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Come aumentare i profitti

Come Aumentare i Profitti Usando solo 7 Magiche Parole

Hai mai provato al McDonalds ad acquistare solo un panino? Qual è la prima cosa che ti viene chiesta? Sì esatto, hai indovinato: “Vuoi aggiungere delle patatine e una Coca?”

E quando rispondi sì cosa ti chiedono? Hai indovinato di nuovo: “Ti piacerebbe provare il menù più grande?”

7 semplici parole, usate in maniera astuta e al momento giusto, da un ragazzo poco più grande di un adolescente che hanno reso miliardi di euro quasi di solo profitto. Infatti, quasi il 30% delle persone risponde “sì”  ad entrambe le domande. Incredibile non trovi?

Una strategia così semplice che ormai molti punti vendita di McDonalds stanno sostituendo il loro personale con delle macchine automatiche, perché in quel processo di vendita non c’è nulla da inventare, nulla da testare, nessuna abilità da dimostrare, ma solo un copione funzionante da ripetere e ripetere e ripetere in loop. 

Quindi perché non sviluppare nella tua azienda le 7 parole magiche che possono incrementare i tuoi guadagni del 30% senza aggiungere costi.

In questo articolo andremo a spiegarti come farlo.

 

Come aumentare i profitti

Partiamo da una semplice domanda: Quanti modi ci sono per aumentare le entrate nella tua azienda?

La maggior parte degli imprenditori che non legge il nostro blog risponderebbe che ce ne sono almeno un centinaio, ma se sei un nostro lettore sai la risposta.

Infatti, ci sono solo 3 modi per aumentare le entrate nella tua azienda:

  1. Aumentare il numero di clienti
  2. Aumentare il valore medio della transazione
  3. Aumentare il numero di volte che i clienti acquistano

Quasi tutti gli imprenditori commettono il (gravissimo) errore di concentrarsi solo sulla prima via (aumentare il numero di clienti) ignorando le possibilità che si aprirebbero battendo le altre 2 vie.

Aumentare i tuoi clienti aumenterà di sicuro le tue entrate, ma è il modo più difficile (e costoso) per far crescere la tua attività.

Voglio mostrarti l’enorme potenziale delle altre 2 vie.

Usare la matematica per aumentare i profitti

Supponiamo che la tua azienda abbia:

  • 1000 clienti
  • che spendano in media 100€ ogni volta che acquistano da te
  • e acquistano da te 2 volte l’anno.

Calcoliamo le tue entrate seguendo questa formula:

Ricavi = (Numero di clienti) × (Valore medio della transazione) × (Numero di volte che un cliente acquista)

Quindi, utilizzando l’esempio sopra:

Ricavi annuali: (1000) × (100€) × (2) = 200’000€

 

Supponiamo ora di aumentare il valore di ciascuna delle componenti del 10%

Numero di clienti: 1000 + 100 = 1100

Valore medio della transazione: 100 + 10 = 110€

Numero di volte che un cliente acquista: 2 + 0,2 = 2,2 (Vuol dire che un cliente acquista da te una volta ogni 5 mesi anziché una volta ogni 6)

Ricavi annuali: (1100) × (110€) × (2,2) = 266’000€

Facendo un po’ di attenzione noterai come il ricavo non è aumentato del 30% (ovvero 10% + 10% + 10%) ma del 33,5%. In altre parole, lavorando su tutti e 3 i fronti le tue entrate sono aumentate di un ulteriore 3,5%

Ma non finisce qui.

 

Aumentare il volume medio della transazione di 10€, quindi portarlo da 100€ a 110€, genera la stessa plusvalenza del trovare 100 nuovi clienti.

Ricavi annuali aumentando lo scontrino medio di 10€: (1000) × (110€) × (2) = 220’000€

Ricavi annuali trovando 100 nuovi clienti: (1100) × (100€) × (2) = 220’000€

Allo stesso modo, convincere i clienti ad acquistare un mese prima durante il loro ciclo di acquisto, equivale ad ottenere l’incredibile cifra di 100 nuovi clienti ogni anno.

Quindi la domanda è: Qual è la via più facile? Trovare, attrarre e fidelizzare 100 nuovi clienti all’anno o aumentare la transazione media di 10 euro? 

