portano via i clienti senza nessun impegno per una serie di motivi: prezzo più basso, catalogo più grande, servizio ottimo.

Ora per combattere questo fenomeno, che è un dato di fatto non una scelta, tu hai solo 2 vie che puoi decidere di seguire:

  • comunichi costantemente con il tuo cliente cosicché lui abbia sempre un motivo per comprare da te, alzando il numero di volte che un cliente acquista e quindi aumentando gli incassi,
  • una volta che un cliente ha comprato da te, ti dimentichi di lui senza scrivergli più e lo lascia andare a spendere in una grande azienda.

A te la scelta…

 

Se hai deciso di scrivere al tuo cliente ecco il materiale minimo che devi preparare in un anno:

  • 12 newsletter cartacee mensili (da inviare a tutti i  clienti migliori però più di una per cliente questo gli darà modo di condividerla).
  • 12 video educazionali sul tuo Brand 
  • 52 email newsletter settimanali ai già clienti.
  • 52 articoli nuovi per il tuo Blog.
  • 365 post per i Social Network.
  • Una placca di riconoscimento per ufficio bella. Qualcosa che possa esporre con orgoglio.

In tutto questo puoi riciclare del materiale. Con un articolo settimanale ben scritto sei già a metà dell’opera. Ricorda sempre però di preferire la qualità alla quantità e per fare questo di seguire gli stilemi del copywriting => Visita la parte del nostro Blog dedicata.

Queste sono azioni che porteranno i tuoi clienti a spendere di più e più volte con te e sono azioni fondamentali da adottare prima di pensare di fare la ricerca di nuovi clienti perché i clienti che attrai vuoi che spendano il più possibile.

 

Dopo la vendita

Dopo la vendita ci sono almeno 3 cose che devi automatizzare il più velocemente possibile.

Automatizzare significa che prendi un CRM e lo aggiorni con i lavori che fai e dopo un appuntamento con un cliente lui scrive tutti questi contenuti da solo: 

 

Creare fiducia

Manda una mail dopo ogni intervento per chiedere com’è andata:

 

“Caro [Nome],

Ogni volta che vieni nel nostro ufficio vogliamo che tu abbia un’esperienza meravigliosa e piacevole. Con uno dei team più preparati del paese miriamo a superare le vostre aspettative ogni giorno.

Se hai richieste particolari, per favore fammi sapere.

Non vedo l’ora di vederti presto.

Cordiali saluti,

Firma”

 

Come detto prima questo serve per rimanere incollato al tuo parco clienti e di conseguenza far rimanere incollati loro a te…

Ma non è che gli rompo a scrivergli così spesso?

I clienti che non sono interessati a leggere le tue email non sono buoni clienti. Prima o poi si stuferebbero comunque. Una comunicazione sempre attiva invece attrae anche i dubbiosi.

 

Recensioni

Manda una mail dopo una settimana che hai concluso una vendita:

 

“Caro [Nome],

Vorrei garantirti un’esperienza piacevole con i prodotti che hai acquistato.

Per questo ti rubo 2 minuti per chiederti come ti sei trovato: Link al questionario.

Cordiali saluti,

Firma”

 

Nel questionario ci devono essere 2 domande fondamentali:

 

  • Per quale problema ti sei rivolto a noi?

Questo potrà far identificare i futuri clienti. Ti faccio un esempio.

Se una persona scrive: “Mi sono trovato bene con la vostra azienda” non è una recensione rilevante, ne è pieno il mondo.

Se invece una persone scrive: “Sono andato dall’azienda xyz perché avevo un problema con la caldaia e l’hanno risolto in 24 ore” una persona che legge potrebbe pensare: “Ho lo stesso problema con la caldaia. Loro sono quelli che fanno al caso mio!“.

La differenza è chiara.

 

  • Hai bisogno di informazioni su un altro nostro prodotto (lista prodotti)?

Ora che la persona si fida di te, magari è pronta a fare un nuovo acquisto. Oltre alle caldaie vendi anche i condizionatori e questa persona non lo sapeva. Il percorso da seguire è questo: si è trovato bene con te, ti conosce, tu gli fai un’offerta, lui viene quasi certamente da te.

Non lasciare “soldi sul piatto“.

 

Passaparola automatizzato

Molte aziende basano la loro azienda sul passaparola e pochissime lo automatizzano.

Non solo devi invitare un cliente a portarne un altro ma lo devi fare con i numeri in mano: Quanti di questi ti portano un amico? Quanto ti è costato promuoverti? Quanto ci hai guadagnato?

Quindi se sul questionario per la recensione il tuo cliente dice di essere soddisfatto, il giorno dopo sulla sua casella di posta elettronica comparirà questa mail:

 

“Caro [Nome],

Ti volevo ringraziare per averci lasciato un recensione positiva.

La nostra azienda punta molto sul passaparola. Se hai un amico o un collega che vorresti consigliarci, sarebbe davvero utile per noi.

Ti ringrazio per la preziosa collaborazione.

Cordiali saluti,

Firma”

 

Vendere aiuta a vendere

Inoltre, per concludere ti consiglio di leggere questo articolo completamente dedicato alla vendita post-vendita, abbiamo messo le 9 regole comuni che devi seguire sempre.

Fidati è oro colato che ti cambierà assolutamente la prospettiva sulla vendita:

 

Vendere aiuta a vendere

 

Vuoi aumentare gli incassi della tua azienda?

Se quello che hai letto in questo articolo ti ha stupito e ora hai la bavetta che scende dalla bocca ma ti accorgi  non sai da dove partire, fallo fare a noi.

Non troverai altre web agency che conoscano questi concetti, consulta pure i loro blog prima di tornare qui…

Quindi se vuoi partire ma non sai da dove, questo è il passo per partire: richiedere un’analisi gratuita cliccando sul bottone e inserendo i dati nella pagina che ti si apre:

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

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Branding , Web Design & Marketing. Comunicafacile affianca con successo gli imprenditori nella trasformazione digitale dell’ azienda. Comunicafacile parte dai reali bisogni degli imprenditori fornendo soluzioni concrete e funzionali.

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