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6 MODI PER RISPONDERE QUANDO TI CHIEDONO UNO SCONTO:

6 MODI PER RISPONDERE QUANDO TI CHIEDONO UNO SCONTO

6 MODI PER RISPONDERE QUANDO I PROSPECT TI CHIEDONO UNO SCONTO

Uno sconto può accelerare degli affari lenti che sembrano protrarsi per settimane e settimane, dimostra buona volontà e offre la possibilità di ottenere degli scambi vantaggiosi.

Puoi ottenere anche tu tutta una serie di vantaggi se saprai offrire dei benefici strategici – non solo quando i tuoi potenziali clienti ti chiedono espressamente uno sconto.

Promettere degli sconti ai tuoi prospect prima delle negoziazioni però può comportare tre conseguenze negative:

  1. Il compratore attribuirà meno valore ai tuoi servizi e ai tuoi prodotti. Dopo tutto, se prometti che ci sarà un effettivo ritorno sull’investimento perché dovresti svendere i tuoi prodotti o servizi?
  2. L’attenzione slitterà dal prodotto, al prezzo. Il prospect invece di pensare al potenziale impatto che avrà il tuo prodotto sul suo business, penserà quanto gli costerà.
  3. Perderai il potere di contrattazione. Le negoziazioni di successo richiedono il dare e l’avere.

Se offri un sconto nelle fasi iniziali del processo di vendita, perderai l’opportunità di chiedere qualcosa in cambio al prospect, perché non conosci ancora che cosa desidera. Questo genera un precedente per un affare controproducente.

Naturalmente, anche rispondere alle richieste di sconti durante la negoziazione può essere complicato. Devi soddisfare le aspettative del prospect senza distruggere il tuo margine di profitto.

Se ti stai scervellando per trovare le parole giuste, ecco degli esempi di risposte che potresti dare, anche nel caso in cui il tuo prospect ti risponda con un “costa troppo”.

6 MODI PER RISPONDERE QUANDO TI CHIEDONO UNO SCONTO:

6 MODI PER RISPONDERE QUANDO TI CHIEDONO UNO SCONTO:

  1. “Stai chiedendo alla persona giusta. Ma prima di parlare di sconti, cerchiamo di capire cosa desideri ottenere dai nostri servizi, in modo che io possa fornirti un preventivo più accurato.”

Se il prezzo dei tuoi prodotti e/o servizi dipende dalle esigenze o dagli obiettivi del prospect, è troppo presto per parlare di sconti.

Senza sapere il valore finale dell’offerta, non puoi determinare una stima che soddisfi sia il prospect che il tuo business. Rispondendo così farai capire al prospect che è più vantaggioso per entrambi parlare di sconti in un secondo momento.

  1. “Hai fatto bene a chiedere. Ritieni che il prezzo rappresenti un ostacolo per l’acquisto?”.

Se la richiesta di sconto del tuo prospect arriva subito dopo che ha domandato informazioni riguardo ai prezzi, o i prezzi sono già mostrati online, è possibile che non abbia abbastanza budget per acquistare i tuoi prodotti a prezzo pieno.

Sta cercando di capire se può ottenere uno sconto. Se gli dirai di no, lo farai scappare. Magari può tranquillamente pagare i tuoi prodotti a prezzo pieno, ma se può ottenere uno sconto prova comunque a chiederlo.

Se ritieni invece che i tuoi prodotti siano al di fuori della portata del prospect, è meglio congedarsi.

  1. “Possiamo tranquillamente avere una conversazione riguardo a numeri specifici, ma assicuriamoci prima che la nostra soluzione sia adatta alle tue esigenze”

In questa fase della conversazione, di solito la richiesta di uno sconto indica che il prospect è interessato ad acquistare. Se ha accettato di assistere ad una presentazione significa che è interessato al prodotto.

Ad ogni modo, non promettere sconti in questa fase, perché dimostrerebbe che hai fretta di concludere l’affare e sarà controproducente durante la fase di negoziazione.

  1. “Perché?”

Lo speaker e scrittore Jurgen Appelo raccomanda di utilizzare questa semplice quanto efficace risposta, quando si negozia con un acquirente che contratta tanto per contrattare.

“Il mio problema con questo approccio è che questo tipo di clienti credono che io mi faccia strapagare e che negoziando sia possibile arrivare ad un prezzo “giusto” per loro” ha spiegato.

Appelo per esperienza, afferma che i prospect rispondono a questa domanda con “era solo per chiedere” e saranno comunque propensi a pagare il prodotto a prezzo pieno.

“Notate che non ho detto di “no” alle persone che mi hanno chiesto uno sconto. È possibile che abbiano le loro ragioni. Bisogna solo giungere ad uno scambio vantaggioso per entrambe le parti”.

  1. “Posso offrirti uno sconto se prolunghiamo il contratto/acquisti pacchetto X per Y utenti”

Il compromesso è essenziale nella maggior parte delle negoziazioni. Offrendo uno sconto quid pro quo, sia te che l’acquirente sarete soddisfatti.

  1. “Cosa dobbiamo includere nell’offerta per renderla su misura per te?”

Quando un prospect contratta sul prezzo è possibile che non abbia il budget sufficiente per i tuoi prodotti e/o servizi o che tu non hai fatto un buon lavoro per venderli.

Con questa domanda potrai offrire un valore aggiunto alla tua offerta e – se soddisferai le esigenze espresse dal prospect- vendere i tuoi prodotti/servizi a prezzo pieno.

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