Ancora: Qual è la via più facile? Trovare, attrarre e fidelizzare 100 nuovi clienti all’anno o far acquistare i tuoi già clienti un mese prima?

Ma cosa fanno la maggior parte delle aziende (suggerite dalle peggior web agency)? Esatto, spendono soldi per cercare nuovi clienti…

Sebbene sia fantastico ottenere nuovi clienti per la tua attività, questo è il modo più costoso in termini di risorse umane e finanziare.

 

Comprendere l’incredibile crescita dei profitti dietro l’Upselling e Cross-Selling

 

Up-Selling & Cross-Selling
Up-Selling & Cross-Selling

 

UpSelling & Cross-Selling 

Prima di andare avanti con l’articolo voglio darti 2 definizioni:

Cross-Selling: Vendere un prodotto in aggiunta. Tornando all’esempio di inizio articolo è quando il commesso ti chiede se vuoi le patatine con il panino.

UpSelling: Vendere un prodotto più costoso. Tornando all’esempio di inizio articolo è quando il commesso ti propone di acquistare il menù grande invece del menù medio.

Stato d’acquisto: Quando un cliente ha deciso di acquistare è predisposto all’acquisto, si trova quindi nel cosiddetto: “stato d’acquisto“. Quando un cliente si trova in questo stato comprerà quasi tutto ciò che è correlato al suo acquisto principale. È incredibile quanto sia facile dire “sì” mentre ci si trova in questo stato.

Quindi, il posto migliore per fare un’offerta per massimizzare il valore di una transazione è nel punto vendita appena prima che abbiano pagato. Gli studi hanno dimostrato che meno del 10% dei clienti accetterà le offerte di massimizzazione del valore immediatamente dopo aver effettuato un pagamento per il prodotto o servizio acquistato.

 

Come aumentare i profitti con UpSelling e Cross-Selling

Andiamo a vedere come queste 2 formule possono davvero far crescere la tua azienda.

Supponiamo che il prezzo normale di un hamburger (del McDonalds) sia di 4€

In questi 4€ sono inclusi:

  1. Costi di Marketing: pubblicità, branding e packaging
  2. Costi di gestione: Affitto dell’immobile, elettricità, spese amministrative, interessi finanziari, ecc.
  3. Costo del personale: Stipendio dei ragazzi che consegnano e preparano il panino
  4. Costo delle materie prime.

Supponiamo che dopo aver eliminato tutti questi costi il profitto sull’hamburger sia del 20%. Quindi, il 20% di 4€ è 0,80€

Ora guarda la magia accadere:

Supponiamo che le patatine e la Coca Cola costino ciascuna 1,50€

In questi 1,50€ però gli unici costi da eliminare sono il costo delle materie prime e della manodopera. Infatti, non è previsto alcun costo aggiuntivo di gestione perché sono tutti contabilizzati nell’hamburger. Non è prevista una nuova spesa per il marketing perché il cliente ha già varcato la porta del tuo ristorante. Non hai da aggiungere costi per l’elettricità!

Inoltre, McDonalds gestisce la fornitura di patatine fritte e coca cola in modo molto efficiente mantenendo i prezzi molto bassi. Supponiamo che il costo delle patatine sia di 0,50€ e il costo per la cola di altri 0,20€. Pertanto, l’utile netto sulle patatine fritti è di 1€ (1,50€ – 0,50€) e sulla coca è di 1,30€ (1,50€ – 0,20€).

Quindi la crescita del profitto totale è di: 1€ + 1,30€ = 2,30€

In percentuale: Vecchio Profitto : Nuovo Profitto = 100 : X

 Ovvero: 0,80 : 2,30 = 100 : x

Quindi: 2,30 × 100 / 0,80 = 287,5%

Aggiungendo patatine e Coca Cola si ha un aumento del 300% degli utili.

Non è così tanto male se pensi che parte tutto da una frase di 7 parole…

Ho una domanda per te: Quale frase potresti ripetere che, se utilizzata a dovere, creerà un aumento nel tuo business dandoti un aumento del profitto di centinaia di punti percentuali?

 

Come puoi avvantaggiare il cliente facendolo pagare di più?

