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3 Dimensioni per comprendere il tuo fatturato

3 Dimensioni per comprendere il tuo fatturato

È semplice trovarsi sopraffatti dalle cose da fare in azienda.

Si vede soprattutto nelle prime call con un nuovo cliente. Lo capisci alla frase: “ho preso mille mila pagine di appunti e nuovi spunti”. Ti mostra un pacco di carte gigantesco. Una volta a casa non riprenderà mai in mano quegli appunti. Non gli saranno di alcuna utilità. Sono solo una vanity metrics che lui da a sé stesso per poter dire “guarda quante cose ho imparato“.

Chi ottiene davvero risultati torna a casa con UNA pagina dove ha segnato solo le tre cose che farà davvero. Cominciando dal giorno stesso.

Per questo, nell’articolo di oggi voglio darti 3 metriche da impostare da subito per capire il rendimento della tua azienda e migliorare il tuo Marketing. Niente strategie mirate al lungo termine. Niente ideali da raggiungere. Tre cose pratiche e terrene che già sta sera puoi iniziare a fare.

Come ripetiamo spesso ci sono solo 3 modi per aumentare il fatturato della tua azienda:

  • Vendere di più, quindi aumentare i volumi medi per ogni acquisto di ogni cliente => ne parliamo in questo articolo.
  • Vendere a più persone, quindi aumentare il tuo parco clienti => ne parliamo in questo articolo.
  • Vendere più frequentemente, quindi fare offerte per accorciare i tempi di ri-ordino => ne parliamo in questo articolo.

Monitorando queste 3 leve avrai modo di creare una segmentazione RFM all’interno del tuo CRM (cliccando sul termine troverai l’articolo dedicato con le definizioni chiare e semplici) che ti darà un’idea precisa verso dove muovere le tue campagne e quali risultati ti puoi aspettare.

Ma come detto all’inizio dell’articolo, ora non voglio riempirti di nozioni che poi non metti in pratica. Questa breve introduzione serviva per farti capire dove vogliamo arrivare: misurare la realtà di oggi per capire se domani sei in crescita e di quanto. “Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo.

3 Dimensioni per comprendere il tuo fatturato

Il totale del tuo fatturato, da solo, non vuol dire nulla. È grande? piccolo? Non si sa perché preso singolarmente è solo un numero. Quindi la prima cosa che viene da fare è metterlo in comparazione con il risultato dell’anno scorso. “Siamo cresciuti del… abbiamo perso il…“. Questa prima indicazione è un inizio, ma non è abbastanza.

Perché sei cresciuto o perché sai calato? “Eh sai abbiamo preso quel cliente…”, “A luglio quest’anno abbiamo lavorato poco…”. Queste indicazioni non bastano, dobbiamo andare più nel dettaglio.

A questo servono le 3 indicazioni che troverai nell’articolo. A sapere con esattezza di quanto e perché sta cambiando il volume d’affari della tua azienda.

Sostenere che si sono fatti passi avanti nel miglioramento delle performance senza avere misurazioni sostanziali e obiettive non è niente di più che un’opinione

Tempo (Quando vendo?)

Parti scorporando il tuo fatturato mese per mese. Già questa prima indicazione mette un po’ in difficoltà. “Devo segnare i lavori quando li eseguo o quando mi pagano?“. L’importante è che tu scelga una modalità e tenga quella per tutta l’analisi. Io ti suggerisco di prendere come riferimento il pagamento ricevuto.

Poi possiamo prendere questo dato e lo possiamo confrontare con i mesi dell’anno precedente. Più arriviamo ad un grado di dettaglio preciso, meglio è.

A questo punto dovresti arrivare con una situazione simile (solo che questo grafico è fatto con numeri casuali, il tuo dovrebbe essere giuso):

3 Dimensioni del Fatturato - Tempo
3 Dimensioni del Fatturato – Tempo

Per capirci:

  • In Arancione hai il fatturato di quest’anno.
  • In Blu hai il fatturato dell’anno scorso.
  • In Grigio i costi fissi.

Questo dà immediatamente alla tua vista dove stai andando bene e dove no. Immagino tu sappia già quando il tuo prodotto è maggiormente venduto e quando meno, ma devi saper trasformare queste tue percezioni in dati se le vuoi vedere cambiare nel tempo.

Inoltre, ogni mese in cui hai un calo che va sotto ai costi fissi, stai bruciando la tua cassa. Quindi devo stare attendo a questi sali e scendi e cercare di armonizzarli.

Come fare:

Dividi le entrare per dei periodi prestabiliti e confrontali con i rispettivi periodi degli anni scorsi.