Quando una persona decide di acquistare da te, è perché ti percepisce che lo puoi aiutare a soddisfare le sue esigenze meglio di chiunque altro. Ai suoi occhi sei un esperto che può aiutarlo a risolvergli i problemi nel modo più efficiente ed efficace possibile.

Quindi è tuo dovere aiutarlo a massimizzare i suoi benefici dall’uso del prodotto o servizio.

Devi assicurarti che il tuo cliente ottenga il prodotto o il servizio nella giusta quantità (non meno) per avere la possibilità di massimizzare la sua soddisfazione. Se non lo fai, per un qualsiasi motivo, non hai adempiuto al tuo dovere nei sui confronti e nel tempo quel cliente (come tutti gli altri) smetterà di fare affari con te.

Immagina di vendere una specifica acqua ricca di minerali in un negozio di alimenti naturali. Un cliente viene ad acquistare da te e ti chiede solo una bottiglia. Supponiamo ora che tu sappia che lui ha bisogno di almeno 8 bottiglie al giorno per garantire un vero miglioramento nella sua salute. Una sola bottiglia non gli darà alcun beneficio.

Lo lasceresti comprare una sola bottiglia senza cercare di vendergli o almeno informarlo che ha bisogno di almeno altre 7 bottiglie per percepire l’effetto benefico? Ovviamente no.

D’altra parte, se l’obiettivo del cliente è semplicemente quello di placare la sua sete, è meglio offrirgli qualcosa che costa meno.

Non importa quale sia il tuo prodotto o servizio. Quando vendi sei in una posizione di fiducia e devi rispettare quel patto.

Essere timido e non cercare di vendere al tuo cliente più di quanto chieda (se lo ritieni necessario) significa che non lo stai servendo adeguatamente.

I clienti spesso non sono consapevoli di cos’altro hanno bisogno. Quante volte sei andato a comprare qualcosa e sei tornato a casa solo per renderti conto di esserti dimenticato un altro prodotto correlato?

 

Usiamo un negozio di articoli da giardino come esempio:

Vai e compra delle piante per abbellire il tuo giardino. Torni a casa ti rendi conto che non hai fertilizzanti.

Non saresti frustrato? E se l’impiegato ti avesse chiesto: “Vorresti del fertilizzante per quelle piante? Se acquisti due o più piante, puoi ottenere due sacchi di fertilizzante al prezzo di uno”.

Le statistiche mostrano che il 30% dei clienti acquisterà un prodotto o servizio aggiuntivo quando richiesto in questo modo.

Scegli un prodotto su cui hai un alto profitto, potresti facilmente aumentare del 30-60% il tuo profitto ad ogni transazione.

 

4 modi per aumentare i profitti tramite UpSelling e Cross-Selling

Oggi ti vado a suggerire quattro tecniche che ti aiuteranno a offrire maggiori vantaggi al tuo cliente e allo stesso tempo a mettere più denaro immediato nella tua attività.

1. Aggiungere prodotti e servizi
2. Aggiungere condizioni di volume o tempo
3. Creare pacchetti
4. Offrire un un servizio di livello superiore

Ricorda: ognuno di questi metodi funziona meglio se fatto per dare un vantaggio ai tuoi clienti.

 

1- Aggiungere prodotti o servizi

Prendiamo l’esempio dell’acquisto di un’auto. Invece, di vendere una semplice auto solitamente i concessionari si offrono di aggiungere: un tetto apribile, un finanziamento, protezione in pelle, telecamere per parcheggiare, una garanzia estesa e un’altra miriade di opzioni.

Tutto questo con lo scopo di garantirti un risultato finale migliore, ma anche per massimizzare i margini di profitto. Una situazione in cui vincono tutti.

Ma come faccio a capire quali prodotti potrei aggiungere al mio pacchetto?

 

Guarda cosa acquistano i tuoi clienti prima di comprare da te

Osserva cosa fanno i tuoi clienti prima di acquistare i tuoi beni o servizi. Ad esempio, se vendi consulenze per l’allenamento fisico, assicurati di vendere anche attrezzature per l’allenamento e gli strumenti di misurazione.

Ricorda, non dovrai fare pubblicità a questi strumenti ma offrirli quando i tuoi clienti sono nel loro “stato di acquisto“.

 

Guarda cosa acquistano i tuoi clienti dopo aver comprato da te

Osserva cosa fanno le persone dopo aver acquistato il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se sei un agente immobiliare, le persone generalmente cercano finanziamenti dopo aver effettuato un acquisto da te. Puoi aiutare ad organizzare questo finanziamento.

Ancora, se vendi altalene per il cortile, offri un tuo servizio di assemblaggio.

 

Guarda cosa acquistano i tuoi clienti mentre comprano da te

Osserva ciò che le persone acquistano insieme al tuo prodotto o servizio e rendilo disponibile. Ad esempio, un negozio di attrezzature per la pesca venderà informazioni per le licenze di pesca, fornirà servizi di guida e noleggio barche. La chiave è: non fare mai andare i tuoi clienti in altri negozi per acquisti connessi all’utilizzo del tuo prodotto o servizio.

 

2- Aggiungere Condizioni di Volume o Tempo

Condizione di Volume

Conosci la quantità media del tuo prodotto che il tuo cliente solitamente acquista? Potresti essere sorpreso che con la giusta offerta potresti alzare facilmente questo volume.

Fornisci ai tuoi clienti motivi o offerte per l’acquisto di una quantità maggiore.

Di solito, se dai tre scelte di acquisto, il numero più alto di persone prenderà quello di mezzo. Infatti, circa il 20% sceglierà l’opzione più bassa, il 67% sceglierà quello centrale e il resto l’offerta più alta. Facendo una sola offerta stai lasciando sul piatto un sacco di soldi.

Un’altra tecnica per offrire una condizione di volume è attraverso uno sconto per acquisti grandi. Quante volte hai visto un’offerta come “quattro al prezzo di tre”, “compra tre e ottieni il quarto gratis”.

Il cliente beneficia della riduzione dei prezzi a causa dell’aumento del volume, ma ecco la chiave di volta: tu hai un profitto maggiore sulla transazione.

 

Un esempio:

Supponiamo di avere una lavasecco con un profitto del 50% su ogni maglietta che lava 5€. Quindi, il suo profitto è di 2,50€. Quando il cliente passa a 3 magliette per 12,50€, avremo un guadagno di 5€ anziché di 2,50€. (Il profitto sulle prime 2 magliette è 2 × 2,50€ mentre la terza maglietta è a pareggio). Il suo profitto sale del 100% anche se ha regalato il profitto del lavaggio di una maglietta.

C’è un altro punto da tenere a mente: nella maggior parte delle aziende quando offri un volume più grande, il tuo costo per servizio diminuisce. Ecco perché aumentare il volume di vendita può raddoppiare o addirittura triplicare il profitto per vendita. La chiave è concentrarsi sull’aumento del profitto e non sul mancato guadagno.

 

Condizioni di Tempo

Quasi tutti i prodotti o servizi possono essere offerti per un periodo di tempo. Un meccanico può offrire più servizi a un prezzo scontato per un periodo di tempo. Una farmacia può offrire una scorta mensile continua di vitamine.

Aggiungere un’opzione di tempo può raddoppiare i volumi della tua attività. Non importa quale prodotto o servizio vendi.

 

3- Creare Pacchetti

Questa è una delle tecniche più potenti per garantire la soddisfazione dei tuoi clienti aumentando i tuoi profitti. Ricorda che è il tuo compito da esperto garantire il massimo benessere per il tuo cliente.

Puoi combinare i tuoi prodotti in modo vantaggioso per il cliente aiutandolo a scegliere la miglior combinazione di ciò che offri e arricchendo le tue tasche. Che risultato vincente!

Questo semplice concetto, come accennato in precedenza, ha aiutato McDonalds a guadagnare oltre cento miliardi di dollari nel corso degli anni.

Inizialmente McDonalds vendeva hamburger e separatamente vendeva patatine fritte e coca cola. Poi ha capito che la gente non andava solo per un hamburger, volevano un pasto completo. Così hanno creato i menù per aumentare la soddisfazione dei loro clienti ed hanno offerto un’opzione di menù più grande per l’aggiunta di altre entrate.