Cosa devo fare:

  • Capire e misurare le motivazioni dei Picchi, ovvero perché cresci.
  • Capire e misurare le motivazioni dei Cali, ovvero perché scendi.
  • Capire e misurare le motivazioni dei Trend, ovvero capire perché da un anno all’altro ci sono delle modifiche.

Obiettivo:

Crescita costante.

Clienti (A chi vendo?)

Questo è un dato che puoi estrapolare dal tuo gestionale. Devi individuare il target cliente. Per farlo devi riassumerlo ed individuare al massimo 5 categorie di clienti che hai.

Trova degli elementi che accomunano le persone, ad esempio: settore, sesso, età, settore economico, geolocalizzazione, B2C – B2B, professione, taglia, status, nucleo famigliare, indipendenti – catene, patologia, disperazione, stato di salute.

Più specifico sei nel descrivere i tuoi già clienti, più facile sarà poi acquisirli nelle campagne. Sarà più facile

  • localizzarli,
  • parlare dei loro problemi e delle loro paure,
  • spiegare perché dovrebbero acquistare il tuo prodotto.

Sembra una cosa di poco conto, ma fa tutta la differenza nel copy. Il tuo cliente dovrebbe esclamare “sta proprio parlando di me”.

Come fare:

Prendi tutte le tue fatture che hai emesso nell’anno e per ogni cliente fai una breve descrizione delle sue caratteristiche.

Cosa devo fare:

Fissare massimo 5 categorie di clienti.

Obiettivo:

Nel lungo periodo capire quali target sono più profittevoli e farai campagne più mirate a loro.

Prodotti (Cosa vendo?)

Se vendi solo un prodotto per te è semplice, ma mi è capitato vedere cataloghi con oltre 9.000 prodotti. Non è possibile fare un’analisi su oltre 9.000 prodotto. Ci servono fissare degli elementi in comune.

Anche qui devi trovare massimo 5 categorie. Su queste poi possiamo fare analizzare i ritorni, quanto tempo ci mettono a pagare, quanto spendi per acquisire un cliente…

Come fare:

Prendi tutti i prodotti e dividerli per categorie.

Cosa devo fare:

Fissare massimo 5 categorie di clienti.

Obiettivo:

Nel lungo periodo capire quali prodotti sono più profittevoli.
Questi servono per essere dati in analisi al marketing strategico e operativo. Infatti esistono tre leve per migliorare il con economico.

Perché ti servono questi dati?

Perché ti servono questi dati? Alla fine se il tuo conto in banca cresce allora stai crescendo, se cala allora stai calando. Non servono tutte queste analisi…

Se questo è il tuo pensiero allora puoi benissimo affidarti ad una web agency creativa che mette video divertenti sulla tua pagina Facebook e spera un giorno che tu sarai virale.

Noi crediamo nel Marketing a Risposta Diretta, per questo ogni nostra azione va misurata e convertita in numeri. Ogni numero va poi interpretato e capito e su questa base vanno scelte le mosse per il futuro.

Per questo, partiamo sempre dall’analisi con i nostri clienti. Perché senza di questo non avremmo niente di cui parlare. 

Analizza, testa, guarda i risultati. Questo è l’unico percorso che ti porta alla crescita.

Richiedi un’analisi di Marketing a Risposta Diretta:

I tempi sono cambiati. Non basta lavorare bene e sperare nel passaparola per gestire un’azienda. Devi cambiare. Evolverti. Se stai leggendo questo articolo hai già iniziato a cercare una soluzione nuova. Quel “click” che ti farà cambiare passo.

Il rischio è di finire nel dimenticatoio. Essere una fra le tante aziende che ogni giorno sparisce a causa di Google, Amazon o qualsiasi altra grossa azienda.

Ma non deve essere per forza così. Tu puoi fare la differenza. So che possono sembrare le solite parole a vuoto, ma ti dimostreremo che non è così.

Ci sono alcuni passaggi obbligatori da fare però:

  • Differenziazione: devi rispondere alla domanda “perché i clienti dovrebbero comprare da te?“.
  • Controllo: senza il monitoraggio dei numeri non puoi sapere come stanno cambiando le cose.
  • Proattività verso i clienti: per crescere devi andare alla ricerca dei clienti. Scovarli, acquisirli e mantenerli. Online ed offline.

In questo si basa il Marketing a Risposta Diretta. Questo è quello in cui crediamo. Questo è ciò che facciamo ogni giorno.

Se vuoi sapere se facciamo al caso tuo, clicca sull’immagine qua sotto ed inserisci i tuoi dati, un nostro consulente ti richiamerà il prima possibile per una prima chiamata conoscitiva di 10-15 minuti:

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