In questo modo sono stati in grado di aumentare le entrate di ogni transazione di circa il 10-20%, ma ecco il punto: hanno aumentato del 100% il loro profitto. Non c’è da stupirsi se McDonalds oggi è una delle aziende più grandi al mondo!

Vale la pena sottolineare un altro aspetto di una grande offerta.

Esistono sempre tre opzioni di raggruppamento e tre opzioni. Questo è un fatto molto importante da tenere presente quando si progettano le offerte. 

Se offri solo due scelte, i clienti di solito sceglieranno quello più economica. Se offri più di tre scelte, i clienti si confondono perché ci sono troppe informazioni e non acquistano.

 

4- Offrire un servizio di livello superiore

Puoi offrire un prodotto superiore in base alle esigenze del cliente.

Quando un cliente entra nel tuo negozio, puoi determinare le sue esigenze e indirizzarlo verso l’articolo di livello più alto che soddisfi le sue esigenze. Di solito sono disponibili margini più elevati su prodotti a prezzi più alti.

Ora non sto proponendo di vendere loro qualcosa di cui non hanno bisogno, ma invece mi assicuro che non debbano acquistare qualcosa che non sarà adeguato solo perché è economico.

Ad esempio, se possiedi un negozio di abbigliamento maschile e un cliente entra per acquistare un abito, puoi spesso farli acquistare un abito migliore che percepiscono come in grado di soddisfare le loro esigenze. Questi vantaggi includono il prestigio e il fatto che durerà il doppio del tempo e il modo in cui l’abito di qualità superiore vesta meglio su di loro.

 

I 7 passaggi per aumentare i profitti della tua azienda

1 – Determina le opportunità di massimizzazione di profitto nella tua azienda

Seleziona 2 prodotti o servizi che fornisci attualmente, puoi aggiungerci una di queste cose?

  • prodotto o servizio aggiuntivo da acquistare
  • promozione su una quantità maggiore
  • prodotto o servizio di livello superiore

Assicurati di scegliere elementi con un margine elevato come componenti aggiuntivi.

 

Esempio:

Un negozio di abbigliamento da uomo può completare un ordine offrendo una cravatta o una cintura, oppure dando la terza maglia gratis se ne compri due.

 

2 – Determinare il vantaggio finale che il cliente ottiene dal prodotto o dal servizio

Quali sono i vantaggi dell’acquisto di un articolo più costoso o di un articolo correlato? Il cliente migliora le prestazioni? Risparmia tempo e denaro? Migliora l’aspetto? Ottiene un livello più elevato di servizio? etc…

Il cliente da McDonalds ottiene un pasto completo con l’aggiunta di pochi euro.

Sotto ciascuno degli articoli elencati nel passaggio 1, annota 2-3 vantaggi che i tuoi clienti traggono dall’acquisto di questi articoli aggiuntivi.

Esempio:

Torniamo nel nostro negozio di abbigliamento da uomo: il cliente guadagna un aspetto migliore e si sente meglio con un abito di qualità migliore.

 

3- Calcolare la redditività di ciascun articolo

Per calcolare il profitto marginale di un prodotto, inizia dal prezzo di vendita e sottrai i costi diretti del prodotto o del servizio. Non detrarne altri perché sono già inclusi nel costo di vendita del prodotto primario.

 

Esempio:

Siamo sempre all’interno del nostro negozio di abbigliamento da uomo.

Supponiamo che un vestito costi 500€ e che il profitto lordo sia del 30%. Pertanto il negozio guadagna 150€ su quel vestito.

Ora, proviamo a vedere cosa succede se il cliente acquista l’abito premium da 750€ ad un prezzo scontato di 675€ . Quindi stai dando uno sconto di $ 75. Questo vestito ha un margine di profitto del 40% (ricorda che gli articoli a prezzo più elevato hanno normalmente margini di cassa più elevati), pertanto il negozio guadagna 225€.

(Come? Il 40% di 750€ è 300€. Tuttavia lo stai vendendo con uno sconto di 75€, quindi l’utile netto è di 300€- 75€ = 225€)

Quindi , il reale l’aumento del profitto è di 75€. (il nuovo profitto di 225€ meno il profitto originale di 150€ che avresti realizzato se avessi venduto il vestito normale)

Quindi il tuo aumento percentuale del profitto è del 50% (aumento del profitto (75€) diviso per il profitto originale (150€) moltiplicato per 100)

Successivamente, dato che il tuo cliente si sente bene con l’abito premium sente di aver ottenuto un affare, puoi quindi continuare a vendere.

Puoi dire: “Per i clienti più fini come te, ho una speciale offerta che ti consente di acquistare un secondo paio di pantaloni, cintura, camicia o cravatta a metà prezzo“.

Perché ciò lo interesserebbe?

Perché la vecchia cintura o cravatta non rende giustizia a questo nuovo fantastico vestito.

Lui è in uno stato di acquisto ed è stato creato un imbuto. Il margine di profitto su questi accessori è enorme, dal 75% al’80% (poiché i costi di marketing e le spese generali sono già contabilizzate nell’acquisto iniziale).

Se vendi un solo oggetto aggiuntivo di 50€ con uno sconto del 50% che ti costa 10€, guadagnerai altri 15€ che è un aumento del 10% sul profitto dalla vendita del vestito.

Il risultato finale di questo Cross-selling e Up-selling al cliente è un aumento dell’utile di 90€ (75 +15) sommato all’utile iniziale di 150€ – Ciò un aumento del 60%.

Ora, sebbene semplicistici, i risultati sono significativi e soprattutto questa strategia non richiede investimenti, sforzi e rischi!

Ecco quindi come calcolare l’aumento del profitto netto:

  1. Determina il prezzo per il quale offrirai l’articolo up-sell o cross-sell.
  2. Determina i costi per la fornitura dell’articolo al cliente.
  3. Determinare l’utile per transazione come mostrato sopra
  4. Determinare il numero totale di transazioni effettuate ogni anno
  5. Se circa il 30% accetta l’offerta di up-sell (che è la media normale), calcola il profitto atteso al mese, all’anno e per tutta la vita della tua azienda semplicemente applicando questa strategia.

Sarai assolutamente spiazzato dall’importo.

 

4 – Progetta il tuo script di vendita

Dato che ci stiamo concentrando sulla vendita al dettaglio, lo script di vendita sarà sia una domanda che il tuo staff farà, sia una cartello da attaccare in cassa.

Devi sviluppare una domanda specifica. Ad esempio McDonalds chiede “Vuoi patatine fritte o una Coca cola con quello”. Nota come non chiedano: C‘è altro che vorresti? 

Allo stesso modo, se si desidera stimolare l’acquisto di prodotti o servizi ad alto margine e si desidera fornire l’offerta a tutti i clienti, è possibile lasciare un cartello in cassa.

Leggi anche: La vendita automatica

 

5 – Determinare i tempi

Qual è il momento opportuno per porre la domanda?

In genere si aspetta fino a quando il cliente si è impegnato ad acquistare, ma prima che paghi. È difficile effettuare vendite una volta che la transazione è stata chiusa.

Ma dovrai sperimentare tu in prima persona per determinare il momento migliore.

 

6 – Verifica lo script

Prova approcci e script diversi fino a ottenere i risultati desiderati.

Utilizza piccoli campioni di clienti e misurare i risultati su ciascun campione. A seconda della tua attività, i risultati possono variare.

Ci vuole tempo per ottenere un unico formato adatto alla tua azienda.

Qualunque sia il risultato, ricorda che devi continuare a sperimentare.

 

7 – Testa le combinazioni di upsell e cross sell

Varia la combinazione di up up e cross sell e crea una serie di pacchetti per la tua attività.

Sperimenta e testa la redditività che ottieni con diversi pacchetti.

 

Per concludere

Aumentare i profitti per ogni transazione è una delle strategie più potenti in assoluto.

Come mostrato nell’equazione della crescita dei ricavi, l’obiettivo non è sempre e solo cercare nuovi clienti, ma massimizzare ogni nuova vendita.

Qualunque sia la tua attività, non importa se tu sia un idraulico, un dentista, un medico o un servizio di vendita sedute spiritiche, puoi applicare questa strategia per aumentare le tue entrate di almeno il 30% e la tua redditività di oltre il 100%.

E se non riesci a progettare un sistema per la tua azienda, ricordati di chiamarci e ti mostreremo come:

 

 

 

Riguardo a Comunicafacile Staff

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